单店提升思路-林清泉

如何提升店铺业绩提升店铺业绩的思路人员管理1货品管理2卖场管理3KPI指标分析及应用41、人员管理产品的销售是由导购来完成的导购流失影响导购业绩的主要因素关注人员影响人员业绩的主要因素环境因素个人因素影响导购业绩的主要因素任务分配环境因素跟进督促鼓励竞争适当激励环境因素任务分配要注意：打破平均规则划发销售档次个人提升空间预估小组团队协作零售团体双任务环境因素跟进督促要注意：你对店里的导购业绩都满意吗？你认为导购业绩落后的原因是什么？你怎么督促业绩落后的导购？没有人想永远垫底。拿数据说话，坦诚交流，留意每一点进步并及时鼓励。业绩落后往往是积极性造成的。不断强调服务的积极性，用积极性弥补技巧的不足导购业绩好坏是相对的，正面看待业绩落后的导购，不要给他们贴标签。环境因素鼓励竞争你店里有销售能手吗？你店里有几个销售能手？你对销售能手的定义是什么？环境因素销售技巧可以衡量吗？销售能手只需要比较销售额吗？怎样达到竞争效果？用数据说话关键指标比较不要只有一个第一环境因素适当激励：店铺激励的主要类型关键指标评比阶段任务达成评比主推商品售卖评比激励活动策划要点目的性要强做到相对公平以真实数据评测评比结果要公示影响导购个人业绩的主要因素K.A.S.H知识Knowledge态度Attitude技巧Skill习惯Habit个人因素私人原因个人因素——Ｋ.A.S.H如何使导购更好掌握产品知识产品知识培训店铺模拟演练管理者跟进抽查产品知识比赛个人因素——Ｋ.A.S.H树立积极的服务态度管理者以身作则加强日常管理和引导树立标杆模范个人因素——Ｋ.A.S.H养成销售服务好习惯不要依赖员工的自觉性只有制度到位，才能执行到位让规范变成工作的一部分培训“职业”病个人因素——私人原因关注导购生活状态，才能关注工作状态适当的关心能得到很好的回报2、商品管理商品商品陈列商品管理商品陈列美感陈列在陈列技术中，仅仅通过商品色彩和款式的搭配，从而体现出整体店铺的美观，我们称之为美感陈列。行销陈列通过对店铺的库存构造、主推款、卖出量天气、当地实质资讯等特点，从而把商品展示的主次肯定的展示出来，我们称之为行销陈列。货品管理货品产品结构库存容量价格结构尺码配比保证货品适销度，丰富店内陈列根据区域人员身材差异性保证畅销款无断码，旺销时库存充足根据顾客的消费密度配备相应价格波段的产品3、卖场管理卖场POP物料音乐卫生与货品陈列维护口推与主动邀请人员状态与店铺氛围店铺的购物环境4、KIP指标分析及应用促进店铺生意提高的关键密码：1、反馈店铺生意状况的关键指标；2、分析生意的重要数据；3、制定生意提高行动的重要依据KPI(keyperformanceindicators）即关键业绩指标，它是衡量店铺销售的关键指标，使店铺的核心竞争力不断增强，取得更高的效应。关键Key绩效Performance指标Indicator店铺KPI指标有哪些？结果KPI销售额\成交率\客单价\连带率1、进店人数2、试穿率3、VIP销售占比4、坪效1、存销比2、品类销售占比3、前104、后101、个人销售占比2、人效3、时效1、神秘顾客2、管理标准销售管理类商品管理类人员管理类形象管理类销售额关键指标启示行动总销售额1.了解生意走势，生意进度与时间进度比2.为员工订立目标3.比较各分店销售情况1.每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动2.激励员工，向目标迈进的动力3.与其它分店进行横向比，评估自身店铺在员工及货品的管理水平进店人数试穿率成交率客单价连带率销售额试穿率试穿率=单一时段试穿人数单一时段总进店人数*100%关键指标启示行动试穿率1.了解员工的服务能力2.为员工订立目标3.了解员工产品知识的掌握程度1.每天定服务目标2.考核员工的商品知识3.培训员工的销售技巧成交率成交率=实际成交笔数实际进店总人数*100%关键指标启示行动成交率（成交的单数/进店数）1.检查货品结构与定价是否合理2.检查促销活动的有效性1.及时了解货品每天的平均单价2.及时补货或寻找替代品3.根据实际情况调整促销活动实施细节：货品配备、销售、陈列展示等几方面4.找出成交率高的同事分享学习客单价客单价=总销售额销售单数关键指标启示行动客单价（销售额/交易单数）平均单价（销售额/销售件数）1.了解最受欢迎消费价格带2.比较货品部署与消费能力是否相符3.以平均单价作为货品价位的参考数4.检讨员工的销售技巧1.增加以平均单价为主的产品数量2.将高于平均单价的产品特殊陈列3.以低于平均单价的产品吸引实用型顾客4.提高员工销售中高价位货品的能力某店铺面积200坪，10月1日的销售额为182500元，连带率为1.8，客单价为250，平均单价是多少？某店铺一天销售出去20双鞋子，45件服装，7件配件，总共开单数为35单，请问其连带率是多少？连带率=销售总件数销售比数连带率关键指标启示行动连带率（销售件数/交易单数）1.了解货品搭配销售情况2.掌握客人的消费心理3.了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧1.比率低于1.3者为低，提升员工的附加销售技巧2.检查陈列格局/道具等是否与货品呼应3.尝试更换货品摆位，可搭配产品放在临近位置4.检讨促销活动是否成功坪效=总销售额店铺营业面积坪效关键指标启示行动坪效（销售额／店铺营业面积／天数）1.分析店铺面积的生产力2.确认店内存货数量与销售的对比3.深入了解店铺销售真实情况1.确认店铺生产力而调整策略店内存货是否足够2.检讨生产力低的原因（员工技巧，陈列不当，种类太少，配搭不齐）畅滞销前10关键指标启示行动畅销10款滞销10款1.了解前十名畅销原因2.了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动3.配件产品目前占比较低，单独考虑4.过季产品单独考虑1.检查畅销产品库存（细到ＳＫＵ），准备补货2.了解畅销产品情况（库存、是否可补、生命周期），准备替代品3.提报滞销货品促销建议4.培训员工对滞销货品的销售技巧款号颜色零售价销售数量fm041158钴蓝13920fm041184白蓝13919fm120897深蓝14918fw330052白粉11918fm041125黑白15914fw041329水粉14912m210390白黑31911fw041305浅水兰14912fw041224玫瑰红11911fw041161红白15910个人销售排行关键指标启示行动个人销售排行1.了解员工销售能力的差异2.检讨员工的销售方法1.调整员工的工作心态2.根据员工擅长销售的产品安排销售区域3.激发竞争意识THANKS谢谢！