第2章 商务谈判的准备工作

1商务谈判2第2章商务谈判的准备工作教学目标：通过本章学习，了解与掌握商务谈判前的各项准备工作内容，即谈判目标的确立、谈判资料的收集、谈判组织的建立、谈判计划的制订、模拟谈判的进行，以便在谈判中争取主动，获得谈判的成功。3教学要求：知识要点能力要求相关知识谈判目标的确立谈判目标的确立谈判目标的确立谈判资料的收集能够收集充分的谈判所需资料对与商务活动有关的资料的收集、对与谈判对手有关的资料的收集、对与谈判环境有关的资料的收集谈判组织的建立能够建立精干、协调、高效的谈判小组确定谈判组人数需考虑的因素、谈判人员的素质要求、谈判负责人的职责、能力与素质要求、组成员的配合谈判计划的制订能够制订简明扼要、具体、灵活的谈判计划谈判议程的确定、谈判地点的确定模拟谈判的进行能够进行模拟谈判模拟谈判的作用、模拟谈判的任务、模拟谈判的形式4导读案例1问题：在本案例中，中方为什么能够取得谈判的成功？5本章主要内容2.1谈判目标的确立2.2谈判资料的收集2.3谈判组织的建立2.4谈判计划的制定2.5模拟谈判的进行62.1谈判目标的确立谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结果的设定，是谈判的期望水平。2.1.1谈判目标的层次最高目标实际需求目标可接受目标最低目标72.1.1谈判目标的层次1.最高目标最高目标也叫最优期望目标，是对谈判者最有利的目标，同时也是对方所能忍受的最高程度。8确立最高目标的必要性：一则可以激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益，清楚谈判结果与最终目标存在的差距；二则在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。92.实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各方面的积极性，使用各种谈判手段努力要达到的目标。实际需求目标也是一个点。10实际需求目标的特点：它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出。它是谈判者坚守的防线。这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或顺梯下楼。该目标关系着谈判一方的主要或全部经济利益。113.可接受目标可接受目标是指在谈判中可争取或做出让步的范围。它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。124.最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本的目标。13在商务谈判中，表面上开始报价很高，提出最高目标，但它是一种策略，保护着最低目标、可接受目标和实际需要目标，这样做的实际效果往往超出谈判者最低需求目标或至少可以保住这一目标，然后通过讨价还价，最终达成一个超过最低目标的目标。如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求最高目标，往往会带来僵化的谈判策略，不利于谈判的推进。一般来说，最低目标低于可接受目标。可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。14四个层次的目标，共同构成一个整体，但各有各的作用，需要在谈判前根据实际情况认真规划设计，不可凭“拍脑袋”决定。15确定目标时要注意以下四方面的问题：应具有实用性。应具有弹性。应具有合法性。优化目标次序。162.1.2谈判目标的保密谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。因此，谈判目标的保密显得格外重要。阅读案例2-117做好谈判目标的保密工作，可从以下三个方面入手：尽量缩小谈判目标知晓范围。提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可能性。有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件资料尽可能销毁，不要让其成为泄密的根源。专栏2-1：谈判信息资料保密的措施182.2谈判资料的收集谈判资料收集的主要内容与商务活动有关的资料与谈判对手有关的资料与谈判环境有关的资料192.2.1对与商务活动有关的资料的收集市场信息技术信息金融信息政策法规信息202.2.1对与商务活动有关的资料的收集1.市场信息市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。21市场信息内容很多，主要包括以下几个方面：(1)市场细分信息。(2)市场需求信息。阅读案例2-3(3)产品销售信息。(4)市场竞争信息。阅读案例2-5(5)分销渠道信息。222.技术信息阅读案例2-6233.金融信息国内商务谈判主要收集的金融信息有政府货币政策、银行利率、支付方式的规定及其费用等资料。国际商务谈判主要收集的金融信息有各种主要货币的汇率及其浮动现状和发展趋势、进出口银行的运营情况、进出口地主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的规定、进出口地外汇管制措施等方面的资料。阅读案例2-724案例：阅读案例2-9思考：经理迪巴诺谈判成功的原因是什么？252.2.2对与谈判对手有关的资料的收集1.分析谈判对手的需要及其个性1)谈判主体的需要和谈判者个人的需要谈判主体的需要，指的是谈判人员所依托机构的实际需要。谈判个人需要，指的是在商务谈判过程中，谈判者个人的需要。262)谈判对手的个性了解谈判者的个性特点，可以从其基本情况入手，包括其年龄、家庭情况、个人简历、知识层次、收入水平、业余爱好和兴趣等。阅读案例2-9272.分析谈判对手的资信状况1)对谈判对手的资产状况分析对谈判对手资产状况分析，主要是审查分析对方的财产规模和财务状况，识别其资产的真实性和资产的属性。识别资产的真实性，即谈判对手是不是具有独立的法人资格。资产的属性，主要是指资产的归属。与不同资产属性的主体谈判，碰到的问题会有很大差异。282)对谈判对手的信誉状况分析谈判者在对方信誉分析过程中，要尽量收集能够反映对方在以往商务活动中信誉状况的资料，包括对方的经营历史、经营作风、产品市场声誉、与金融机构财务状况、与其他公司或企业之间的交易关系等。293.分析谈判对手的时限谈判时限是指谈判者完成特定的谈判任务所拥有的时间。谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果有重要关系。304.分析谈判对手的权限1)谈判主体的谈判权限谈判主体的资格，是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。如果谈判对手具有谈判主体的资格，其权限就可以承担谈判的后果，有完成谈判的能力；如果谈判主体不合格，将直接导致谈判无法进行，或者使已经完成的谈判归于无效。2)谈判代表的谈判权限专栏2-2312.2.3对与谈判环境有关的资料的收集1.政治状况1)谈判国家政治背景2)谈判国家的经济体制3)国家对企业的管理程度4)政局稳定性程度2.宗教信仰3.法律制度阅读案例2-114.商业习惯5.社会习俗6.财政金融状况7.基础设施与后勤供应系统8.气候因素阅读案例2-13322.3谈判组织的建立确定谈判组人数挑选谈判人员确定谈判负责人搞好谈判组成员的配合。332.3.1谈判组人数的确定英国谈判专家比尔·斯科特提出，谈判班子以4人为佳，最多不能超过12人。34确定谈判人数时，要考虑下面几个因素：1.谈判的效率2.谈判所需的知识范围3.有效的管理幅度4.对谈判班子成员的调换352.3.2谈判人员素质的要求1.基本素质1)政治素质政治素质包括：思想觉悟、道德水平、价值观、法律意识。阅读案例2-142)业务素质业务素质包括：基础知识、专业知识、语言表达、判断分析、谈判策略运用等能力363)心理素质心理素质包括：工作责任心、自控能力、协调能力。4)文化素质5)身体素质372.知识结构1)商务知识谈判人员应系统掌握商务知识，如市场营销、国际贸易、国际金融、商检海关、国际商法等方面的知识。2)技术知识谈判人员应掌握与谈判密切相关的专业技术知识，如商品学、工程技术、各类工业材料、计量标准、食品检验等知识。3)人文知识谈判人员应掌握心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学等知识，要了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯等。阅读案例2-19383.能力结构1)协调能力2)表达能力3)判断能力阅读案例2-214)应变能力5)决策能力6)创新能力7)社交能力专栏2-3392.3.3谈判负责人的选择1.谈判负责人职责1)谈判指挥2)决策拍板3)联结纽带4)信息接口402.负责人的素质和能力要求1)素质要求作为负责人，应该具备一个优秀谈判人才所必需的基本素质，包括极强的责任心、充足的自信、足够的威望、坚韧的性格、良好的大局观以及健康的身体。2)能力要求相对于作为前提的素质要求，能力要求便是对负责人在谈判能力方面的要求，包括良好的表达和沟通能力、分析及总结能力、组织协调能力。另外，还要求负责人对谈判涉及各方面知识都有所了解。412.3.4谈判组成员的配合1.各类专业人员的构成及其职责1)技术人员由熟悉生产技术、工艺设备、产品标准和科技发展动态的工程师担任。技术人员主要负责谈判中涉及的商品、劳务质量，有关生产技术、产品性能、产品验收、技术服务等问题。2)商务人员由熟悉贸易、市场行情、价格形势的人员担任。商务人员主要负责提供有关价格决策咨询、介入合同条款及价格谈判。423)财务人员应由熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强财务核算能力的财务会计人员担任。财务人员在谈判中主要负责决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项的工作。4)法律人员法律人员要熟悉各种经济法律、法规，在国际商务谈判中还要懂得国际商法和有关国家、地区的法律规定，并能够透彻掌握和解释合同、协议中各种条款的法律含义和要求。法律人员的主要作用是保证本企业在谈判中得到法律保障，保证己方的谈判活动在法律许可范围内进行，并在发生法律纠纷时，能依法为己方利益进行辩护，维护己方利益。435)翻译人员在国际商务谈判中，由熟悉业务、精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用，有时还可以通过翻译更正己方的失误。6)其他人员其他人员是指谈判必需的辅助支持工作人员，如谈判记录人员、打字人员、资料保管人员、礼宾人员、心理专家、情报人员等。这些工作可以由上述人员兼任，也可以委派专人担任，具体视工作量和谈判队伍规模而定。442.不同性格人员的配备1)暴躁型这类人员的特征是头脑灵活，处事果断，行事大胆，争强好胜，给人以敢做敢为、直爽的感觉。但这类人员由于暴躁，一旦遇到对方的强烈刺激，难以冷静，考虑问题欠周到，容易在愤怒中失去理智。2)忧郁型这类人责任心强，遇事沉着冷静，办事心细，严守秘密，办事不容易失误。但这类人过于拘谨，头脑转弯慢，一旦受到冲击，常常难以应付和解决。453)活泼型这类人思维敏捷，亲切随和，在受到攻击和困境时常常能以巧妙的方式解脱，但这种人缺乏责任心。4)黏液型这类人处于暴躁和活泼之间，给人印象既亲切随和，又坚定倔强；既有较严谨的逻辑思维，又容易受感情支配；既有敏锐观察力，又表现出优柔寡断。463.谈判组内部成员的配合1)主谈人与辅谈人的配合主谈人的责任是将己方确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。辅谈人的责任是配合主谈起到参谋和支持的作用。主谈人表明自己的意见、观点，辅谈人必须与之一致，必须支持和配合。阅读案例2-242)台上台下人员的配合3)谈判班子中不同性格人员的配合专栏2-4：形成团队创造性表现的七个要素472.4谈判计划的制订谈判计划是指在开始谈判前对谈判目标、议程、地点、策略等预先所做的安排，是在对谈判信息进行全面分析、研究基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤，是指导谈判人员的行动纲领。482.4.1谈判议程的确定1.谈判议题的确定谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。要安排好谈判议题的顺序。谈判议题的顺序有先易后难、先难后易和混合型等几种安排方式，可以根据具体问题选择。492.通则议程和细则议程的内容1)通则议程通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后才能正式生效。它包括双方所谈事项的次序和主要方式。2)细则议程细则议程是己方根