拓客方案1

第六城拓客方案根据项目目前的定位以本季度的业绩目标分析，达到预期要完成的销售任务额，需要更多更有效的客户进行支撑。一．项目目前存在问题客户导入较少，没有足够的电话进线及外拓客户依托，同时自然到访量低，导致售楼处现场冷清；●线上推广宣传渠道较少，仅前进道与京津公路上的户外高炮，以及新湾花园内的灯杆吊旗。宣传面窄，影响力小，有效进线转访并成交率近乎零；●线下推广薄弱，仅仅靠线下销售员外出进行DM单派发、社区贴条及对竞品项目拦截等方式进行拓客，已经不能满足项目进线、到访及成交客户量所需；●由于项目宣传推广力度不够，并且销售时间过长，导致客户对于本项目还在销售信息认知度不高；小结：针对于现在客户规模、客户数量、客户购买力等不同，只靠传统的推广手段已经不能满足，目前项目对于客户量的需求，所以，我们要改变拓客方向及拓客途径，来增加客户到访量及进线量，通过现有的各种资源提供，整理出更加可行且有效的拓展方法。二．未来拓客方向确定已成交客户产出区域统计(共成交737套)1客户成交按省市划分地图：武清天津外省54016641武清73%天津22%外省5%武清天津外省2杨村客户成交地图：共计454组。（武清其他城镇共计成交86组）3天津客户成交地图：共计166组。北辰河西红桥河东河北南开和平蓟县西青塘沽汉沽静海津南其他50291817161355542223静湖栖仙公寓颐安花园广夏里平安里新湾和平里福苑小区翠亨花园商业局公寓时代公寓亨通花园杨村其他小区214542413227191611864182颐安花园,9%杨村其他小区,40%平安里,7%栖仙公寓,10%静湖,5%翠亨花园,2%福苑小区,4%和平里,4%新湾,6%广夏里,9%亨通花园,1%时代公寓,1%商业局公寓,2%静湖栖仙公寓颐安花园广夏里平安里新湾和平里福苑小区翠亨花园商业局公寓时代公寓亨通花园杨村其他小区北辰,29%河西,17%红桥,11%河北,9%河东,10%南开,8%和平,3%蓟县,3%西青,3%其他,2%津南,1%静海,1%塘沽,2%汉沽,1%北辰河西红桥河东河北南开和平蓟县西青塘沽汉沽静海津南其他小结：由客户成交地图可知，本项目商业成交客户95%均为天津客户，其中天津其他区域成交占总成交量的22%，武清客户成交占总成交量的73%。均为重要客户产区去。其中天津客户集中产出区域为北辰区，占天津客户总产出量的29%；武清客户集中产出区域为杨村，占武清总产出量的84%。所以，在下一步的推广区域中，初步锁定天津的北辰区和武清的杨村镇，为重点拓客区域。三．未来拓客途径1.小区外展设点根据上面武清杨村客户成交地图分析，初步锁定成交区域较集中的前10名小区进行拓客派单、贴条、设点安排。即栖仙公寓、颐安花园、广夏里、平安里、平安里、新湾、和平里、福苑小区、翠亨花园、静湖。对靠前两名的小区重点进行拓展，（即栖仙公寓、颐安花园）。目前工作反馈：1到目前为止已对以上10所小区全部进行走访了解。其中，栖仙公寓为成交客户产出最多小区，小区分为东、西、中三个区域，内部住户可达万户；且西区内部有一家正在营业的海达家乐超市，且超市内部有健身房、美容院及理疗中心，是一综合性超市。同时经了解，小区前面就是区政府、各大机关办公大楼及武清文化公园，栖仙公寓内部居民都为武清收入较高、地位较高的人群，故该小区内部海达家乐超市成为我们拓客地点的首选。其次为颐安花园，也为客户产出区域较多的小区，而且紧邻小区正门也有海达家乐超市。颐安花园地处武清老城区，周围社区都很成熟，且人流量也较大，其中符合项目所需客户条件人群较集中，所以，我们预计在此也会设点宣传拓客。同样，宣传拓客方式与栖仙公寓雷同。2在领导关系的协调下已在栖仙公寓超市门外做了两天外展试点。现场公示项目易拉宝，对人群进行派单讲解，留电即可限量摩卡杯1个。两天累计留电7组，其中1组转访。效果明显，有望继续进行，从而增加客户到访量及进线量。2.现场CALL可本周8月份—10月份来访109组客户进行认知途径分析，除自然到访客户占总来访的47%为最高来访途径外，CALL客到访为其他途径中最有效的认知途径，占总来放量的22%，其中有效客户并成交的客户较多。CALL客是最有效的拓客渠道，也是最快、最有效、最传统、最直接的拓客渠道。目前，我们已通过各方途径，拿到武清重点小区的业主电话资源，所以，之后我们也会重点进行CALL客拓展，即每天增加职业顾问的CALL客数量，并统计有意向客户，进行约访，从而增加客户到访量及成交量，完成业绩目标。。3.持续老带新、新带新政策我们将之前的老业主及意向客户（即有购买意向且没成交的客户）资源整理并回访，通过老带新的双向优惠活动为契机，利用项目自身现有客户资源的社会人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目与客户之间的密切联系，同时，可借此培养客户对项目本身的归属感，增强客户对品牌的忠诚度，从而达到1+12的理想效果。这也是现阶段，房地产产市场中一种很快能见效的手段，同时也增加了了我们老带新及朋友介绍的到访客户数量。3.外联中介机构联合营销。外联中介机构联合营销，就是走出售楼处，打破原有的单一“坐销”模式，将项目自身的优势、项目特点等卖点提炼，交与项目周边的中介机构，与之合作，让项目在营销推广时可以利用中介机构的客户资源，达到双赢的目的。同时，中介由项目所有人员联系沟通，并且，中介带来的客户由联系人负责接待。4.行业内销售联动在外联中介机构的同时，我们也会记得竞争对手的客户。据统计，大约70%的销售员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，我们接下来会发动领导层及销售人员的社会人脉圈，联系竞争对手，与之合作，并且建立微信群组，不间断的提供项目项优势卖点及优惠信息，让其可以将信息传达给客户，并且引导客户到我们项目，来增加我们自身项目的客户到访及成交量，成交的同时我们也会给予竞争对手一定的奖励。5.社区贴条、派单此项为辅助宣传推广手段。经过前期的试行，通过贴条及派单也会增加客户的认知途径，同时也增加了客户进线的数量。总结：通过以上叙述，我们接下来的推广拓客途径主要为：社区设点、CALL客、老带新朋介、外联中介机构、与竞争对手合作及贴条派单，以此来解决项目目前进线少、客户到访量少以及成交量受限的问题。第六城销售部20141026