第十三章 房地产销售策略与技巧

第十三章房地产销售策略与技巧•【学习目标】•通过本章学习，熟悉房地产销售人员的素质和能力的基本要求和知识，掌握房产销售策略与技巧，了解购房签约的有关内容，掌握房地产纠纷的解决方法。第一节销售人员的素质和能力•一、销售人员的素质•1．礼仪修养•2．知识结构•3．敬业精神•4．心理素质•5．职业道德•6．身体素质•二、销售人员的能力•1．创造能力•2．判断及察言观色的能力•3．自我驱动能力•4．人际沟通的能力•5．从业技术能力•6．说服顾客的能力•三、销售人员的职责第二节房地产销售程序与销售策略•一、房地产销售程序•（一）房地产销售准备•1．房地产项目合法的审批资料准备•2．销售资料准备•3．销售人员准备•4．销售现场准备•（二）房地产销售实施工作程序•1．客户接待与谈判•2．定金收取及认购合同签订•3．交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同•4．缴纳余款或办理按揭•5．其他售后服务•二、顾客购房心理与房产销售策略•顾客的消费行为是其心理活动的外在表现，即顾客的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。•三、房地产销售中的策略运用•1．试探性策略•2．针对性策略•3．诱导性策略第三节房地产销售技巧•一、现场销售•（一）现场接待准备•1．理念准备•2．形象准备•3．开场白准备•4．资讯准备•（二）现场接待客户•（三）现场销售应注意的问题•（1）客户共享楼盘资源•（2）折扣控制•（3）现场接待顺序•（4）客户登记•（5）注意发扬团队协作精神•二、带客户看房技巧•三、谈判成交技巧•（一）营造和谐的谈判氛围•（二）针对客户利益谈判•（三）强调房屋的保值增值•（四）面对房子不满意的谈判技巧•（五）提问引导成交技巧•（六）成交落定技巧第四节房地产销售常见问题及对策•一、销售人员常见的自身问题及对策•（一）产品介绍不详实•（二）任意答应客户要求•（三）未做客户追踪•（四）不善于运用现场道具•（五）对奖金制度不满•（六）订单填写错误•（七）一屋二卖•二、客户常见的问题与对策•（一）客户喜欢却迟迟不决定•（二）下定后迟迟不来签约•（三）退订或退房•（四）优惠折让•（五）签约问题第五节房地产销售控制•一、房地产销售控制•房地产销售控制主要包括：销量控制、价格控制和时间控制三种。•二、房地产销售控制的具体内容•房地产销售控制要掌握好一下具体内容•（1）销控表•（2）销控总表•（3）销售登记•（4）换退房管理•（5）催交欠款•（6）成交客户管理•（7）销售统计•（8）销售统计报表•复习思考题：•1．销售人员应具备哪些能力？•2．简述房产销售与顾客心理特征？•3．房地产销售控制有哪些具体内容？•实践、讨论题•把全班分成若干个小组，每组6~10人，选择本地某一在售楼盘，进行销售实战模拟。（两个组模拟销售团队，另几个组则模拟看房人员，在模拟的售楼中心进行实战训练）