2012年度营销方案

1东阳国际酒店2012年营销工作方案为了更好的开展2012年营销工作，按照总经理办公会议对2012年整体营销工作总体要求和酒店确定的2012年经营指标，在认真总结2011年营销工作的基础上，特拟订2012年东阳国际酒店营销工作方案，并在工作中逐步实施完善。一、工作目标进一步强化“以市场为先导，以销售为龙头”营销理念，创新营销手段，激活营销模式，确保上层客源、发展中层客源、争取周边客源，力争2012年全年预定完成客房、会议室、茶坊和餐饮收入2200万元（其中，客房、会议室、茶坊销售总收入1169万元，餐饮销售总收入1068万元），力争客房和餐饮收入各超额完成100万元。二、促销策划经常组织部门有关人员收集了解旅游业、宾馆、酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店营销提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时，要务必做到提前做好各项活动的宣传策划工作。三、市场定位目前我们的客户群体领域特别是高端消费群体尚还有一定潜力可挖。今后，我们将采取灵活机智的营销策略，加大推销力度，拓宽销售渠道，提高经济效益。在老客户稳定的基础上，加大各层面新客户群的开发力度，力争把已有客源市场做大做强。四、工作思路1、建立酒店营销公关通讯联络网，积极推行提前预存消费卡（金卡）的优惠政策和推行工作。针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。2012年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会（特别是年度的大客户答谢酒会），以加强与客户的感情交流，听取客户意见。22、拓展会议接待市场。1）加大信息捕捉能力，做好老客户市场的维护和跟进力度，特别是如人大、政协、局机关等，今年在这方面要继续保持公关力度，考虑推行新的公关方式，培养好诸类忠实群体。2）加大宣传，对市内坚持做好传统地定期的登门拜访和回访工作。对外，一方面用的邮寄方式，另一方面用现代化的网络方式，充分利用好自己酒店的网站的宣传平台，也可以利用其他网站进行，同时可以用EMAIL、QQ等进行有针对性的宣传。3）热情接待，服务周到，提高服务接待标准，塑造酒店接待品牌。接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。3、开发零客市场。零客市场向来是酒店的一个薄弱环节，2012年将推出不同类型的节假日促销活动，吸引消费客源。另外，在做好协议客户资料整理的同时，要加大其开拓、回访和接待服务质量，保证VIP客户的接待服务程序日臻完善。4、做活旅游团队市场。2012年适时举办一次“2012年东阳国际酒店与各大旅行社合作年会”，力争在去年的基础上实现新的高度和跨越，来弥补会议的淡季市场，提高客房入住率，实现酒店利益最大化。5、加大宣传力度。2012年我们将对酒店的网站和酒店的会议宣传册进行了重新设计与包装，特别是网站的重新建设，一方面要细化宣传内容，另一方面要做出特色，特别要加重会议和餐饮的宣传。要加强多媒体的动态宣传，使客人可以更直观准确的了解酒店的信息。另一方面要通过携程、艺龙、阳光假日、中航信等网络公司，让更多客人通过网络详细了解酒店，入住酒店，同时我们也可以通过客人在网上的评论看到自己的优势和不足，适时地加以改正。6、做大培强餐厅销售。2012年我们要把婚、寿宴、会议、企事业单位消费（特别是协议单位和市、区政府等）定为主攻方向。在餐饮销售方面，要继续加强员工销售业务的培训，包括点配菜，客户开拓，外联及客户拜访。特别要发动餐饮销售人员也要走出去，主动跟进客户，回访客户，开拓客户，力争包厢订座率上升到50%以上。五、注重合作，形成合力营销部在与酒店其他部门衔接工作时候要密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。3同时加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。六、月度计划表序号类别内容一不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的方案，月度完成任务及各月份工作重点旺季：l、2、3、4、5、10、ll、12月份各月工作重点月份月工作重点2012年1月份加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订加强活动促销加强商务促销和协议签订加强婚宴促销2012年3月份加强活动、商务客人促销4加强会员的办理和宣传5(续表)序号类别内容2012年4月份加强会务、商务客人促销加强婚宴促销加强对“五一”节市场调查，制定“五一”节促销方案和“五一”节团、散预订制定“母亲节”活动方案并促销；“母亲节”——以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(5月第二个星期天)2012年11月、12月份加强对春节市场调查加强会务促销加强商务促销和协议签订加强婚宴促销其中黄金周月份：1、5、10三个月。各黄金周及月收入2012年10月(31天)“十一’黄金周：全部7天2、3、4、5日，团队：散客=6：4标、商、单间共131间，开房率：95％即：团75间散：50间房价／团：348元／间，散：398元／间合计4天非套房收入：团：104400元，散：79600元1、6日，团：散=7：3，开房率：90％合计2天非套房收入：团：57768元，散：27860元7日，团队：散客=7：3，开房率：50％合计非套房收入：团：16008元，散：7960元黄金周收入：29.36万元当月余下24日收入：54.29万元开房率：50%套房收入：2万元本月客房总收入：85.65万元本月工作重点加强会议促销加强婚宴促销加强商务促销和协议签订6序号类别内容同餐饮部拟定“圣诞节”促销方案。圣诞节——圣诞大餐。10月上旬餐饮部、营销部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展春节客房、家宴或年夜饭——元宵节——情人节餐饮部10月下旬完成制作方案。销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来2012年1月份春节黄金周：全部7天23、24、25、26、27、28日，团：散=5：5；标、商、单间共131间，开房率：98％即：团64间散：64间房价／团：348元／间，散：398元／间合计5天非套房收入：团：133632元，散：152832元29日，团：散=7：3；开房率：60％合计非套房收入：团：19140元，散：9552元黄金周收入：31.52万元当月余下24日收入：54.29万元开房率：50%套房收入：2万元本月客房总收入：87．81万元本月工作重点加强会议促销加强婚宴促销加强“三八节”活动促销(续表)7序号类别内容2012年5月份(3l天)“五一黄金周，全部七天。2、3、4、5日，团队：散客=6：4标、商、单间共131间，开房率：95％即：团75间散：50间房价／团：348元／间，散：398元／间合计4天非套房收入：团：104400元，散：79600元1、6日，团：散=7：3，开房率：90％合计2天非套房收入：团：57768元，散：27860元7日，团队：散客=7：3，开房率：50％合计非套房收入：团：16008元，散：7960元黄金周收入：29.36万元当月余下24日收入：54.29万元开房率：50%套房收入：2万元本月客房总收入：85.65万元本月工作重点加强对6月份市场调查，六一儿童节——以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售(6月第=个星期天)加强“六一”儿童节、父亲节活动促销加强商务促销平季：7、8月份2012年7月(3l天)，2012年8月(31天)住房率50%月平均：81.84万元各月工作重点7月份加强暑期师生活动促销，加强商务散客促销制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销——7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展中秋节——月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展8序号类别内容8月份加强暑期师生活动促销加强“学生谢师宴”促销加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案国庆节客房、节后婚宴——8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、营销部完成接待及促销方案淡季：6、9月份2012年6月(30天)，2012年9月(30天)开房率：50％月平均：79.875万元各月工作重点6月份加强对“高考房”市场调查加强暑期师生活动促销加强商务促销9月份加强会务促销加强商务促销加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订预算全年客房营业收入：1000万元每日可供租房数：144间／日总计：2237万元计划每日出租房率：50%平均房价／团队：348元／问，散客：398元／间预算全年餐饮营业收入：1068万元婚、寿、团队宴：60万元/月散客：29万元/月预算全年茶坊营业收入：144万元VIP及散客：4000元/日X30日X12月会务设施和其他代理收入：25万元9序口丐类别内容二市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是关键。酒店销售在广告宣传上不可能像做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内，因此人员促销是最主要的手段。所以定期回访才是最重要的。营销部旅行社客源把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社团队。稳住本市的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是市内旅行社，他们的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，基本不存在障碍问题，而价格竞争是对手最容易做到的。怎样在同等价格或稍高价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关积极寻找港澳各地旅行社合作和其他地区旅行社团体客源。推出“年价团队房”(一年一个价)为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐加强会议等促销会务客源促销促销时问：上半年1至4月下半年10至12月促销对象政府各职能部门本地商务公司市外商务公司以本市企业单位和建立市外酒店联盟对接会务、散客。健全代理制，组织省内外会务客源。策划学术研讨、培训班会议和事业单位的会议。散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场方面，重点是本市市场，其次是省内其他县市，从战略方向上来讲，最后的重点移向省外，广东、上海和北京等地参加行业的连锁服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。健全中介差价规定和订房差价提差方法开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房10(续表)序号类别内容餐饮部增加品种和特色菜，降低价格，提高质量举办“美食节”，中西餐培训班根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在媒体刊播祝贺广告、电视台、电台送歌活动增加旅行社指定用餐、给导