20150205中庚集团众销客-全民营销76p

中庚集团营销管理中心全民营销201502041、映像篇2、制度流程篇3、策划推广篇4、案例分享篇Part1：映像篇映像篇—引言2014年春节一过，就有很多公司说碧桂园的全民营销很好，很想借鉴这样的模式。每个老板最关注的，就是拓客渠道。今年房地产营销圈里吵了两场大架：一是保利和蓝光的公开掐架抢客（成都）；二是年中的时候，万科和易居的掐架，易居说万科的全民营销走歪了，抢了代理的客，挖墙脚，全国万科声援西安万科，也成功打造了一个事件营销。全民营销的趋势已经来了，我们都知道，趋势是不可逆的，如万科、保利、恒大等标杆房企都开始做全民营销。很多人说全民营销有很多漏洞，看你怎么去想这个问题，全民营销就是地产商自建的拓客渠道。我们前面说客户少了远了变了，当下最重要的，就是如何找到客户并成交！映像篇—互联网模式移动互联网下的“销售漏斗”：前端吸粉——培养意向客户——成交，成交只是开始，比如万客会模式，通过提升服务质量，打造忠诚客户，对业主资源再次利用，提高老带新、再购比率。映像篇—客户生命周期以客户的生命周期为主导，针对潜在客户，我们如何拓客，主要依靠依据来自数据分析。数据由每个拓客渠道通过扫描二维码等形式（微码设定不同）而来，可以让我们清晰地分析不同渠道的准确的拓客效果。映像篇—取费方式以前的广告公司打广告，都没有说以成交效果付费。现在发现，移动互联网时代下，特别是全民营销，是按效果付费。它并不会让企业多出一部分营销费用，全民营销只是重构了营销费用的构成：把花在媒介上的钱，花在人的身上。映像篇—效果评估它68%是业主推荐，70%是业主，剩下30%是员工和其他一些非业主会员。映像篇—效果评估它是典型的，通过二三级市场联动来实行全民营销的，让谈好的经纪公司，都通过全民营销平台报备客户。重点解决以前全民营销线下操作的问题，带客推荐明朗化。映像篇—效果评估做全民营销有个最重要的工作，就是一开始的时候，怎样让经纪人的数字从零达到一个临界值。试想一下，如果连我们的员工，都不愿意推荐别人成为经纪人和购买房子，还能指望别人吗？广物是通过摊派任务来快速积累经纪人。当然，这个庞大的数据，里面有水分，但它最终的成交效果，却也是让领导满意的。（大数据营销思维思考客户资料的意义）映像篇—效果评估我们可以看到，无论是一二线城市还是三四线城市，都是有效果的。当然，全民营销不是万能药，是否使用全民营销，要根据我们项目的位置来决定。比如北京的五环内和深圳市区的房子，都是不愁卖的。映像篇—营销模式第一种是爆发式，说白了就是抢客，比佣金。时间短，无法持续。最后会变成通盘通客，然后又会回归到比产品、服务到底怎么样。如果是在区域没什么沉淀，就玩抢客。第二种是持续式。这种不仅是要抢中介、经纪手上的客户，更重要的是整合业主资源进来。当抢客的热度下来以后，还是要回归到老业主经营。全民营销=全民销售+全民传播+全民服务映像篇—成功的基础全民营销成功的基石：1.靠谱的平台：能够与我们企业内部的平台链接在一起，从而保障实时自动判断该客户是否是新客户（或者通过人工来实现）。如果是延时才审核，经纪人则会怀疑我们的判客机制和公正性。2.一套规范、有吸引力的规则3.一个有策划和强执行力的团队4.一整套推广策略：除了功能清晰，还要会吆喝全民营销是一个短期见效的工具，基本上，一个半月左右，就能看到效果。Part2：制度流程篇制度篇—流程梳理制度篇—制度构成制度篇-组织架构制度篇-组织架构有两个流程，一个是经纪人推荐的流程，一个是场内客户分配和跟进度的流程。制度篇-判客规则基本上，目前都是以电话号码作为唯一判定标准。比如广州万科，还会加一个条件：3个月内是否到过案场。它设定这个，是希望激活僵尸客户。保护期：一般有两个，一个是报备保护期，一个是成交保护期。判客还需普遍考虑的，则有同一个客户两个号码、推荐直系亲属等情况的归属判定。客户分配原则：一种是场外和场内打通，指定的经纪人推荐的客户分配给指定置业顾问，这种模式，要考虑到置业顾问把场内原有的可能成交客户推荐到场外的经纪人处，获取额外佣金的情况。但我们有一个客户，就希望采用指定置业顾问的模式，因为他们的项目，一平米13万，这样的高端盘，单靠场内置业顾问很难成交；另一种是场外和场内不打通的模式，经纪人推荐过来的客户，直接进入公共池，由销售经理或者系统，轮询分配给置业顾问跟进。4.制度篇-判客规则基本上，目前都是以电话号码作为唯一判定标准（与明源软件结合）。比如广州万科，还会加一个条件：3个月内是否到过案场。它设定这个是希望激活僵尸客户（对象为置业顾问）。制度篇-判客规则判客还需普遍考虑的，则有同一个客户两个号码、推荐直系亲属等情况的归属判定。制度篇-判客规则保护期：一般有两个，一个是报备保护期，一个是成交保护期。（保护期设定是为了控制经纪人结佣，迫使成交）制度篇-判客规则一种是场外和场内打通，指定的经纪人推荐的客户分配给指定置业顾问，这种模式，要考虑到置业顾问把场内原有的可能成交客户推荐到场外的经纪人处，获取额外佣金的情况。（高端盘，单靠场内置业顾问很难成交）制度篇-判客规则另一种是场外和场内不打通的模式，经纪人推荐过来的客户，直接进入公共池，由销售经理或者系统，轮询分配给置业顾问跟进。制度篇-佣金标准基本分为：带看佣金和成交佣金成交佣金，目前以税前XX为多，由开发商帮忙代扣税之后发放。Part3：策划推广篇推广篇—前期准备推广篇—宣传物料准备推广篇—宣传物料准备明确目的用途，列出设计原则和重点内容推广篇—宣传物料准备推广篇—宣传物料准备推广篇—宣传物料准备推广篇—宣传物料准备推广篇—宣传物料准备推广篇—宣传物料准备服装往往最容易被忽视推广篇—宣传物料准备推广篇—系列活动策划推广篇—系列活动策划推广篇—系列活动策划推广篇—系列活动策划推广诉求需有亮点，才容易被注视，主题突出（中庚送你500万）推广篇—系列活动策划推广篇—系列活动策划增加线上互动参与性，提升客户的关注度，避免被海量的信息所淹没推广篇—系列活动策划推广篇—系列活动策划线上推广需有利益刺激，才能实现与粉丝的互动的推广推广篇—线下活动的主要流程推广篇—线下活动的主要流程因地制宜，针对目的对象、不断调整推广篇—线下活动的主要流程推广篇—线下活动的主要流程考虑增粉红包，使粉丝暴增推广篇—线下活动的主要流程推广篇—线下活动的主要流程推广篇—线下活动的主要流程推广篇—宣传邀约推广篇—宣传邀约推广篇—宣传邀约推广篇—宣传邀约推广篇—彩排布场推广篇—彩排布场推广篇—彩排布场氛围营造是关键，可参考借鉴会议营销模式推广篇—彩排布场推广篇—现场执行推广篇—现场执行推广篇—现场执行推广篇—现场执行Part4：案例分享篇认证，增加关注楼盘，推荐苦练内功，知难而进，奋勇争先！2015，使命必达！