大区经理2012年工作总结

广州华新商贸有限公司2012年工作总结及2013年工作规划1述职内容一、经营成果分析二、2012年的工作回顾三、工作中存在的问题及解决的思路与对策四、2013年的工作思路及预算五、结束语2一、经营成果分析2012年饮料事业部销售收入同比增长3.5%，完成全年预算89%；综合毛利率为9.72%，同比增长8.7%；综合费用率6.82%，同比增长19.6%，利润同比下降16.8%，完成全年预算69%。在此，感谢莫总、华姐和公司的领导，感谢饮料事业各位同事的辛勤付出，感谢公司各部员工的支持和配合。3一、各部门经营成果（主营收入）说明：2012年**事业部总销售收入增长3.5%，下半年的增长速度较上半年放缓。下半年销售增长泛力的原因有以下几方面：1、王老吉人员变动，厂家投入费用削减，对其销售影响较大。2、本年度珠啤两次领导班子大调动，政策调整没有衔接到位，市场销售没到得到有效管理。3、娃哈哈受外区低价格的影响，客户外区炒货严重。项目汇总批发KABC餐饮其它D类同比3.5%6.6%5.1%-0.6%-6.4%-7.8%7.8%预算比89%97%97%83%76%86%83%4一、各部门经营成果（毛利率）说明：1、12年事业部在提升毛利方面取得一定成绩，商一和餐饮毛利率提升均12%。2、事业部综合毛利率为9.72%，同比增长了8.7%,主要是红牛、泰奇、霞光等品牌的毛利提升较大。项目汇总批发KABC餐饮其它D类毛利率9.72%7.18%13.79%10.02%18.6%7.29%13.15%同比8.7%1%12.5%-0.9%12.8%0.9%0.8%预算比107%105%107%101%111%105%107%5一、各部门经营成果（费用率）说明：全年的综合费用率为6.82%，同比增长了19.6%，原因是销售增长放缓，财务费用大幅增加。项目汇总批发KABC餐饮其它D类费用6.82%4.17%10.73%8.84%11.47%5.15%11.63%同比19.6%36.3%11.7%17.8%36.8%23.1%9.9%预算比119%134%116%119%149%127%114%6一、各部门经营成果（净利润）说明：全年的综合净利润为2189万元，降幅16.8%，除商一外，其它5个部门净利润都有不同程度的降幅。项目汇总批发KABC餐饮其它D类同比-16.8%-14.3%9.5%-63.6%-23.5%-34.8%-59.7%预算比69%85%66%27%55%66%33%7一、各部门经营成果（主要品牌状况）品牌2012年2011年销售增幅毛利率增幅销售净收入毛利额毛利率销售净收入毛利额毛利率怡宝222222523.7410.3%20827.702098.1610.1%17.6%2.3%红牛15203.471289.928.5%14725.691085.197.4%3.2%15.1%珠啤11128.131113.2810.0%12422.011126.539.1%-10.4%10.3%娃哈哈9520.761031.9010.8%11899.481345.7811.3%-20.0%-4.2%泰奇4885.17698.9014.3%5234.05616.8211.8%-6.7%21.4%王老吉4730.52602.9212.7%6272.59680.0810.8%-24.6%17.6%旺旺2361.1639.411.7%1258.0235.402.8%87.7%-40.7%宝矿力2187.97227.9710.4%1106.68110.7410.0%97.7%4.1%蓝月亮1935.95347.5318.0%2824.36524.2218.6%-31.5%-3.3%葛兰素史克1541.78255.1916.6%88.0520.6023.4%1651.1%-29.2%红罐王老吉1120.82101.939.1%0.000.000.0%100.0%100.0%红米酒1037.46100.899.7%1025.2496.939.5%1.2%2.9%统一847.5660.767.2%764.8566.228.7%10.8%-17.2%生力591.47102.7617.4%527.6590.5117.2%12.1%1.3%屈臣氏506.4945.048.9%297.8032.3510.9%70.1%-18.1%双钱442.0372.1116.3%372.8169.4818.6%18.6%-12.5%贝奇379.0484.1422.2%8.131.8022.1%4559.7%0.6%阿华田231.2552.4422.7%201.5543.5921.6%14.7%4.8%霞光196.9751.0625.9%194.9844.0822.6%1.0%14.7%晨光6.700.669.9%0.000.000.0%100.0%100.0%沱牌1.610.2112.8%1.970.2512.8%-17.9%-0.6%8一、各部门经营成果（资产占用）项目期末数11年平均数上年同期平均数同比增幅周转天数上年同期周转天数同比增幅货币资金10,010,778.189,791,581.918,159,665.7820.00%6.515.8810.68%应收账款13,451,788.2816,537,507.2415,304,087.358.06%10.9911.02-0.33%预付账款11,937,249.7314,796,248.6911,665,245.4026.84%9.838.4016.99%其他应收款11,641,316.449,880,482.2811,330,742.92-12.80%6.568.16-19.57%存货27,013,344.1423,306,238.2421,625,192.047.77%17.1617.090.42%应付账款603,352.034,387,701.995,195,036.81-15.54%2.923.74-22.10%预收账款-873,642.11777,414.1212.38%0.580.563.65%其他应付款3,769,888.225,969,886.205,102,124.7417.01%40.7042.00-3.11%占用公司资金53,786,858.8355,283,289.3253,208,113.233.90%36.7338.33-4.17%9二、2012年的工作回顾品牌操作方面：1、怡宝：厂家在增城增设分厂，保证了货源，同比往年减少了缺货现象，顺利完成全年的指标任务。2、红牛：由于外部环境改善及内部品牌运作对政策把握准确，资源得以充分利用，内部库存的调剂、调货较为顺畅，使得红牛整体销售取得很好的成绩。3、珠啤：因厂家人员调动,政策调整没有衔接到位,加上外部市场环境影响,同比下滑了8.7%。自12月份多次与新任珠啤大区经理沟通，达成良好的共识，再次加强厂商合作的信心，这对今后珠啤拓展起到积极作用。10二、2012年的工作回顾品牌操作方面：1、怡宝：厂家在增城增设分厂，保证了货源，同比往年减少了缺货现象，顺利完成全年的指标任务。2、红牛：由于外部环境改善及内部品牌运作对政策把握准确，资源得以充分利用，内部库存的调剂、调货较为顺畅，使得红牛整体销售取得很好的成绩。3、珠啤：因厂家人员调动,政策调整没有衔接到位,加上外部市场环境影响,同比下滑了8.7%。自12月份多次与新任珠啤大区经理沟通，达成良好的共识，再次加强厂商合作的信心，这对今后珠啤拓展起到积极作用。11三、工作中存在的问题及解决的思路与对策工作中存在的问题解决的思路与对策1、2、对公司制度的执行落实方面有待改善。1、进一步明确岗位责任制。2、设立严格的处罚制度。12三、2013年的工作思路品牌经营规划：1、巩固现有品牌，加强与上游厂家的密切沟通，争取更多资源，努力完成各项指标；2、引入新产品，提升整体综合毛利；3、一、二季度重点做好郎酒、晨光的市场基础工作，为达成2013年度目标和下一步合作区域打下基础。13四、2013年的工作思路渠道拓展：1、在巩固现有渠道的基础上，借助现有品牌的优势，加快对特通渠道和团购业务的拓展。2、针对南海市场，增加商超业务队伍，在巩固现有流通（二批）渠道的基础上，加快对商超渠道网点的覆盖。3、针对三水、江门市场，扎扎实实做好市场基础的建设工作，并利用品牌的资源深化渠道拓展。资金方面：1、大区资金规模增速的有效控制，改善配置结构，以提高资产的使用率。2、加快大区在当地的对外融资计划，减少大区资金成本的压力。14四、2013年的工作思路及预算销售增幅利润费用率10.31%21.69%-2.93%21.7%23.18%-4.67%16.67%72.68%-8.76%40.09%59.21%-18.82%12.2%51.36%-15.12%16.96%26.76%0.29%14.29%117.56%-4.73%15人员组织架构图:共人事业部销售系统品牌中心批发主任1人KA文员4接线5人业务15人主任3人文员BC餐饮文员2人业务珠啤2人品牌部9人功能3人红米酒15人打单2人核单1人其它D接线业务核单1人打单2人配送员司机主任1人财务接线业务司机配送员16五、结束语踏入2012年，整个外部经济环境形势进一步恶化，市场的竞争进一步加剧，我们将会面临各种各样的困难和挑战。面对挑战，我们不畏惧、不放弃，因为曾经经历过风雨磨练的粤西管理团队比以前更成熟、更坚强、更自信。我相信：在公司莫总、华姐的正确带领下，在公司领导的支持和帮助下，粤西团队将以更饱满的热情、旺盛的斗志迎接新的挑战，努力完成各项指标任务。171