1-2.交易磋商

任务二交易磋商2知识目标：明确交易磋商的内容和程序，熟悉《公约》中对发盘和接受的相关规定。能力目标：能够利用电子邮件与客户进行交易磋商，撰写询盘、发盘、还盘和接受的往来函电。学习内容：一、交易磋商的形式和内容二、交易磋商的程序★三、业务实例----赵丹进行的交易磋商★学习建议：（1）借阅《外贸（商务）英语函电》，学习函电格式要求。（2）借阅《国际商务谈判》，了解谈判技巧。（3）通读附录A：联合国国际货物销售合同公约，了解公约内容。本书P259。3一、交易磋商的形式和内容1.交易磋商的形式（1）函电磋商（2）直接洽谈2.交易磋商的内容（1）主要交易条件。包括：品质、数量、包装、价格、装运、支付和保险。（2）一般交易条件。包括：检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。4二、交易磋商的程序主要内容：（一）询盘（二）发盘★（三）还盘（四）接受★5询盘定义：询盘也称询价，是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。多数只是询问价格，业务上常把询盘称作询价。询盘对买卖双方均无法律约束力。应用举例：（1）中国松香AA级200公吨，8月份装船，请报CIF安特卫普价。PleaseofferChineserosinAAgrade200M/TAugustshipmentCIFAntwerp.（2）可供中国松香AA级，8、9月份装船，请递实盘。WecansupplyChineserosinAAgradeshipmentAug./Sept.Pleasefirmbid.（一）询盘（Inquiry）67发盘定义：发盘又称发价，是指交易的一方向对方提出交易条件，并愿意按此条件成交的意思表示。发盘通常由卖方收到买方询盘之后提出。买方向卖方提出的发盘，习惯上称为“递盘”（Bid）。应用举例：兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨CIF安特卫普195美元，8月份装运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。OfferChineserosinAAgradeirondrum200M/TUSD195perM/TCIFAntwerpAugustshipmentirrevocablesightL/Creplyhere20th.（二）发盘（Offer）81、构成有效发盘的条件：（1）向一个或一个以上特定的人提出。（2）内容十分确定。（3）表明在得到接受时承受约束的意旨。《公约》认为十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格；业务实践中，一般将主要交易条件全部列明。2、发盘的生效与有效期（1）发盘的生效。《公约》规定发盘于送达受盘人时生效。（2）发盘的有效期。常用规定方法有以下两种：①规定最迟送达发盘人的时间。如：“限15日复到有效”；“发盘限6月15日复到有效”。②规定一段接受时间。如：“发盘3天有效”。课堂练习：阅读知识拓展1-2-2《联合国国际货物销售合同公约》93、发盘的撤回与撤销（1）发盘的撤回，是指发盘在未生效之前将其取消的行为。撤回的实质是阻止发盘生效；一般只在使用信件或电报时适用。（2）发盘的撤销，是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘效力的行为。4、发盘效力的终止是指发盘法律效力消失，发盘人不再受发盘约束。原因：（1）被受盘人拒绝或还盘；（2）发盘人依法撤销该发盘；（3）发盘中规定的有效期届满；（4）不可抗力事故造成的发盘失效；（5）发盘人死亡、破产等特殊情况。课堂练习：阅读知识拓展1-2-3《公约》中关于发盘的相关规定10案例讨论：1.我某公司向美国A公司发盘售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受。第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。讨论：如果你是仲裁员，你将如何裁决？2.A公司向B公司供应动力煤。6月12日A向B发盘，同日收到B同样内容的递盘。6月14日市场涨价，A再次去电B，将原发盘每公吨38美元调高到42美元。双方往来函电如下：（1）SellerAoutgoingcabledatedJune12,2010Steamcoal5000M/TUSD38perM/TFOBChinaportshipmentJuly,othertermssamelast,firmhere13.（2）BuyerBoutgoingcabledatedJune12,2010Firmbidsteamcoal5000M/TUSD38perM/TFOBChinaportshipmentJuly,othertermssamelast,reply13.（3）SellerAoutgoingcabledatedJune14,2010Ourcables12steamcoal,werenewoffersubjectUSD42perM/Treply16.B公司以12日去电与A公司12日来电内容完全一致为由，坚持要按原价成交。A公司不依，因此发生争议，B上诉至法院。讨论：你认为谁将胜诉？11还盘定义：还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出更改的表示。（1）从法律意义上讲，还盘是对原发盘的拒绝，构成一项新发盘。（2）还盘一经做出，原发盘即失去效力。（3）还盘可以在双方之间反复进行。应用举例：你14日电收悉，还盘每公吨185美元CIF安特卫普24日复到有效。Your14thcablescounter-offerUSD185perM/TCIFAntwerptill24thourtime.案例讨论：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问：此笔交易是否达成？（三）还盘（Counter-offer）12接受定义：接受是交易的一方完全同意对方发盘中提出的各项交易条件，并愿意按此条件成交的意思表示。发盘和接受是达成交易的两个不可缺少的环节，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同关系即告成立，双方即应分别履行其所承担的义务。接受可由我方作出，也可由对方作出。应用举例：你18日电我接受。200公吨中国松香AA级铁桶装每公吨185美元CIF安特卫普，8月份装运不可撤销即期信用证付款。Yourcables18thweaccept.ChineserosinAAgradeirondrum200M/TUSD185perM/TCIFAntwerpAugustshipmentirrevocablesightL/C.（四）接受（Acceptance）131、构成有效接受的条件（1）接受必须由受盘人作出。由第三者作出接受视作一项新的发盘。（2）接受必须表示出来。表示接受的方式：声明表示、行为表示。（3）接受必须与发盘相符。（4）接受必须在发盘规定的有效期内做出。2、接受的生效、撤回和修改（1）接受生效的时间。英美法系投邮生效；大陆法系到达生效；《公约》到达生效。（2）接受的撤回和修改。在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题；采用传真、电子邮件等形式的发盘和接受都不可能撤回；接受一旦生效，不可撤销。课堂练习：阅读知识拓展1-2-4《公约》中关于接受的相关规定14案例讨论：（1）某外贸土产进出口公司，拟向外商出口一批土特产品。双方就出口商品的各项交易条件进行磋商，3月份基本达成协议。惟有价格一项，中方坚持单价不得低于每公吨1500元人民币，并要求外商“在两个月内答复”。下半年，国际市场上该土特产品价格猛涨，外商才复电可按中方1500元/公吨的价格成交，中方未予理睬。外商于数日后未接到中方答复，便指责中方违约，并要求中方承担违约责任。问：中方是否要承担违约责任?为什么?（2）2008年2月1日，巴西大豆出口商向我国某外贸公司报价，并表示“用编织袋包装运输”。在发盘有效期内，我方复电表示接受并要求：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后未表示反对，并随即着手备货，准备在双方约定的7月份装船。不料3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方向对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。讨论：合同是否成立，简述你的理由。（3）11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求，报价棉花500吨，每吨340欧元CIF斯德哥尔摩，即期装运，发盘有效期至11月24日。TG公司接收到报价后，请求顺达公司：“降低价格、增加数量、延长发盘有效期”。顺达公司遂将价格每吨减至320欧元，数量增至800吨，延长发盘有效期至12月10日。15TG公司于12月6日来电接受该发盘。顺达公司在接到TG公司的承诺电报时，发现因受灾严重影响棉花产量，国际市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。讨论：顺达公司的做法合适吗？TG公司能同意吗？（4）我方于6月8日向香港A商发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商按我方发盘条件开来的信用证，同时收到香港A商的来电：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。讨论：对方的要求是否合理？为什么？（5）6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，限6月20日前复到我方。B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。讨论：按《公约》规定，A公司的主张是否成立？16三、业务实例----赵丹进行的交易磋商课堂练习：尝试翻译赵丹的业务资料（一）客户询盘MissZhao,WeareverygladtoreceiveyourletterofMar.7.Asyouknow,weareoneoftheleadingimportersofhomeappliancesinFrance,andweneedareliablesupplierinChina.YourcataloguehasbeencarefullystudiedandweareinterestedinyourOrientbrandelectrichairdryerModelNo.MT201Y,MT202Y,MT203Y,MT204Y.CanyouofferusyourfavorablepriceofCIFMarseillesifweorder1800PCsforeachoftheabovefourmodel?Yourearlyreplywillbehighlyappreciated.……17（二）赵丹发盘DearMr.Burton,ThankyouforyourinquiryofMar.15forourHAIRDRYER.Atyourrequest,wefaxbackthismorning,offeringyou1×40′FCL(600cartons)ofOrientbrandelectrichairdryerModelNo.MT201Y,MT202Y,MT203Y,MT204Y,1800PCSforeachmodel.CIFMarseillesUSD3.20/PC,replyreachingherebeforeMar.28.Payment:20%deposit,balancebyirrevocablesightL/C.TheL/Cmustspecifythattransshipmentis