DOME分析与运用(辅专提升班)

DOME分析与运用2009年3月课程目录三、DOME分析在培训中的运用二、DOME分析在业务推动中的作用一、DOME分析的定义与意义什么是DOME?一个计划的科学制定过程DOME的定义iagnosisbjectethodvaluation诊断目标方法评估DOME分析的目标确认拟定行动计划的原则运用行动计划的时机说明如何拟定行动计划评估行动计划的可行性王婆的计划王婆简介小业主山东阳谷县紫石街人多血质外向型唯头是做媒又会做牙婆也会抱腰也会收小的也会说风情也会做马泊六目的、资源、时机、行动计划拟定一份行动计划的原则有一个清晰而明确的经营目标有一份截止期限的执行计划时间表内容详尽并不是经营单位年度经营计划的替代计划，而是构成年度经营计划的重要部分运用行动计划的时机当达成经营目标须将各项活动或人力紧密配合时当经营目标涉及崭新的或不同的知识与技巧时必须对特定人选或团体的某项活动进行严密监控时制定计划大纲经营目标——主要绩效行动方案——须完成的事项需要的资源——金钱、物质与人力阻碍——资源受限的地方计划时间表I.经营目标欲达成的主要业绩有哪些？（要明确表达：尽可能以数字和日期来说明）达成这项绩效对分公司的其他经营目标有什么价值？II.行动方案详细列出与本计划有关的各项具体活动（即使最细部的活动都可能是关键点，活动内容要明确表达，也描述一些数据化的预期效果）当每一项活动都列举出来后，请根据执行时间重新排列活动顺序III.需要的资源共分成两大部分：A部分为物资资源（如需要哪些工具、书面资料、特殊协助、金钱等）B部分为人力资源A部分为物资资源行动方案中的哪些活动项目需要费用支出？需要用到哪些特殊的物资？总公司或分公司是否有提供哪些特殊的销售、后援服务支持？B部分为人力资源哪些人参与项目，投入的时间？参与的人员（内勤及业务团队是否具备能力，需要怎样的培训与训练？IV.预期可能的阻碍会有哪些？哪些因素会阻碍本计划顺利达成（有哪些受限之处？资源？参与人员的投入时间？经营单位的销售与经营环境？）V.计划时间表根据行动方案依序制定计划表活动项目（须完成的活动内容）资源（需要哪些工具、书面资料、特殊协助、金钱等）谁（谁负责完成该项活动）开始日期结束日期成效XX产品的推动计划I.经营目标欲达成的主要业绩有哪些？时间第一阶段（启动）第二阶段（提升）第三阶段（稳定）保费人均件数活动率I.经营目标达成这项绩效对分公司的其他经营目标有什么价值？•高收益高保障期缴产品预期将成为公司未来主力险种。作为主要的保费来源，短期内其保费就可占到总保费收入的30-50%•由于独特的投资兼保障包装成养老金概念，预计件均保费明显高于传统险种，对分公司人均保费、件均保费均有提升作用•优化产品结构•有利于进一步拓展期缴业务市场II.行动方案推广前期投入（以总公司为主）A、市场调研、细分、客户群分析、客户购买点分析B、险种设计、目标市场确定、新产品市场定位、包装C、新产品业务流程规划、电脑等后援技术支持系统II.行动方案推广期间（以分公司为主）A、计划过程（保费计划、渠道、人员、宣传、激励、业务流程、后援支持）B、推广执行（培训、宣传、激励策划、宣导、启动）C、销售控制（品质、绩效评估方案）III.需要的资源共分成两大部分：A部分为物资资源（如需要哪些工具、书面资料、特殊协助、金钱等）B部分为人力资源A部分为物资资源行动方案中的哪些活动项目需要费用支出？系统、宣传、行销工具、激励策划宣导、启动大会需要用到哪些特殊的物资？资格证书等总公司或分公司是否有提供哪些特殊的销售、后援服务支持？推动项目组等B部分为人力资源哪些人参与项目，投入的时间？参与的人员（内勤及业务团队是否具备能力，需要怎样的培训与训练？内外勤队伍培训计划及重点IV.预期可能的阻碍会有哪些？哪些因素会阻碍本计划顺利达成（有哪些受限之处？资源？参与人员的投入时间？经营单位的销售与经营环境？）A、市场、公众、竞争对手方面B、业务团队培养及业务品质C、公司支持方面V.计划时间表根据行动方案依序制定计划表活动项目（须完成的活动内容）资源（需要哪些工具、书面资料、特殊协助、金钱等）谁（谁负责完成该项活动）开始日期结束日期成效广告宣传、激励专项费用、激励费用申报XXXXXXXXXXXX案例分析PRISONBREAK课程目录三、DOME分析在培训中的运用一、DOME分析的定义与意义二、DOME分析在业务推动中的作用DOME的定义iagnosisbjectethodvaluation诊断目标方法评估丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。诊断发现问题望、闻、问、切保费的生成公式1保费=网点×网均保费网点×网点活动率×网均产能网点×件均保费×网均件数保费的生成公式2保费=柜员面谈次数×平均成交率×件均保费保费的生成公式3保费=团队×团队平均业绩团队×团队人数×人均保费团队×团队人数×人员活动率×人均产能保费的生成公式4保费=达标客户经理人员业绩+不达标客户经理人员业绩保费=件数×件均保费=开口量×促成率×件均保费期缴训练营的业务推导公式每天开口60次有效拒绝40回锻炼技能，提升促成率技能提升，勇于向客户推介激励、督导培训、训练、夕会反馈在风沙弥漫的大沙漠，骆驼在四处寻找温暖的家。后来它终于找到一顶帐篷，可是，帐篷是别人的，和它的遭遇很相似。最初，骆驼哀求说，主人，我的头都冻僵了，让我把头伸进来暖和暖和吧！主人可怜它，答应了。过了一阵子，骆驼又说，主人，我的肩膀都冻麻了，让我再进来一点吧！主人可怜它，又答应了。接着，骆驼不断地提出要求，想把整个身体都放进来。主人有点犹豫，一方面，他害怕骆驼粗大的鼻孔；另一方面，外面的风沙那么大，他好像也需要这样一位伙伴，和他共同抵御风寒和危险。于是，他有些无可奈何地背转身去，给骆驼腾出更多的位子。等到骆驼完全恢复精神并且可以掌握帐篷的控制权的时候，它很不耐烦地说，主人，这顶帐篷是如此狭小以致连我转身都很困难，你就给我出去吧！目标的合理制定——骆驼与帐篷的故事二级机构计划指标本部及三级机构渠道月度FYP指标营业部经理月度FYP指标客户经理月度FYP指标件均保费×人数×人均件数个人FYP团队FYP件均保费×件数件均保费×人数×人均件数周件数目标日件数目标制定各层级FYC愿景通过任务指标确定的FYC愿景与各层级考核目标FYC相比较，如过高则需要通过组织发展来实现计划达成，即增员或提高现有人员活动率任务下达关联线经营时间单位线目标分解流程在一座古老的城堡里，生活着一群快乐的老鼠。它们在这里谈情说爱，安居乐业，过着神仙一样无忧无虑的日子。一只有学问的老鼠感叹说，这里简直就是老鼠的天堂。忽然有一天，尖厉的猫叫打破了老鼠天堂的宁静。一只流浪的黑猫来到这里，给老鼠们带来了朝不保夕的恐惧和灾难。于是，老鼠们聚在一起召开头脑风暴会，商量怎样对付这只可恶的黑猫。老鼠们纷纷哭诉黑猫的暴戾，要找到一个有效的办法来逃避猫的魔爪。那只有学问的老鼠摸了摸胡须，说：“我有一个主意，只要在猫的脖子上挂一个铃铛，就万事大吉了。这样，每当猫儿走近，我们就能听到铃铛的叮咚，及时地逃之夭夭。”“这个主意太好了！”全体老鼠欢声雷动。“可是，”另一只老鼠疑惑地问道，“怎样才能将铃铛挂到猫地脖子上去呢？”刹那间，所有地老鼠都闭了嘴。方法适合的才是最好的——老鼠天堂关键指标反映问题解决重点件均保费客户资源网点主任、产品策略、促销活动销售技能培训工具支持网均件数客户资源产品策略销售意愿政策支持主任柜员公关激励方案销售技能培训网点活动率网点主任/柜员的认可公关销售技能培训销售意愿激励上层支持/策略改变上层公关/产品结构调整同业竞争了解竞争策略人员网点配比调整前任陷阱服务、专业网均产能销售技能培训销售意愿激励公关业务激励不到位与银行进一步沟通，激励落实到人关键指标反映问题解决重点市场份额变化新产品策略的变化手续费分配方式变化网点公关策略变化竞赛方案的推动人员变化新开渠道关键指标反映问题客户经理人均产能客户经理网点经营技能内部培训经验传承基本法考核正确宣导及时追踪人员活动率客户经理心态面谈客户经理网点经营技能内部培训经验传承渠道经理管理能力提升培训部门经理辅导关键指标反映问题解决重点第一步：发现需求应避免闭门造车的工作方式应避免过高的期望值应避免急于求成的心态应避免企划具有“化腐朽为神奇”功能的观念指标可以反映问题，但指标无法解决问题，要善于挖掘指标背后的深层次原因并制定相应的改善举措一种指标异常可能是多种问题引起；多种指标异常可能是由一个问题引起不要唯指标而指标，关注核心指标关注总量指标，更要关注结构性指标关注指标现状，更要指标的趋势1、从KPI中寻找业务增长点第二步：策划方案3.激情的炒作计划2.简单的激励计划4.盛大的宣导计划5.细致的培训计划6.可行的追踪计划1.完整的书面计划7.后备的应急计划方案要素1.名称2.目的意义3.业务目标4.参加对象5.竞赛时间6.竞赛规则7.奖项设置8.费用预算9.附则1、方案的名称窥一斑见全豹2、方案的意义让自己看了之后热血沸腾让领导看了之后马上就想签字让同事看了之后马上就想推动让业务员看了之后马上就想行动让下一任看了之后不会矫枉过正3、明确的目标营销推动没有重点，只有切入点。营销推动一定是点的推动，而不是面的推动。所以一个方案的目标一定要单一明确，什么都要，肯定什么都要不到。有的时候，目标本身就是强有力的激励方案。业务目标是要和财务预算相匹配的，从财务角度而言，如果你下一个方案想签批的更顺利，那么你现在的这个方案定了什么目标就100%达成什么目标。财务要求每一个方案都要有明确的业绩目标或人力目标，哪怕方案的目的是主顾开拓。换句话说，任何方案都要以业绩和人力两个数字来衡量。我们经常会为了追求卓越的工作目标，而放弃了我们的管理信誉度。4、参加对象方案的直接目的就是让公司希望能拿到奖项的人都能拿到奖项。参加对象的提出同样也是在要明确公司倡导什么、反对什么。如只有持证正式业务员以上职级才能参加，或者只有继续率80%以上的人员才能参加，或者只有50人以上营业部才能参加。让什么对象参加本身就是对他们的激励。不断界定参加对象是激励活动常见手段，如只有首日开单才有资格进入月度角逐，只有进入月度角逐才能进入年度角逐。某一个职级某一个时间入司某一个产能水平某一个目标客户群……常见参加对象的界定5、明确的竞赛时间规定哪一天几点前交单，是激励活动炒作气氛和树立管理信誉的常见手段。把方案截止时间定在星期一要好于星期五。倡导月初开单光荣贯穿全月。方案第一个收单日的业绩计算翻倍有时效果出奇的好。长期方案需要在竞赛时间开始前就进行预热，短期方案的竞赛时间则一般需要保密。交单时间录入系统时间转账时间承保时间契撤时间方案兑现时间……入司时间上岗时间转正时间……常见竞赛时间6、竞赛规则竞赛规则就是在规定时间内达成什么绩效获得什么对应的奖励简单的竞赛规则往往比复杂的竞赛规则更有效。好的竞赛方案经得起电梯测试。竞赛规则承载的是我们的管理信誉，因此不能因为是方案制定者而说改就改，也不能因为是业务骨干而高抬贵手。惩罚规则是竞赛规则很重要的内容，也是我们往往下意识忽略的内容。考虑周全，尽量防止有漏洞可钻。奖项设置最大的问题就是“万事念中节节好，得到手时却平常”，因此对奖项的包装，对奖项意义的阐述要大于奖项本身。如果10%的佣金都不能让业务员努力工作，那么也不要奢望1%的激励费能起到多大效果。奖项要有吸引力，因地制宜，因时制宜。不贪图小便宜。如果能够表明奖品信息则尽量表明。如产地、价格、性能。奖项设置要有合理的梯次，要和其他方案相互补充，奖品选择具有普遍实用性。荣誉大于物质，旅游奖项往往被业务伙伴当作公司福利或生活品质的体现。7、奖项设置8、费用预算•按财务相关规定•报价招标•投入产出比投入产出比的