非车险销售人员基础培训系列――意外险介绍

意外险概述岗位：财产险-意健险部核保经理工作年限：12年最高学历：同济大学工商管理硕士工作经历：2002年—2012年太平洋寿险深圳分公司2012年—2013年太平养老深圳分公司杨婧课程目的•激发销售人员意外险的销售兴趣•销售人员了解意外险体系与条款大纲请各位讲师就如下内容进行衍生（1）根据不同的销售对象进行针对性的深入讲解；（2）对运营流程进行日常知会。44目录三、有什么意外保险产品？二、为什么销售意外保险?一、什么是意外保险？5意外是什么指被保险人没有预见到或与被保险人意愿相悖的情况下，突然发生的外来致害物对被保险人的身体明显、剧烈侵害的客观事实。意外伤害两层涵义•意外事故•造成伤害四大要素•外来的•突发的•非本意的•非疾病使身体受到伤害的客观事件并列关系，缺一不可。意外保险是什么以被保险人因在保险期限内遭受意外伤害造成死亡、残疾、医疗赔偿、津贴赔偿为保险事故的一种保险。人身意外伤害保险定义分解意外事故发生保险责任保险期间责任给付理赔赔偿•合同保障期内•与意外事故的发生有时间关联期，自遭受意外伤害之日起的一定时期内（通常为180天）；•身故保险金/残疾保险金/津贴保险金-定额给付•医疗保险金-比例赔偿•一次或多次以保险金额为限；•一般为工资的10倍。•符合意外定义，并造成一定的结果。意外保险分类承保对象个人•投保人—被保险人：保险利益•以个人身体为标的团体•投保人：企业团体•被保险人：团体成员《关于规范团体保险经营行为有关问题的通知》（保监发〔2005〕62号）：“团体保险，是指投保人为其5人以上特定团体成员（可包括成员配偶子女和父母）投保，由保险人用一份保险合同提供保险保障的一种人身保险。包括团体定期寿险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害保险等。”保障责任身故残疾意外伤害医疗费用：二级以上公立医院，免赔额，比例报销。基本责任医疗费用住院津贴意外住院，津贴给付：二级以上公立医院，用于误工费、空调费等补偿。意外意外保险分类•1-3类职业类别；•人数500人以上大型团体；•低赔付业务：交通工具意外险、•代理型业务：乘客意外险、境外旅行意外险户外及登山运动、国家政策的贷款人意外险•地方建委合作的建筑工人意外伤害保险被保险人分类•团体人身意外伤害保险•学生幼儿意外伤害保险•建筑工人意外伤害保险•旅行人员意外伤害保险•…………•出国人员意外伤害保险•驾乘人员意外伤害保险•交通工具意外伤害保险•贷款无忧人身意外伤害保险•4类级以上职业类别•高风险团体：20人以下或保费规模不足5000元的小五金加工、机械加工、橡塑胶、家具制造等小型手工作坊；单笔年产量在100万吨以下的小煤矿、采石场业务；各类特技等高风险表演项目和各类探险活动（禁止）•逆选择、道德风险高的业务（禁止）。风险等级•《职业分类表》：1-6级•保险基本原则：大数法则低风险（鼓励）高风险（不鼓励/禁止）第一章回顾•外来的•突发的•非本意的•非疾病•团体•个人•身故/残疾•医疗费用•住院津贴被保险人无法预测，必须防范的风险。保障范围全覆盖，与其他保险不冲突。团体个人都可以购买。1010目录三、有什么意外保险产品？二、为什么销售意外保险?一、什么是意外保险？11客户需求•被保险人无法预测；•保障范围全覆盖•团体个人都可以购买。购买原因销售机会•购买的必要性；•形象举例：备用胎、救生船、消防栓等。•意外身故、残疾赔偿金额累加，与社保及其他商业保险不冲突（生命无价、身体无价）；•24小时全球范围；•以意外为前提、以身体为标的，与其他单位、责任无关。•渠道广泛：团体意外-重客、银行、综开个人意外-车商、银行、综开代理业务-旅游、驾校、建委…………客户需求市场大需求多深开发金矿多金矿深我们获得收益更多客户需求无须开发，一个客户可以多次开发，一份努力N份收获。新人留存、队伍成长。一份努力，多份考核业绩。增加客户粘稠度，减少业务竞抢。广渠道合作的广泛度，增加合作粘性。深渠道客户的深入挖掘。直销团队渠道团队14我们获得综开渠道-营销员1新人留存敲门砖2积累营销客户名单。3客户全方位的保险规划师（人财物）习惯已有客户推荐意外险（团险）新客户必定推荐意外险渠道推荐或开发1515目录三、有什么意外保险产品？二、为什么销售意外保险?一、什么是意外保险？•一、二类职业≤主险保额的50％，Max20万元；•三类职业≤过主险保额的40％，Max10万元；•四类及四类以上≤主险保额的30％，Max5万元.意外伤害医疗企业为员工提供福利保障•无忧团意险•附加意外医疗、意外津贴•团体交通工具险热销产品-团体目标客户：机关、团体及企事业单位被保险人：16-65岁，身体健康、能正常工作或正常生活的自然人团体投保人数:（1）一、二类职业投保8人必须100%投保，最低承保人数为5人；（2）三、四类职业低于20人必须100%投保，最低承保人数为8人（3）五类职业及以上职业投保人数不得低于20人。保险责任：身故、残疾、烧烫伤保费：每单业务保费不得低于人民币500元推荐组合：无忧团体+附加意外伤害医疗费用+附加意外伤害住院津贴无忧团体+附加意外伤害医疗费用•1万/人起步；•高风险类别保额小于等于低风险类别•身故保额为年收入的10倍无忧团体意外住院津贴•一、二类职业Max500元/天，≤税后日工资的80%；•四类及以上职业Max100元/天，≤税后日工资的70%；•三类职业Max300元/天，≤税后日工资的75%；Hot~~保额设定：企业为员工提供福利保障•无忧团意险•附加意外医疗、意外津贴•团体交通工具险•定期寿险/健康险热销产品-团体•意外医疗：一、二类职业可不设置免赔额和免赔率；三类职业需设置免赔额不低于50元的免赔额，免赔率可适当考虑；四类及四类以上职业必须设置不低于100元的免赔额或不低于10％的免赔率。•意外住院津贴免赔设定：一、二类职业可不设置免赔天数，每次、累计以180天为限；三类职业需设置一定的免赔天数，每次以90天为限，累计以180天为限；四类及四类以上职业必须设置不低于3天的免赔天数，每次以90天为限，累计以180天为限。免赔（额/率）鼓励1-3类，谨慎4-5类，禁止6类及以上。投保单位名称、营业性质；被保险人人数（及投保比例）、被保险人工种分布；以往的投保记录及损失记录（承保的条件、损失发生的类型及发生的频率等）投保人要求的险种及保险金额；特别约定业务询价所需资料Hot~~风险评估资料承保条件资料（下同）企业为员工提供福利保障•无忧团意险•附加意外医疗、意外津贴•团体交通工具险•定期寿险/健康险热销产品-团体•员工疾病身故或全残给付产品：定期寿险•员工多种重大疾病保障给付产品：重大疾病保险•员工住院医疗社保补充报销：附加团体住院医疗保险•员工门诊医疗报销：附加团体门急诊医疗费用保险•高管人员全球医疗保障：高端医疗保险•………………员工福利保障的利器1-2类，锁定员工福利、高管福利，业务保证保险。投保单位名称、营业性质；被保险人人数（及投保比例）、被保险人工种分布；被保险人年龄分布和健康状况健康调查问卷）；被保险人社保参保情况；以往的投保记录及损失记录（承保的条件、损失发生的类型及发生的频率等）投保人要求的险种及保险金额；特别约定业务询价所需资料Hot~~风险评估资料承保条件资料学校为学生投保•学生意外险（附加意外医疗、意外津贴险）热销产品-团体目标客户：在校学习的大、中、小学生及幼儿园学生被保险人：最低人数要求:•大、中专学校学生投保人数原则上不得低于500人;•中、小学校学生投保人数原则上不得低于300人；•幼儿园学生投保人数原则上不得低于200人。•学生自愿投保人数不得低于所在团体总人数的75%。保费：每单业务保费不得低于人民币5000元意外：保监会及当地监管的最高保额限额。18周岁以上被保险人，每一被保险人最高保额为30万元。最低保额限制：最低保险金额为3,000元。附加疾病身故：保险金额不超过主险保额附加意外伤害医疗保险：每一被保险人最高保险金额为人民币1000-30,000元。本附加险的最高保险金额不得超过主险保额的20%。附加意外伤害住院津贴保险：18周岁以下被保险人，北/上/广/深10-50元/天·人，其它城市10-30元/天·人。18周岁以上被保险人，10-50元/天·人附加学生、幼儿住院医疗费用保险金：投保人员规模大于300人以上的学校方可附加本保险。严格控制幼儿园学生投保本附加险种。保额限制：每一被保险人最高保险金额为人民币1000-60,000元。Hot~~同一班级每一被保险人保额必须一致。热销产品-团体鼓励承保:大/中专院校学生、中/小学校学生、私立/国际学校（含住宿）谨慎承保:体育/武术学校、特殊学校、职业学校、幼儿园学生禁止承保:地市级以下农村民办学校学生学校为学生投保•学生意外险（附加意外医疗、意外津贴险）业务询价所需资料投保学校名称；学校类型；被保险人人数（及投保比例）、学生类型及分布；以往的投保记录（年限）及损失记录（承保的条件、损失发生的类型及发生的频率等）；有无参加社会基本医疗保险；本次投保的期限，投保方式投保人要求的投保险种及投保金额特别约定等。投保方式：简易投保单+学生幼儿意外伤害保险计划及保险责任告知致学生家长的一封信+学生意外伤害保险投保授权委托书Hot~~施工方为施工人员•建筑施工人员意外险•附加意外医疗、意外津贴险热销产品-团体目标客户：从事房屋建筑工程及市政基础设施工程的施工企业和建筑装饰装修企业被保险人：16周岁至65周岁（含16周岁及65周岁，下同），身体健康、能够正常工作或劳动的，在建筑工程施工现场从事建筑管理或施工作业，并与施工企业建立劳动关系的人员。保险责任：身故、残疾、烧烫伤保费：每单业务保费不得低于人民币1000元,收费方式：按照工程合同造价计收按照施工建筑面积计收按照被保险人人数计收《建筑（安装）风险等级划分表》鼓励承保1~3类、谨慎承保4~5类、禁止承保6~S类Hot~~业务询价所需资料投保单位名称、承建商名称及施工资质；施工合同以及企业资质证明、安全生产许可证；承建商以往的投保记录及损失记录；投保单位名称、承建商名称及施工资质；施工合同以及企业资质证明、安全生产许可证；承建商以往的投保记录及损失记录；按人数投保的业务，还须提供被保险人人数（及投保比例）、工种分布投保人要求的投保险种及投保金额特别约定等。目标客户：1年期以下、贷款金额在300万元以下、发达中心城市区域商业银行个人信用贷款项目，3年期以下、贷款金额在10万元以下农民生产型贷款项目，助学贷款项目。拓展渠道：银行、小额信贷公司（谨慎）被保险人：年满十八周岁至六十五周岁，身体健康、符合金融机构规定的贷款条件、向金融机构申请借款并获得贷款的借款人。保险责任：身故、残疾、烧烫伤保险期限：保险期间最长等同于贷款期限热销产品-渠道银行转嫁贷款风险贷款人无恙意外伤害保险产品特殊受益要求经被保险人书面同意，可指定向被保险人发放贷款的金融机构为意外身故保险金、意外伤残保险金的第一顺序受益人，受益金额以被保险人因意外伤害事故身故或残疾时未偿还的贷款余额为限。剩余部分经被保险人书面同意可指定第二顺序受益人受益；但伤残保险金第二顺序受益人为被保险人本人。Hot~~目标客户：商业客运大众交通工具营运企业、客运站、客票销售代理点，主要以兼业代理的方式销售；同时积极拓展银行、通信等拥有较大规模客户群的企业进行捆绑销售或捆绑赠送。鼓励承保：个险、团险保额限制：•飞机：每一被保险人最高保额为300万元；•火车、轮船：每一被保险人最高保额为200万元；•公共汽车：每一被保险人最高保额为50万元；•家庭自用汽车、单位公务或商务用车：每一被保险人最高保额为50万元多面捆绑产品•交通工具意外伤害保险热销产品-团体/渠道其他产品-团体/渠道旅行社为旅客投保•国内/境外/商务旅行险•关爱出境车票代售点景点客运站•观光景区景点/娱乐场所意外险•航空意外险•短期交通工具险汽车客运站为旅客投保市场细分、蓝海开拓个人卡单业