餐饮推销技巧

1餐饮推销技巧推销是餐饮服务工作中重要的一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果，同时学习推销技巧对未来职业的发展将会起到非常重要的意义。将来不论从事什么行业，具有一流的推销能力将会为自己带来巨大的财富。面对来来往往的顾客我们如何进行个性化的推销与服务，从而提高我们的销售额是我们当前必须解决的问题。本篇文章的目的也就是如此。希望对我们的推销能力的提高有所帮助。营销案例一：卖辣椒卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。一天没事，我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁，看她怎样解决这个二律背反难题。趁着眼前没有买主，我自作聪明地对她说：你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是，有人要不辣的你就给他说那堆是。卖辣椒的妇女对我笑了笑，轻声说：用不着！说着就来了一个买主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。营销案例二：两家小店有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。营销案例三：两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿2途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。前面的事例大家是否有领悟，下面我们就具体推销的方法让大家学习。一、推销前的准备（一）服务员必须对本店特色及菜谱所有菜品了如指掌1、菜系（市场的定位）2、菜名（菜的别名，典故）3、特色菜（招牌菜、主打菜、工艺菜）4、菜的分类：海鲜、凉菜、刺身、小炒、汤、主食、小吃5、每道菜的配料及简单做法6、每道菜的口味7、菜肴的份量8、每道菜的大概制作时间9、价格10、酒水（价格、产地、香型、度数、毫升）11、熟悉本店的客户群体，了解目标顾客的喜好和特殊要求12、在推销前服务员必须记清楚当天急推菜和估清菜。（二）推销前要注意事项1、微笑：微笑能传达真诚，能缩短陌生人之间的距离感，也是和睦相处的反应。亲切的微笑是苦练出来的。微笑服务是服务员自身良好情绪的表现，也是热爱本职工作的表现。服务员可以在每次上班之前对自己进行心理测示：对着镜子，给自己一个微笑，嘴角上翘，双颊微微隆起，并让眼睛随着动作充满笑意，调节好自己情绪，相信自己今天工作的一定开心、顺利。2、赞美顾客：一句赞美的话可以改变顾客的心情，并使顾客爱屋及乌对餐厅产生好的印象。但一定要符合实际，语气自然婉转，不要让客人觉得须溜拍马。例如：客人刚理过发，可以说：“您今天真精神！”女顾客穿着一件别致的衣服，可以说：“您真会搭配衣服”。若大人带着小孩来，可以说：“您的小孩真可爱，真聪明！”总之要围绕客人身边的人、物、事来进行恰当赞美。3、注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重。即需要树立宾客至上的服务意识，待客彬彬有礼。顾客通常会选择自己喜欢、有好感的服务员为自己服务。4、注重形象：服务员应以专业的形象出现在顾客面前。不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信任。服务员的专业形象体现在服饰、举止、姿态、精神状态、个人卫生等，这些外观表现能给顾客带来良好的感觉。35、倾听：缺乏经验的服务员常犯一个毛病，客人刚刚翻开菜谱，就滔滔不绝的介绍起菜品，直至客人厌倦。认真倾听顾客说话是服务员同顾客建立信任关系的重要方法之一，从中也可获得与顾客息息相关的一些信息，方便自己的推销，而顾客也会接受那些能够认真听取自已意见的服务员。（三）菜品的推销方法服务员向顾客推销菜品有三大关键：①如何介绍菜品；②如何化解顾客的疑虑；③引导顾客消费。1、如何介绍菜品1）服务员要对本店的特色菜都了解,以便客人问起时好作答,然后根据客人所感兴趣的进行详细解答.2）记当天所推的菜,并把特点都了解清楚,在向客人推销时,可着重描述.3）典故,通过一个典故介绍一道菜品给顾客留下深刻的印象。典故可以是菜品研究制作的细节或原料的来源及营养价值或菜品的传说。4）效用，要让顾客感觉到他所吃到食品是健康，对身体是有益的。因为随着生活水平的提高，现在人们对健康的认识也越来越深。所以服务员要抓住客人的心理，针对客人的类型适当推销。例如：贝类的营养特点是高蛋白、高微量元素、高铁、高钙和少脂肪。贝类含一种具有降低血清胆固醇作用，它们兼有抑制胆固醇在肝脏合成和加速排泄胆固醇的独特作用，从而使体内胆固醇下降。它们的功效比常用降胆固醇的药物谷固醇更强。5）引用例证：用事实证明一个菜比较受欢迎，比用语言去形容要更有说服力。例如：“客人都反映我们这里的原味鸡做得好，好多客人吃后还叫多份打包回家，您不妨来一份。”6）语言除法：即一份菜的价格分别成若干份，使其看起来不贵。例如：“例汤大份88元，但您15人平均下来不到6元就能品尝到靓汤了。”7）语言减法：即说明假如现在不吃以后会怎样等等。例如：大闸蟹只有这个季节才好吃，而且我们是定期发货的，这次您不尝尝，过季后就难有机会了。8）比喻：用顾客熟悉的东西与你销售的菜品进行类比，来说明菜品的优点。例如：对一位喜欢吃鸡的客人推销本店特色黑山羊：“您看，吃我们这里的黑山羊，吃完喜洋洋····。”9）赞语法：例如：“青头鸭是我们这里招牌拿手菜，是山水塘养的，干锅上味道一流，还可以陪青菜打窝。”10）形象描绘：把菜品带给顾客的口感，通过绘声绘色的语言描述出来，使顾客在脑海中想象品尝此菜时的感觉。例如：“我们的淮山系正宗噶铁棍淮山，祖国医学认为具有健脾、补肺、固肾、益精等多种功效。”11）实物介绍：通过一些活动向客人免费提供一些特色菜肴让客人品尝。有些菜若客人没见过，服务员用语言跟顾客沟通不清时，可以直接从后厨取出原料，但一定要挑选新鲜，美观的原料。如：紫淮山等。12）文字介绍：通过店内的室内广告、菜谱、剪报等来进行宣传。2、化解顾客的疑虑的方法当顾客对菜品提出异议不表示不会品尝，服务员如果能正确回答客人的问题，消除客人的疑虑，就会使其下决心品尝。1）来前认真准备：餐厅把对服务员所遇到的异议进行收集整理，制定统一的应对答4案。服务员要熟练掌握，在遇到顾客疑虑时，可按标准答案回答。2）对、但是处理法：如果顾客的意见是错误的。服务员首先要承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接的否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，服务员的意见也容易被顾客接受。例如：顾客说：“某某的菜价比你们便宜。”服务员可以回答：“对，他们的菜价的确都比较低，看起来好像比我们便宜，其实不是，我们的分量比他多（或我们的味道比他好，或服务比他好等）。”又例如：顾客说：“你这个避风塘罗氏虾才10来个，这么少”服务员可以回答：“嗯，但10来个虾差不多一斤，楼下卖都要60多一斤，我们这里加工了才68元。”3）同意和补偿处理法：如果顾客的意见是正确的，服务员首先要承认顾客的意见，肯定菜品的缺点，然后利用菜品的优点来补偿和抵消这些缺点，例如：服务员向客人推销某种鱼，客人说：“这个鱼腥味很重。”服务员可以这样回答：“对，一般这种鱼的腥味是重一点，但肉质特别鲜嫩，而且这种鱼在我酒楼销售都是数一数二的，从来没有客人反映腥味大，要不您来一份尝尝看。”4）利用异议处理法：将顾客的异议转变成顾客品尝的理由。例如：有桌客人不喜欢吃太辣的，服务员就可以回答：“我们这个菜不像湖南菜的干辣、四川菜的麻辣，我们的菜是厨师经过调配制而成的，属于微辣，这是我们餐厅的一大优点，您可以尝试一下。”5）询问处理法：用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客的异议。例如：顾客说：“这个菜的确不错，但我今天不想吃。”服务员可以追问：“既然您觉得好吃，为什么今天又不吃呢？”这样可以找出顾客不吃的原因，有利于下次适时推销。总之在处理客人异议时，服务员一定要记住“顾客永远是对的”。服务员是要把菜品推销给顾客，而不是与顾客进行辨论。与顾客争论时，就是自己推销失败的开始。3、引导顾客消费的方法1)服务员要向顾客推销出更多的菜，，就需要遵守以下三个原则：a、主动：服务员发现顾客有接受推销的菜品的欲望时，就应主动的介绍，并肯定此菜品，让客人大胆接受。b、自信：服务员在给顾客推销某个菜时，应对此菜充满信心，因为自信的感染力，往往也能完成推销。c、坚持：一道菜品的推销失败，遭客人拒绝了，不要放弃，要针对客人表现出的好恶，更有技巧的推销下一道菜品。2)识别顾客的接受信号：顾客接受信号是指通过动作、语言、表情传达出来的，顾客想品尝此菜的意图，在推销过程中有三个最佳机会：a、向顾客介绍菜品的营养价值等一些有益成份；b、圆满回答解决客人的异议；c、顾客出现接受信号，又可分三类：㈠语言信号：如热心询问某个菜品的销售情形，提出价格或性质方面的问题或给同伴推销某个菜等。㈡行为信号：如仔细的看菜品的图片、说明，翻过之后又翻回来仔细研究。㈢表情信号：看到某菜时表现出很感兴趣的样子，高兴的神态，看着图片思考及满意的表情。3)引导顾客接受方法a、选择成交法：服务员向顾客提出两个菜或两个以上菜的选择范围，不管顾客选择5那一种，都意味着推销成功。如：“您是来个龙趸，还是九节虾呢？”b、推荐法：服务员仔细观察出客人喜欢的菜品，如顾客多次提到询问，就可以向客人大力推荐这道菜品，帮助顾客早下决心，例如：“真的挺不错的，好多客人都喜欢吃。”c、直接要求成交法：服务员发现客人对菜肴特别感兴趣时，可直接替客人作主：“要不来一份吧，这是我们店最具有特色的菜。”d、假设成交法：例设客人已同意点此菜品，例如：“这道农家小炒皇，里面的肉是师傅精心特别制作的，到时候尝尝有什么不同”e、消除法：服务员从候选菜品中排除不符合顾客爱好的菜品，间接使顾客下决心。如客人表示不爱吃刺太多的鱼，就可以向他推荐刺少的鱼类。f、感情诉求法：用感人的语言使顾客下决心点此菜，如：“相信您请的客人对这道菜肯定会赞不绝口的。”g、最后机会：服务员告诉顾客数量不多或即将取消优惠活动。