房地产招投标和成本控制管理沙龙实录

房地产招投标和成本控制管理沙龙实录（行业管控背后的潜规则）来自房地产行业的高端人才与业内的知名学者专家将共同出席此次沙龙论坛活动，并将在沙龙论坛活动中就中国房地产各领域共同关心的话题进行学术研讨与经验交流。主持人：尊敬的各位嘉宾，各位朋友，大家下午好！今天非常荣幸齐聚在罗马世家华贸店，出席地产高端人才沙龙系列论坛活动，本次活动由优众国际和中国房地产人力资源网联合主办，由新浪乐居、罗马世家协办。活动的主题是“房地产招投标管理及多项目操作下的成本管理体系”。首先我代表主办单位对大家的到来表示热烈的欢迎及由衷的感谢！同时感谢罗马世家服饰为我们提供场地支持！今天到场的嘉宾来自各房地产企业招投标管理及成本控制方面的相关负责人，现在请允许我非常荣幸的介绍一下今天的特约主讲嘉宾，他们是：中弘集团副总裁马维国先生华夏幸福基业股份有限公司北京区域总经理张明勇先生新浪乐居新闻主管吕洲科先生今天到场嘉宾有我们的老朋友，也有新朋友，优众国际是北京唯一一家专业服务地产行业的猎头公司，以“责任、专业、诚信”为主旨，为企业和人才服务；以“打造房地产人力资源服务优先专家为企业发展远景；以“精准、高质”的人力资源咨询为服务承诺；以“为房地产和人才架起桥梁，结成优质组织，实现企业和人才更高价值”为奋斗方向。希望各位好朋友以后多多支持。再次对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎！当然更感谢大家一直以来对优众国际、中国房地产人力资源网及新浪乐居的关注、支持与厚爱，谢谢大家！今天我们在这里举行地产高端人才沙龙系统论坛活动，就是希望通过这样的沙龙式的活动给大家提供一次可以相互学习与沟通的机会，以实现企业与人才的协同发展。下面，我们隆重有请今天第一位演讲嘉宾：中弘集团副总裁马维国先生；马总曾先后任职于多家大型一线知名地产企业，在招投标和成本控制领域有着突出的表现，凭借自己扎实的专业知识和丰富的从业经验，为企业带来乐观成本效益的最大化，被业内称为资深成本控制专家。马总今天为大家演讲是“房地产的招投标管理”，让我们以热烈的掌声有请马总！马维国：今天我讲一下“潜规则”，我相信大家都感兴趣。从负面来讲是“怎么样骗老板更多的钱”，从正面讲是“怎么保持这个企业风险最低”。招投标真正做到阳光，真正做到为企业服务，我想这是大家比较感兴趣。我属于抛砖引玉，我讲的全是负面的东西给大家，实际上“负”就是“正”，看你站在什么角度上，我告诉大家这些潜规则，大家必然知道怎么样去破这些潜规则。在房地产领域里面，招投标的潜规则很早已经开始出现了，不是招标阶段，也不是在施工阶段，应该在设计阶段就出现了。首先，研发设计阶段，第一个潜规则已经在这个阶段开始出现了。这个潜规则是怎么做的呢？基本是以某种产品或者某种品牌的技术、专利、设计设定招标。大家记住一点，所有潜规则的实施没有甲方的配合，或者说没有甲方的主导，这个潜规则做不成。所以说没有里因就没有外因。在房地产领域里面，所有招投标的潜规则一定有甲方的主导，甚至所有的潜规则都是甲方自己在操作，但是我相信不是老板，甚至也不是一些高管，因为对企业的忠诚越往上忠诚度越高，越往下忠诚度越低，但是也不排除是负责这些工作的甲方领导操作的。第二，潜规则就是资格预审阶段，中国是一个制造业的大国，我们不缺产品，更不缺好产品，也不缺性价比非常高的产品。但是对于地产商来讲或者甲方，你跟我没有某种关系，或者说没有某种默契，或者没有达成合作，好多东西我可以给你不放进来，给你排除在外，这在资格预审阶段，大家没有达成一个共识。因为在资格预审，6家以上就可以满足招标条件了，但是中国具有这种性价比好的厂家不只是6家，是可以把更好的排斥掉，这是第二个潜规则。第三，考察阶段，提出虚假的考察报告。所有的这些潜规则都是我亲自经历过的，有些是能破的，有些是破不了的，因为一个企业的人际关系是非常复杂的。第四，标书的编制阶段。大家搞招投标时间久了都有这方面的经验，对技术要求越清晰，实际上招标越容易操作，给别人浑水摸鱼的机会就越少。很多在标书的编制阶段，比如说对品牌、对配置、付款方式等等，不明确，或者根本没有，这样的话，便于甲方自己的操作。举一个例子，在招标文件上没有付款方式，那我就看是谁中标单位，比如说这个中标单位跟我的关系比较密切，我可以给你30%的预付，理由随便可以去编。假如这个单位不是我意向中的单位，可能是10%的预付都没有，甚至再提高履约保障金的比例，这就是在标书里面很多东西不明确。怎么去破呢？实际上越具体越好，越明确越好，很简单就解决了。这种潜规则是根据招标的结果来重新提出好的或者更差的中标文件。第五，标书发放阶段。比如说我是甲方经办人，大家来领标书，给你一些明示或者暗示，与其他的投标单位打心理战。比如说你投这个标，马总都已经意向好了，你来也是赔。你想想这些投标单位是什么心理？这样一暗示，因为你甲方告诉乙方的嘛，他肯定不会积极的来参与投标，便于他的风险控制。第六，一些装修工程。这个潜规则用的比较多的是设计单位，或者说甲方的设计管理部门，就是选中某一个品牌其唯一性作为样板，使其他厂家没有机会竞争。即便你用，但是生产一个东西有周期，选择唯一性，否则这个设计单位或者设计管理部门告诉你，如果你调整其他的，会影响我的整体装修效果，进而影响我的销售，越说你的罪过越大。这样就导致你换其他的产品比较困难，往往这种唯一性产品价格都是非常高的。第七，投标阶段，这里面出现违标、串标、赔标，这些都不说了。第八，回标阶段。现在只要管理比较严谨企业一般不会出现这种情况，回标阶段玩的潜规则就是不同时拍标。这所有我经历过，全部破了。有一段时间我跟他们开玩笑，我说接下来我就要戴着头盔上班了。他们8点钟拍一个，9点钟拍一个，让中标那家单位10点钟中标，并且是一个盖上公章的，只不过报价没有签上，你等我的电话。按照我的要求你来报价，有报100万的，有报99万的，兄弟你报96万（因为民营企业都是低价中标，如果技术上要求不是很复杂），不同时开标。第九，评标阶段，提供虚假的信息给相关的领导作为判断，为什么出现这种情况呢？我觉得还是甲方的内部监控没有到位。第十，定标阶段，就是节外生枝，提出技术的问题，在一个企业里面进入定标阶段，还有人提出其他的要求，完全不按程序来的，这里面肯定90%以上有猫腻的。比如说考察，应该在投标之前进行考察，不能在定标的时候再进行考察，这里面基本上都是有问题，都是有针对性的，因为你定标了，你已经非常明确了，希望哪一个品牌中标。他会找一个最烂的案例，得出一个相反结论，怎么去破？按照这个制度，哪一个阶段该做什么就做什么，不要逆着程序去做。第十一，签订合同阶段，提出更为苛刻的条件，让将要中标的单位知难而退，放弃这个标。第十二，合同执行阶段，这个单位是我意向选择的单位，可能一路的放水，如果不是我意向选择的单位，在工程或者实施过程，比如说以工期不符合等理由为难你。第十三，结算阶段，合同外的新的工程量不予承认，或者减少工程量，降低各种取费，或者无中生有，放大工程量，这我都经历过。第十四，保修阶段，人为制造的一些保修责任。大概有这么14个潜规则，这个要讲起来的话，这只是整个课间的1/8的内容，因为只有半个小时的间，讲这个没有那儿枯燥，抛砖引玉，大家可以互动一下。(互动部分观点)我们大部分来自民营企业，这个问题基本上是死结，现在出现这种情况，如果说价格偏差过大，都通过了技术标评审，我主张就是最低价中标。通过技术标评审之后，价格非常接近的前提下，我的主张是追求性价比，多一两块，但是他的技术确实是非常领先的，那我不在乎这一林块，并且最终是以这种民主的方式或者这种投票的方式决定的。但是作为主管领导可以引导大家，假如说不通过这种方式，尽管你内心是很无私的，只是想选择最好的产品，你选择之后，最低价没有中标，一堆的非议接踵而来，就会告到老总那里，说有最低价没选择，他认为你有问题。我现在虽然不是专门做招标的，每天也在接触这样的工作，也是我负责的、牵头的。我现在办法很简单，事前定游戏规则。当价格相差无几的时候，技术标领先的作为优秀的中标考虑，看技术标的排序，因为技术标对我们来说，是3个部门联合评审的，作假的可能性很小。这种情况，如果按照这个游戏规则定夺，大家不会产生分歧。全部通过技术标的评审，价格相同怎么办？出现这个情况由我和集团的另外副总裁商定，这是我们的特权，你们不要操心。我把事先的游戏规则全部告知，否则你在定标的时候再提出游戏规则，你即使很公正的，下面也不会这么认为。主持人：谢谢马总精彩的演讲！下面演讲的嘉宾是华夏幸福基业股份有限公司北京区域总经理张明勇先生。我简单介绍一下张总，张总曾先后在金隅嘉业房地产开发公司和北京万科(微博)企业有限公司等一线知名房企任职，在万科期间，由于成本管理业绩突出，曾被调到万科总部组织编写万科集团成本管理办法，其主要理念如：“成本管理要与品质相结合”、“成本管理水平是公司一系列经营管理水平的叠加”，至今仍被万科采用。今天张总为大家演讲的主题是“多项目操作下的成本管理体系”，有请张总。张明勇：谢谢大家！我不敢用“讲课”这个词，我的水平还不够，所以就跟大家共同探讨。“多项目操作下的成本管理体系”，我估计在座的都在进行多项目操作，，每一个公司项目都很多。其实多项目操作的成本管理体系，我至今没有看到一个解决特别好的，不单是成本管理体系。在讲的过程当中，我希望跟大家互相沟通，因为马总讲的具体，我重点讲一下概念的理解，我重点讲3个词的理解：管理、多项目操纵、体系。事实上在我们的工作当中，包括很多老板，包括我们个人，都有一种偏差，（这个观念不是我的，我讲的好多都是来自于管理学书上的），实际上有很多人不太适合做管理工作。比如说艺术，无论怎么培养我，我都当不了歌星，当不了画家。从管理这个角度来说，一些管理方式还是要因地制宜的。为一步论证这个规律，包括现在我们经常在生活当中，以前我也有一点困惑，现实生活当中有很多出色，甚至比我们很有钱的人，但是他们没有我们努力，人品也没有好，也没有我们聪明。后来我通过观察一些现象，现在很流行一个词，叫“左脑思维”和“右脑思维”，其实一个人有两种思维，一种是左脑思维，左脑思维是什么呢？就是逻辑思维能力，主要是知识理解、思考、判断、推理，包括你的努力学习，坦率地说我属于左脑思维比较好的人，大部分职业经理人都是这样，工作很认真。实际上很多老板是右脑思维比较发达的，就是感性思维，大部分都是来自于感悟力、创造力、想象力、统筹力、领导力。我讲讲我对管理的理解，我们在一个公司建立一套成本管理体系的时候，很难照搬一个公司，我进过那么多的公司，包括万科等知名企业，实际上他们管理方式都很不一样。所以，我认为管理是一门艺术，投资也是一门艺术。我不愿意讲很多的技术环节，我看大家都是专业出身。我们在参加一个项目认证的过程当中，我估计成本管理人员都会参加。实际上有一些跟专业没有关系的，比如说有一个原则“有收益必须承担风险”。我对于管成本体会很深，我好几年前就不再专管成本了，就是因为你怎么做都讨不了好，而且你成绩不明显，但是出了错误非常明显。你做的太正，你挡了别人的财路。但是我们经常会参加一些项目的决策，项目的决策跟技术环节没有太多的关系，有投资专家列了4个的原则：第一，有收益就要敢于承担风险，就是对于资本敢于承担风险的回报。我不知道大家有没有体会，我们过去做过很多可行性研究报告，但是放在现在来看，其实很多结论都是不太正确的，因为我们对市场的估计不对，以前出现了很多很多的地王，现在看起来，很多地拿的很适合。第二，需要计算时间价格的原则。我们的成本管理人员有一个词是“IRR”，作为一个成本管理人员在大部分公司里面都要会计算IRR。我们做任何一个投资就是直接的时间值，说白了最好的投资是什么？这种投资基本上不存在了，我拿你的地赊过来，付很少的钱，盖起来，卖出去了，这个IRR绝对是很高。现在的IRR是什么呢？我现在钱全部付完，因为成本管理体系涉及到这一块，我们对项目判断的时候也会计算它的IRR。第三，现金流量。一般我们成本管理人员计算现金流吗？我不知道大家做项目认证的时候是不是也要计算现金流。一个项目能不能做或者说仅仅支出多少钱，收