1月份销售工作总结报告定稿

市场开发部2013年2月ALLTRUSTINSURANCECOMPANYOFCHINALIMITEDHAINANBRANCHMAKETDEVELOPMENT近期重点工作安排1月份销售达成分析1月份市场分析目录1231月市场分析——海南财险市场达成情况海南财险市场责任险达成1485.72占比3.94%其他达成3553.69占比9.43%车险•达成20930.73•占比55.52%农业保险达成8815.95特殊风险保险达成755.62万单位：万元非车险1月份，海南财险市场保费收入合计3.77亿。其中，车险保费收入达到2.09亿，占比55.52%；非车险达成1.68亿，占比44.48%。1月市场分析——公司地位1月份，受股东业务进驻影响，我司的市场份额为2.37%，远超同期1%的比例。1月市场分析——市场同比及环比情况2.环比1月份较去年12月份环比增长33.51%1.同比1月份较去年1月份同比增长64.70%增长64.70%增长33.51%单位：万元近期重点工作安排1月份销售达成分析1月份市场分析目录1231月份销售达成分析开门红竞赛追踪1月销售达成分析——整体销售指标达成情况缺口192.42万起保保费893.58万达成率82.28%1月份，分公司计划1086万，保费收入893.58万元，计划达成率82.28%，缺口192.42万。1月销售达成分析——同比及环比增长情况2.环比1月份较去年12月份环比增长了101.40%；剔除股东发电业务后，1月份较去年12月份环比下降了14.37%。1.同比1月份较去年1月份同比增长了245.48%；剔除股东发电业务后，1月份较去年1月份增长了1315.76%。增长245.48%增长101.40%增长1315.76%下降14.37%单位：万元1月销售达成分析——渠道达成情况（含股东发电业务）1月份，分公司起保保费为893.58万元。股东业务部凭借股东发电业务（605.19万）达成637.36万，占比71%，拔得头魁；车行及经代两个车险渠道保费共计100.09万，占比11%，名列二三；业务三部网点渠道维护到位，占比5%，排名第四；三亚中支新生力量不容小觑，排名第四，紧随业务三部之后。儋州中支渠道尚待铺设，占比不足1%，排名最末。单位：万元1月销售达成分析——渠道达成情况（剔除股东发电业务）1月份，剔除股东发电业务后，分公司起保保费为288.39万元。三大车险渠道车行、经代和业务三部不相上下，名列前三甲，合计占分公司自拓业务一半的保费；三亚中支紧随在后，排名第四；股东业务部凭借股东车险和团意险业务，排名第五。单位：万元1月销售达成分析——分公司系统排名机构1月份累计保费收入累计排名山东8950.821内蒙7555.782上海7225.373………………海南893.5823苏州中支785.4924深圳701.2225广西679.1826宁波中支662.6527重庆555.4328甘肃497.3229新疆318.0530青海74.0431合计77518.39截至1月底，海南分公司起保保费893.47万元，总量排名系统第23位，超过了南区的深圳、广西。截至2月14日，分公司累计完成保费1006.62万，达成率25.17%，位居内蒙古之后，力拔亚军头衔！单位：万元内蒙古8081.77万36.74%海南1006.62万25.17%1月销售达成分析——渠道销售指标达成情况1月份计划达成达成率排名4S渠道部40.0054.49136.23%1经代业务部40.0045.60114.00%2三亚中支36.0040.66112.95%3营业部180.0085.0547.25%4股东业务部18.008.0344.60%5重点业务部30.0012.3041.01%6银行渠道部30.009.7832.61%7儋州中支30.006.2620.86%8后线部门——2.08————合计404.00264.2565.41%——一月份，剔除股东发电及股东车险业务后，海南分公司的计划为404万，达成264.25万，达成率65.41%。有三个销售单位顺利达成了1月任务，分别是：第一名4S渠道部，达成54.49万，达成率高达136.23%；第二名经代业务部，达成45.60万，达成率114.00%；第三名三亚中支，达成40.66万，达成率112.95%。营业部大单未进入，缺口将近100万；股东、重点、银行开年尚未进入角色，渠道特点在年前无体现；儋州中支起步较晚，队伍尚待磨合，达成不足10万。单位：万元1月销售达成分析——个人达成情况（营业部）姓名所属团队达成标保(起保）年度标保时间进度达成率排名张小英业务三部13.1813.18238.74%1白青业务三部9.689.68175.42%2赖旭晖业务二部11.0112.96152.58%3蔡道正业务三部8.248.24149.35%4林健业务二部8.148.14147.46%5李列师业务一部5.445.80105.07%6王卫业务三部5.515.5199.72%7吴剑业务一部4.584.5882.98%8冯越业务三部6.626.6277.94%9王家峰业务二部3.523.8269.19%10罗文标业务二部3.533.5363.85%11董亚茹业务一部3.173.1757.47%12何晏松业务二部1.722.5145.52%13一月份，营业部赶超时间进度的有6个，其中标保时间进度达成率超过150%的有3人，分别是张小英、白青、赖旭晖。而去年年中至年底一直领跑的董亚茹、何晏松由于年前客户较少，加之春节心态影响，达成率不足60%位居末席。单位：万元1月销售达成分析——个人达成情况（渠道）姓名达成排名黄志良39.541符珊36.182魏薇20.293许镓麟10.904邓大辉10.765林道玮9.366陈显能8.507曾智诚6.068黄勇5.449陈农3.8510陈鄯安1.1311倪中郎0.9812胡茂芸0.4913云永锐0.4514廖煜0.4215一月份，经代业务部黄志良经理保费达成39.54万，领衔各路英雄；符珊永利、名仕渠道维护到位，保费达成36.18万，占据亚军之席；魏薇凭借股东车险及团意险的大单，保费收入达到20.29万，位列第三。单位：万元1月销售达成分析——业务员活动量情况部门姓名计划拜访客户数实际拜访客户数准客户数已出单量营业部业务一部李列师38393442吴剑40383411营业部业务二部赖旭晖38383535罗文标38383623王家峰38383530林健28282822何晏松2222227股东业务部魏薇39373224许镓麟4040386重点业务部邓大辉32302868银行渠道部黄勇44442622胡茂芸4040336一月份，按要求达成计划拜访客户数的业务员有9人，末达成计划拜访客户数的有3人。1月销售达成分析——续保情况部门考核指标计算公式考核值续保率计算过程重点业务部（银行渠道部）非车险综合续保率客户数量续保率×50%+客户保费续保率×50%70%101.72%2件/2件*50%+512元/495元*50%股东业务部（企事业个人业务部）非车险综合续保率客户数量续保率×50%+客户保费续保率×50%100%135.95%29件/32件*50%+620.60万/342.33万*50%经代业务部总体续保率车险渠道客户保费续保率×90%+非车险渠道客户保费续保率×10%100%25338.24%86.15/0.344S渠道部总体续保率车险渠道客户保费续保率×90%+非车险渠道客户保费续保率×10%100%1417.92%54.49/3.85营业部总体续保率车险综合续保率×70%+非车险综合续保率×30%70%84.03%(65/110*50%+5.92/14.34*50%)*70%+(9/11*50%+1.05/0.43*50%)*30%重点业务部（银行渠道部）：两件单均为陈鄯安的业务，均成功续回。股东业务部：三件未续回业务为国电龙源和大广坝的单，原因为资料未提交核保。经代业务部、4S渠道部：同比大幅增长，因去年基数较小，续保率十分惊人。营业部：45件单未续回。林丽、林书舜、倪先浩、高荣合四人离职，11件单未续回，营业部跟进未果，脱保保费1.44万；蔡道正、张小英网点业务14件单未续回，脱保1.4万；吴剑、王家峰、赖旭晖14件单未续回，其中赖旭晖10笔未续回，脱保1.72万；胡茂云、邓大辉脱保4件，保费0.36万；唐小焕2笔属于当时业管部黄总挂单，保费0.72万。近期重点工作安排1月份销售达成分析1月份市场分析目录1231月份销售达成分析开门红竞赛追踪开门红竞赛追踪——渠道达成情况部门计划保费收入达成率时间进度达成率缺口4S渠道部140.0054.4938.92%106.14%85.51三亚中支108.0040.6637.65%102.68%67.34经代业务部122.0045.6037.38%101.94%76.40营业部315.0085.0527.00%73.63%229.95重点业务部70.0012.3017.58%47.94%57.70股东业务部60.008.0313.38%36.49%51.97银行渠道部75.009.7813.05%35.58%65.22儋州中支90.006.266.95%18.97%83.74合计980.00264.2526.96%73.54%715.75一月份，分公司保费收入共计264.25万（不含股东发电及车险业务）。4S渠道部率先完成1月份保费任务，股东业务部虽然缺口最小但达成难度不小。按当前态势，4S渠道部将成为第一个达成保费任务的渠道，有望拿到奋勇争先奖。4S渠道部、三亚中支及经代业务部赶超时间进度，继续保持，将有望在一季度结束时达成率超过100%，拿下达成贡献奖和超越贡献奖。开门红竞赛追踪——个人达成情况（每周一星奖）一月份，连续四周，每周一星奖均由经代业务部黄志良经理获得。每周保费达成最高者开门红竞赛追踪——个人达成情况（季度明星奖）一月份，暂时排名前五名的分别是：黄志良、符珊、魏薇、张小英、赖旭晖。姓名保费收入排名姓名保费收入排名黄志良39.541王卫5.5116符珊36.182李列师5.4417魏薇20.293黄勇5.4418张小英13.184吴剑4.5819赖旭晖11.015陈农3.8520许镓麟10.906罗文标3.5321邓大辉10.767王家峰3.5222白青9.688董亚茹3.1723林道玮9.369何晏松1.7224陈显能8.5010陈鄯安1.1325魏雪松8.4811倪中郎0.9826蔡道正8.2412胡茂芸0.4927林健8.1413云永锐0.4528冯越6.6214廖煜0.4229曾智诚6.0615一季度末个人保费前五名者获奖者参加季度销售明星英雄宴！开门红竞赛追踪——个人达成情况（雏鹰展翅奖）一月份，三亚中支的魏雪松保费收入达到8.48万，有望摘得雏鹰展翅奖。一季度新员工保费收入魏雪松8.482013年一季度入司、保费达成超过15万元且最高者。近期重点工作安排1月份销售达成分析1月份市场分析目录123近期重点工作安排3.续保追踪2.销售业绩督导4.大项目管理5.活动量管理1.开门红竞赛追踪修改活动量管理办法，按照新的管理办法对活动量进行管理。每周一召开销售例会，追踪销售部门达成情况。向各渠道提前90天分发续保清单，渠道总根据续保清单追踪每位业务员续保达成情况，每位业务员根据清单追踪每单续保脱保情况。市场开发部每周汇总各渠道续保清单，出具续保追踪周报表，每周追踪续保达成情况。召集各渠道、财务部、业管部商讨《大项目管理办法》，并报总经理室定稿发文。继续通过晨会、日报、短信三位一体追踪开门红竞赛达成情况，加入非车险达成追踪。THANKS！