远铃业务流程

目录一、业务部门组织结构二、岗位说明书三、业务员的基本形象、素质及需培养的品性四、员工每日工作程序及要求五、业务操作流程1、项目信息来源2、项目追踪3、拜访客户4、销售陈述5、参观展示间6、考察用户（样板间）7、沟通感情8、政府职能部门认可9、设计工作10、考察远铃11、商务谈判12、签约六、表格编制说明七、工作表格八、业务员考评及奖励标准九、业务员公文包配置一览经销商业务部门组织结构岗位说明书岗位工作职责工作内容检验标准业务经理1、经营区域内远铃整体浴室销售目标的制定及分解，并监督实施，承担主要责任。2、业务人员的招牌、培训、分工、考评。1、制定年度销售目标、月度销售目标。2、规范员工言行、市场价格。3、培训业务人员、考核业务人员。4、参与业务洽谈，促进公共关系。1、目标任务制定严谨，赏罚分明。2、市场规范一丝不苟，井然有序。3、业务队伍素质提高很快。4、市场拓展迅速、稳健。项目负责人1、集团用户项目的信息收集、追踪、成交。2、建委、设计院、房产开发商等公共关系的维护。1、信息收集、整理、建档。2、拜访客户、提供资料、销售陈述、考察用户、商务洽谈、合同签订。3、感情沟通，维护公共关系。4、市场开拓，市场培育。，1、月度营销指标考核。2、项目追踪能力。3、项目成交率。4、本人的美誉度。5、市场开拓能力。展示间店长1、管理展示间及营业员2、管理零散用户。3、兼职业务员的发展、审核、培训工作。1、检查卫生、物业维护、培训人员2、根据零散用户的测量尺寸，预约安装时间。3、发展、审核、培训兼职业务员。1、展示间物业管理水平、人员素质。2、月度营销指标。3、兼职业务员的素质水平及稳定性。展示间营业员1、为参观展示间的所有客户介绍产品。2、零散客户的销售。3、向公司反馈信息。4、展示间卫生。1、热情接待，认真介绍。2、根据导购表询问，促进销售。3、及时、准确地反馈信息。4、展示间的保洁工作。1、信息收集、反馈的数量、质量。2、月度营销指标。3、展示间卫生及物业维护状况。4、本人的美誉度。兼职业务员1、零散用户的宣传及销售工作2、集团用户信息的传递工作。零散用户的推销。测量并画草图。1、完成的销售量。2、促成销售的集团用户项目。业务经理零散用户组集团用户组展示间营业员项目负责人兼职业务员宾馆酒店的新建、改造房产开发的配套设施企事业、部队、院校集团用户信息零散用户信息在校大中专学生下岗企业优秀员工单位负责人的家属家庭装修施工队远铃整体浴室用户游轮列车、野外活动屋其他集团用户员工每日工作程序和要求时间内容工作程序工作要求6：30——7：00起床。个人形象卫生。1、整理床铺及居室卫生。2、刷牙、洗脸、梳头、化妆。3、着装。4、对镜检查。1、按时起床。床铺及个人设施清理整齐。2、牙齿洁白、面容干净。（女士化淡妆，男士刮净胡须）头发长短适中，摩丝定型。春、夏季用少许香水，秋、冬季用面霜。3、着公司统一制服，且挺刮、干净。4、检查发型、着装、化妆等细节。直至满意并对自己微笑。7：50——8：001、环境卫生。2、打考勤。3、检查装备4、准备资料。5、调整精神。1、依次清理饮水器、电话、电脑、传真机、桌椅、门窗、地面的卫生。2、登记考勤表。3、检查电话、电脑、传真机等设备的运行工况。4、检查样本、征询单、各种表格等技术、工作资料是否齐备。5、调整精神状态。6、检查当日工作计划。1、无尘、无屑、无脏印。窗明几净。各种设施摆放整齐、就位。2、认真遵守考勤制度。3、电话、传真机线路畅通，传真纸够用。电脑运行良好，手机、传呼机电力充足、通讯畅通。4、各种技术资料、工作资料、工具齐备并放置就位。5、精神饱满、体力充沛、满怀信心。6、牢记当天应做的各项工作内容，工作程序，完成事项。8：00——12：00执行各自的职责。（详见各岗位制度）按岗位职责、工作标准、工作程序认真做好自己的岗位工作。并互相帮助，发扬团队精神。（详见各岗位制度）14：00——18：00执行各自的职责。（详见各岗位制度）按岗位职责、工作标准、工作程序认真做好自己的岗位工作。并互相帮助，发扬团队精神。（详见各岗位制度）19：00——20：00收看新闻。1、电视新闻2、查阅报纸。关心国家大事和经济发展动态。时刻关注所在地的经济发展情况，为项目捕捉信息。20：00——22：00填写日清表。自学。1、认真填写日清表。反省、总结当天的工作内容和效果，安排次日的工作计划。（一周小结、下周计划）2、学习专业知识、基础知识。1、按要求认真如实的填报日清表。工作总结客观、工作计划务实。2、认真学习，不懂就问。养成良好的学习习惯，迅速提高各方面水平。22:00——24：00夜间值班。采取轮流值班制度，及时将电话信息登录。将传真调到自动档。1、认真作好当班时的电话接听、记录工作，传真收发工作。2、离开前，检查门窗，切断电源，锁门。其他安排事项：1、利用周六其他单位休息时间组织公司员工进行业务培训，讲解技术、商务。进行个案分析。进行政治思想教育。组织一些文体活动。学习样本、收集问题、交流思想。2、为每位员工庆祝生日。举行一些富人情味的生日庆祝活动，加强凝聚力。3、认真策划、安排好每一次拜访客户的活动。4、经理定期参加总经销举行的工作会议并向员工传达会议精神。5、经销商经理每个月5日前向总经销商提交本公司的上月工作报告。内容包括：成绩，缺点，销售问题的收集，建议等。6、经理不在期间，由各组长主持工作。业务员的基本形象、素质及需培养的品性1总则本章对业务员的基本形象及需培养的品性进行简要的归纳总结，旨在对业务员进行培训和检查。2业务员的形象类别要求西服深兰色。干净、挺刮。衬衣洁白。领袖清洁、熨烫平整。领带中性色彩。必备两条以上可更换。鞋深色。擦刷亮洁，鞋跟无明显磨损。袜干净，勤换洗。手干净。指甲修剪整齐，内无污垢。头发长短适中，每日用磨丝梳理。面容清洁。男士刮须，女士化淡妆。笑容开朗。3业务员的素质3.1招聘原则3.1.1学历:大专以上学历3.1.2经历:专业销售的经验3.2良好的职业观3.2.1认同销售是一项富有挑战性和成就感,同时也是艰苦的工作3.2.2选择销售做为自己长期甚至终生的职业.3.3优良、正直的品性3.3.1热爱公司,不做任何有损公司形象和利益的事情.3.3.2热爱销售远铃整体浴室。3.3.3热情;可靠;诚挚;信誉;移情;尊敬;乐观;果断;自信;智慧;创意.3.3.4遵纪守法，讲究社会公德3.4吃苦耐劳的精神3.4.1坚忍不拔的毅力,遇折不挠,遇厥不废.3.4.2艰苦朴素的工作作风.4业务员应掌握的知识4.1专业知识:4.1.1行业情况:4.1.1.1了解各种品牌卫生洁具的特点.4.1.1.2熟悉各种卫生洁具的价格.4.1.1.3掌握国际、国内卫生洁具的发展现状及趋势.4.1.1.4明确远铃整体浴室的适用范围4.1.1.5掌握国家及地方建筑行业的动态4.1.2公司状况:4.1.2.1了解并遵守所服务公司的机构、人员、经营方针及各种制度4.1.2.2了解远大空调的公司背景4.1.2.3了解远铃公司的背景、现状及发展方向4.1.3产品知识:4.1.3.1能背诵远铃整体浴室销售50问4.1.3.2能背诵样本4.1.3.3熟悉安装过程及管路布局4.1.3.4了解给排水及建筑结构方面的知识4.2营销技巧4.2.1了解市场与客户4.2.1.1细分市场:新建\改建;集团\个人;酒店\宿舍等4.2.1.2客户情况:名址;业务类型;目标市场;资金情况;人事;政策;销售历史记录;未来潜力4.2.1.3个人特点:名\址\电话;家庭情况;重要日子;教育程度;爱好和兴趣;被访喜好;偏好与厌恶4.2.2搜寻客户信息:4.2.2.1掌握及运用信息来源的主动式和被动式方法4.2.3保存和更新客户信息:填写各种表格4.2.4追踪客户信息:按业务流程4.2.5零散客户4.2.5.1行为模式:外部刺激—决策过程—购买决策4.2.5.2心理因素:动机—知觉—信念—个性与生活方式4.2.5.3社会因素;文化—社会阶层—参考群体—家庭4.2.5.4购买决策:确认需要—收集方案—收集信息—评价备选—购买决策—购后满意4.2.6集团客户4.2.6.1采购组织:决策层—执行层—影响层4.2.6.2购买过程:立项—明确需求—产品规格—寻找供应商—方案比较—选供应商—手续规定—绩效评价4.2.6.3影响因素:环境因素—组织因素—部门升格—集中采购—个人因素4.2.7处理客户异议4.2.7.1判断异议真假4.2.7.2异议类型:需求\产品和服务\规格\价格\利益\品牌\付款方式\购买时间\隐含的异议4.2.7.3处理方式:倾听—表示理解—不要争论—回答异议—努力成交4.2.8满足异议的技术:”是,但是”\迂回\强调感觉\提问\补偿\抢先\直接否认\适当的态度4.2.9建立关系型的销售方式:与客户交朋友4.3管理能力4.3.1管理时间的能力4.3.1.1决不浪费时间4.3.1.2充分利用推销时间4.3.2管理区域市场的能力4.3.2.1客户档案归类—制定拜访计划—制定路线计划4.3.3自我管理的能力4.3.3.1保持良好的身体4.3.3.2继续学习4.3.3.3增进与领导及同事的关系业务操作流程1、项目信息来源1.1信息渠道1.1.1踩点1.1.2设计院1.1.3甲方1.1.4远铃信息课1.1.5电视、广播、报刊、杂志1.1.6政府职能部门1.1.7展览会1.1.8专业会议1.1.9与建筑工程相关行业业务员（空调、电梯等）1.1.10中介1.1.11用户1.1.12曾接触但未成交的客户1.1.13已用其他浴室但效果不好的酒店、宾馆1.1.14经销商互相传递信息1.1.15施工单位1.1.16船务公司1.2.获得方式1.2.1主动式ａ、踩点：业务员专程踩点或去办事途中发现未记档的工地，进入了解情况ｂ、设计院：定期走访设计院（建筑设计室、给排水设计室），注意收集信息（总经销商及分销商经理的工作）ｃ、电视、广播：看电视、听广播时注意新闻中关于地方新上项目和基建开工的报道。ｄ、报刊、杂志：阅读报刊、杂志时留意其中基建项目的报道和开发商的广告。ｅ、政府职能部门：定期走访建委、计委、规划局等部门，与其建立密切的关系。（总经销商及分销商经理的工作）ｆ、展览会：参加与项目有关的展览会。如：建筑材料，装饰材料、家具等，特别是经销商参加的展览会，整理、分析会议期间收集的名片、签到簿，主动联系。ｇ、专业会议：会议期间注意捕捉信息，主动与之联系。如：推广会、研讨会等。ｈ、用户：与已用远铃整体浴室的用户建立良好的合作关系，定期走访可了解情况并获得信息。（要求：每月与每位用户电话联络一次）i、宾馆、酒店、招待所：留意其新增项目或改建项目。1.2.2被动式a、甲方：拟上项目或正在上的项目的建筑方与经销商联系，索取资料，了解整体浴室情况。b、设计院：关系良好的设计师有信息后通知经销商。c、远铃信息课：信息课接到项目信息后传真给经销商。d、总经销商：总经销商接到项目信息后传真给分销商。e、政府职能部门：与经销商关系较好的政府职能部门人员获得信息后主动提供信息。f、展览会：与会的建筑单位人员索要资料，并提供项目情况。g、专业会议：与会人员询问远铃整体浴室情况，这时要主动递上名片，并留下对方的联络方式，如有可能询问是否有项目及项目情况。h、配套厂家：在与项目相关配套厂家接触时，如：空调、电梯厂等，要留意其所提供的信息，辨别真伪。i、施工单位：施工单位往往作为承包方来与经销商接触，这时要想办法了解甲方单位，因为大宗项目最终要得到甲方的认可。j、用户：与用户关系处理得好，在经销商不知道的情况下，用户可通知经销商去ＸＸ单位了解情况。信息来源统计表业务员时间：渠道主动被动小计确认踩点设计院船务公司远铃信息课其他经销商电视、广播报刊、杂志政府职能部门展览会专业会议配套厂家用户酒店、宾馆招待所施工方中介旅行社合计2、项目追踪2.1项目信息分配原则：2.1.1按区域划分。2.1.2按接触项目信息的时间顺序划分。2.1.3按工作负荷划分.2.1.4按工作能力划分2.2了解项目背景资料2.2.1甲方背景