特丽洁公司

特丽洁反“渗透”中国市场09市场营销1班黄柳09020102004一、公司背景特丽洁国际企业集团是全球最具规模的专业水处理设备设计、制造商。其精户的产品品质，卓越的经营理念，完善的服务网络在全球享有广泛的赞誉。一九九八年她来到中国，凭藉其丰富的国际经验、先进的技术优势以及坚定的投资信心，在水处理、专业清洗及洗染等领域做出了令人瞩目的成绩。特丽洁集团迎合国内水市场发展趋势，结合中国市场实际，引进世界最先进的水处理技术和设备元件，开发出了系列化纯净水、矿泉水设备，以及家用纯水机、净水器系列。集团在推广上赋以专卖经营的先进模式，为水处理行业更为广泛的产业性发展起到了极大的推动作用。特丽洁正以强大的技术、品牌、服务的网络优势展示于国人面前。一、公司背景特丽洁世纪环保科技有限公司作为特丽洁国际企业集团的下属公司，汇集了一批长期从事水处理技术研究、工程应用、实践经验丰富的工程技术人才、公司整合固有的技术、人才优势，以管道分质供水、直饮水、中水回用、污水处理、泳池循环水、医药用水、食品厂、饮料用水等工程项目为重点，对产品进行了深入长期的研究、开发多年来，我们以精湛的技术，优良的设备及工程质量获得了用户的认可和好评。因在环保技术产品及项目研发推广方面的卓越成绩，荣幸成为北京环保协会会员，被北京海淀区企业权益协会授予会员并于2003年通过ISO9001国际质量体系认证，反渗透装置获国家卫生部及北京市卫生局卫生许可批件。1、特丽洁企业文化企业文化的作用不仅仅是对内的不导向,凝聚和规范作用,它更重要的作用还在于提升企业的经营业绩,铸造品牌信仰,使企业永续经营.在市场经济条件下,企业是市场的主体,企业文化作为企业经营观念,品牌形象,企业声誉等的母体,在激烈的市场竞争环境中至关重要.随着经济的发展,社会的进步,以及市场需求情况的变化,产品的市场竞争能力主要集中产品的技术含量和文化附加值上.（一）团结合作集中公司的各种资源优势和集体力量促进公司的更快发展,是特丽洁集团的生存之道.特丽洁集团对内建立了基于团队中表现的评价体系,鼓励员工互助合作,在团队中发挥自己的才智;对外与合作伙伴精诚合作,以双赢为目的,达到良性和互动的发展.（二）鼓励创新在市场运作上创新,为客户提供最新的运营机制,使客户具有更强的竞争力,使我们取得市场优势的策略在技术上创新,获取国际先进的技术理念,提升产品的科技含量,是特丽洁产品具有强大竞争力的有力保障,在管理上创新,提高效率以适应激烈的竞争环境,使企业在创新中取得发展.2、公司主要业务纯水机净水器家用纯水机软化水设备纯净水设备家用净水器二、中国市场分析•1、中国水资源形势•2、中国饮用水的发展•3、中国饮用水的标准1、中国水资源形势水资源是人类生产生活的最关键资源，可是如今，生态环境遭到严重破坏，水体污染严重，水资源的保护和水污染的治理成为现代社会最关注的问题。据监测，目前全国多数城市地下水受到一定程度的点状和面状污染，且有逐年加重的趋势。日趋严重的水污染不仅降低了水体的使用功能，进一步加剧了水资源短缺的矛盾，对我国正在实施的可持续发展战略带来了严重影响，而且还严重威胁到城市居民的饮水安全和人民群众的健康。2、中国饮用水的发展近年来，我国人民群众的文化水平、生活水平和消费水平快速增长，人们已经从吃饱穿暖的基本生活要求过渡到追求自然、健康的生活产品和生活方式。在饮水方面，越来越多的人们已经不满足于仅仅饮用安全洁净的水，而追求真正健康的水。天然矿泉水重新被人们喜爱和市场重视，就在于它比纯净水等任何其他饮用水更符合健康饮用水的条件和准则。随着我们国家的繁荣昌盛，人民物质生活和精神生活水平的不断提高，顺应“天然、营养、无公害、绿色”的消费趋势，天然矿泉水作为最佳健康饮用水，必然成为人们的首选。据近3年的统计，中国矿泉水市场每年都以近20%的速度递增。按年增长15%的比例推算，2010年我国矿泉水消费量将达到1000万吨/年，2015年将达到2000万吨/年。发达国家矿泉水产业的现状，揭示了我国矿泉水产业的明天。未来，天然矿泉水必将成为我国饮用水市场的主导产品。2、中国饮用水的发展2009年，由于饮用水产业转移带来的影响，经济环境对小水企的冲击更为明显，而获得更大空间的大品牌则有更大的发展空间，因此也趁势扩张，预计2009年饮用水行业仍有20%的增长。随着金融危机的暴发，出口型贸易严重受创，出现了大量闲置劳动力，送水工紧缺的状态得到有效缓解。同时，国际原油价格也在下跌，直接导致饮用水行业上游产业所使用的PC、PET、PE等原料价格随之下滑。2009年饮用水整体成本下降了20%-30%，但行业的门槛也在提高，相关部门的监管日趋严格，这对水企来说是另一个挑战。3、中国饮用水的标准“全国健康饮用水入户工程”在试点区域实施，从2009年6月13日开始，把沈阳、长春、哈尔滨、唐山、大连、沧州等水机销售及售后服务网络相对完善、地方积极性较高的地区纳入首批推广地区范围。为保持政策公平，水机入户在各地区实施的时间(含三省一市的试点时间)统一暂定为3年(2009年—2012年)。本次“入户工程”旨在提高全民对饮水与健康的认识，普及科学饮水知识，改善全民饮用水水质，让人民群众早日喝上安全、洁净、健康的水，是继国家“家电下乡”政策后又一惠民举措。2009年4月1日起，国家标准化委员会发布的《饮用天然矿泉水检验方法》国家标准正式实施，而《饮用天然矿泉水》国家标准也于2009年10月1日开始实施。3、中国饮用水的标准新国家标准《饮用天然矿泉水检验方法》（GB/T8538-2008），首次对溴酸盐含量做出了规定，给市民饮用矿泉水提供了更为安全的保障。矿泉水新标准主要变化有：增加了粪链球菌、铜绿假单胞菌和产气荚膜梭菌3项微生物指标，还首次对饮用矿泉水中溴酸盐含量作出了规定，即最高不得超过0.01毫克/升，与世界卫生组织的限定值保持一致，达到国际标准。按照新标准，2009年的10月1日起，矿泉水生产厂家将在外包装上对溴酸盐含量作出明确标识。三、市场分析•1、中国饮水机现状•2、使用特丽洁背景介绍•3、特丽洁的“渗透”营销方案—终端代理1、中国饮水机现状我国饮水机市场基本上已经形成群雄混战的局面，尤其是“珠三角”与“长三角”两大兵团。我国的饮水机生产发源并扬名于长三角的浙江，20世纪90年代，中国第一台饮水机就在此诞生，为今天“长三角”饮水机行业打拼天下奠定了深厚的根基。以美的、安吉尔等品牌为代表的“珠三角”饮水机兵团也逐渐形成。尽管“珠三角”水兵团有着先发优势，但“长三角”水兵团却凭借区域竞争优势厚积薄发、后发制人，大有赶超“珠三角”水兵团之势。“珠三角”水兵团已占据了行业68％的市场份额，其主要产品和产值，更是以年20％的速度飞速增长，已大大超过了“长三角”水兵团。2010年第一季度我国饮水机主要品牌分布比例图2、使用特丽洁背景•生活饮用水质的好坏与人们的身体健康密切相关。据世界卫生组织（WHO）调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。改革开放以来，我国经济发展迅速，但环境污染日益严重，尤其是饮用水污染尤为突出。世界卫生组织研究表明，享受健康用水最为有效的办法是在市政供水的管网末端即家庭用水终端加装一个水质净化器，这样能从根本上解决自来水管道二次污染问题，而且通过终端的深度处理，又正是对城市自来水处理工艺的补充和完善，从而整体上大大提高自来水水质，不仅可以满足家庭饮水需求，还可全方位地满足家庭食用、洗浴、洗涤等诸多方面的需求。3、特丽洁的反“渗透”特丽洁集团迎合国内水处理市场发展趋势，成立了特丽洁世纪环保科技有限公司，引进世界最先进的水处理技术和设备元件，结合中国市场实际，开发出系列小型化纯净水设备（反渗透设备）、矿泉水设备、以及家用纯净水机饮水机让路纯水机先行特丽洁提供健康之源•大家可能都有这样的经历：用不久的水壶、暖水瓶都会结上厚厚的水碱，这都是水里面含有杂质造成的。自来水从水厂流出，经过纵横交错的地下管道进入千家万户，管道中的泥沙、铁锈等不可避免地使自来水遭受了“二次污染”，饮用这样的水显然是无法保证身体健康的。•无奈之中您选择桶装水，但烦恼依然：在百忙当中要经常等水上门；用水时间过长仍会造成细菌、病毒滋生；桶装水市场鱼龙混杂、良莠不齐，劣质桶充斥其间，质量堪忧；水桶重复利用可能造成污染。•细致周到而有拥有高科技技术的特丽洁人，为百姓提出了解决方案，特丽洁纯水机解决了这种“二次污染”。特丽洁纯水机可以彻底消除家居饮水的烦恼，保证百姓享受到高品质的饮用水。特丽洁纯水机融合精滤、活性碳吸附和反渗透三大水净化分离技术设计而成，其关键的反渗透膜过滤技术是二十世纪最重大的技术发明之一，于60年代由美国研制并率先用于宇宙飞船上生产纯水。其技术核心主要是微孔过滤：只有水分子和比水分子小的微量元素和矿物质能通过，泥沙、铁锈等大颗粒物质达到彻底清除；砷、铅、汞、铬等重金属离子，卤代烃、农药等有害成分，放射性粒子等去除率大于90%以上；传染病病毒的个体在几十至几百纳米是病原体中最小的颗粒，要比反渗透膜的微孔大几十至几百倍，根本无法从反渗透膜通过，细菌的个体比病毒一般还要大1至2个数量级，所以反渗透膜可以百分百地完全去除细菌、病毒。反渗透膜起到了类似人体肾脏的作用，使有用的物质透过膜加以利用，无用或有害的物质则予以清除，因而纯水机又有“体外肾脏”的美誉。特丽洁纯水机精致小巧，可以安装于厨房中打开纯水龙头即可获得源源不断的纯水。纯水机制出的纯水具有新鲜、甘甜、无菌、低盐、无水垢且含有一定微量元素和矿物质的特点，非常适宜人体吸收，彻底消除了饮水的二次污染和桶装水的弊端。纯水机作为中央净水系统的关键设备之一，是保证家居饮水卫生、安全的最佳选择。有关机构的统计数字表明，在美、英、法等国，70%以上的家庭以及办公场所开始使用这种可提供优质生饮水的直饮机。反渗透又称为逆渗透,是当代最先进的水处理技术之一,有人称之为纯水制造的核心.其工作原理为:含离子(通常称为盐)的水在得到了一个大于其渗透压的压力作用下,其中的水将透过一张半透膜,成为无盐的淡水;含盐的水在逐步浓缩后成为浓水,排出设备.通常,反渗透器用于海水淡化、制备纯水等方面;也可以利用其原理,反过来用于含水溶液的浓缩等分离回收场合。反渗透—经销代理销售模式•一流的产品开发中心•过得硬的产品品质•较低的合作门槛•终端销售管理模式•免费享有品牌使用权•全国性广告媒体资源一流的产品开发中心•只有强大的开发中心，才能开发出各种迎合国内水市场发展，特丽洁开发出了系列化纯净水设备、矿泉水设备、家用纯水机、净水器以及直饮水软化水设备等各种规格的产品，才能在技术上保证产品的使用质量，才能从品牌上保障经销商的销量。特丽洁国际企业集团不断吸纳专业技术人才，运用先进的管理方式，不断开发更多的新产品，逐步使开发中心成为特丽洁国际企业集团参与市场竞争的核心力量之一。过得硬的产品品质•想客户之所想、急客户之所急。特丽洁公司在不断吸取国内同行业和国外同类产品优点的基础上，进一步开发和改进产品的品质。力争在同行业创造出过硬的核心竞争优势，并且在品种上走系列化、多样化的道路，力求满足各级消费层面，解决各种使用场合的需求。好产品就是最好的支持，特丽洁国际企业集团将提供给特丽洁水家电经营者更多、更大、更有优势的产品。较低的合作门槛•作为企业，首先考虑的是经销商的利益。只有经销商赢利了，企业才能发展，为了进一步降低经销商的运作成本，降低经销商的投资风险，提升“特丽洁”的品牌实力，我公司决定不以任何形式收取经销商的品牌使用费、投资费、抵押金等占用投资者资金的费用，确保经销商能够根据当地的市场状况自主、合理的支配资金，进而更快、更有效的开发终端市场。终端销售管理模式•终端直销销售模式是总部全国统一销售价格管理体系，总部不直接针对消费者进行零售，严禁低价倾销及随意抬高销售价格；生产中，减少中间流通环节直接让利消费者，充分保障每一位“特丽洁”水家电经营者的销售权益。经销商在完成阶段销售指标后可申请所在区域的独家经销和代理权，独家垄断当地市场，自主、