007-促销管理工作控制

-37-61-各阶段及具体促销项目费用预算拟定产品促销计划、策略及实施方案编制促销工作年度、月度工作计划目标促进销售，实现企业销售目标，提高企业知名度及品牌认知度事项1促销工作规划事项2促销实施与评估促销效果评估，提交评估报告促销活动过程控制、费用控制实施各项促销方案促销管理控制一、促销管理工作目标与工作事项关联二、管理原则1、目的与原则促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，做出购买决策。促销是通过信息传播与说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使目标客户接受某种产品，是在卖方的控制下直接或通过其他能够影响购买决策的渠道，向潜在购买者传递有关卖方产品的有说服力和有利于卖方信息，其实质是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性沟通过程。应对公司新产品的上市，通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。指导各区域市场促销策划和实施，使之成为公司市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。应对市场竞争形势，为了抵制对手的促销引力，公司采取类似或差异的促销活动，保护公司的市场免受对手侵犯。加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。通过促销管理规范实现流程化管理，为市场人员提供服务，提高促销策-38-61-略市场响应速度，争夺顾客，拓展市场；奖励顾客，增加销量，提高促销组织和实施效率，增强其市场效果。促销活动应依据目的性、针对性、创新性、科学性及系统性的原则。2、内容与方式A类促销：由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司市场部负责策划，各区域办事处和经理负责组织实施。B类促销：主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司市场部和事发区域市场的负责经理共同策划，后者负责实施。C类促销：主要是各区域市场针对行销中一些的经常性问题：打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，市场部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司内部提供“促销套餐”计划支持。3、促销管理制度第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由市场部每年第一季度末制定并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。第二条：市场部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。第三条：市场部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结，市场部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。市场部确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。第四条：市场专员负责市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。第五条：市场部市场专员负责有关的市场广告方案及市场工作，及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。第六条：各区域负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。第七条：市场部总监负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。第八条：所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪做它用，否则严肃处理。第九条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。第十条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。-39-61-三、促销与促销组合管理工作总流程1、促销计划制订管理流程前期准备促销计划制订促销计划审批、确定开始营销中心确定企业营销战略及年度营销计划营销中心确定年度销售目标市场推广经理收集市场信息、竞争状况等，同时明确企业的销售目标、营销战略等，为制订促销计划做准备推广经理依据掌握的信息，结合企业当前情况，制订促销计划促销计划初步方案形成，组织销售部、财务部等相关部门进行可行性论证根据论证结果，推广经理修订初步的促销计划方案，上报市场部总监审核，提出意见根据领导意见，推广经理对方案进行修正，上报市场部总监审核市场部总监审批通过后，上报营销副总审批，营销副总签注意见后下发市场部推广经理根据领导审批意见修订促销计划，形成正式的促销计划书，上报领导审批市场部负责实施促销计划，做好促销管理工作，并根据实际执行情况及时修订、调整促销计划书发送相关部门领导备案，市场部存档管理结束-40-61-2、促销活动实施管理流程促销活动策划促销活动实施、控制促销活动效果评估开始推广经理依企业年度促销计划或突发的事件、市场变化等情况进行促销活动策划推广经理组织市场部、销售部相关人员讨论促销活动主题、内容等，并进行可行性论证推广经理根据讨论结果，撰写促销活动实施方案，上报市场部总监审核，营销总监审批市场部、销售部及其他相关部门进行促销活动准备，如确定促销品、招聘促销员、印刷宣传品等促销活动具体实施，各部门、销售单位等配合市场部对促销活动过程、促销现场等进行监控，确保活动的顺利实施市场部对促销活动进行总结，吸取教训，以便改进工作促销活动相关信息、资料等存档管理市场部对促销活动效果进行评估，撰写评估报告上报领导结束根据领导的签注意见，推广经理修订促销活动方案，上报领导批准后准备实施促销活动突发事件解决及活动结束后相关事宜处理-41-61-3、人员促销方案设计流程准备工作方案设计编制人员推销方案书开始销售部进行市场调研、情报收集等工作，了解企业及企业产品特点、市场定位等通过调研分析，确定目标市场，掌握目标市场特点根据产品特点、企业服务信息、目标市场特点等，分析客户购买决策过程及促成客户产生购买行为的技巧、策略等根据分析讨论结果，选择人员推销策略，如一对一推销、一对多推销、举办或参加推销工作会议等，或几种方式相结合确定人员推销策略，形成报告上报营销总监审批营销总监经召开营销工作会议讨论，最终确定人员推销策略销售部根据推销策略、产品销售目标等情况，可根据地区、产品、客户类别确定销售队伍结构，还可选择复合型根据产品营销计划、销售目标等确定销售队伍规模规划销售队伍报酬形式，可根据不同销售对外结构选择纯薪金制、纯佣金制或混合制各事项确定后，销售部编制人员推销方案书，上报领导审批根据领导签注意见修订人员推销方案书，最终确定后实施结束-42-61-四、促销管理工作表格表7.1促销工作计划表表7.2促销活动计划书表7.3促销决策作业表表7.4促销成本分析表表7.5促销活动效果反馈表表7.6重点经销店促销方案表表7.7导购日报表表7.8导购月报表