太太乐八步骤培训教材

目录（参考）I.区域管理II.拜访客户八步骤III.客户反对意见的处理IV.销量的来源V.产品生动化VI.成功的谈判VII.经销商的选择与管理区域管理前言：销售经理/主管的管理工作一、目标转换——计划汇总表——执行计划表二、业绩衡量与评估——销售业绩表——销售业绩表周/月汇总三、路线检查——路线检查记录表四、指导模式——上岗指导清单——跟线指导记录表/跟线指导表——一对一指导/一对一指导表——每周例会指南/每周例会议程——指导记录五、区域管理档案方法工具目的目标转换执行计划表将业务计划转换成具体的目标业绩衡量与评估业绩板让业务员了解其工作进程让销售经理/主管评估业务员的业绩路线检查路线检查表检查在市场上的实际工作业绩和表现培训和指导指导模式提高个人和团队的能力一、目标转换将业务计划转换成具体的目标目标转换就是通过细致的计划分解，把全部工作分成可测量的、为实现整体计划的具体的目标。有效的目标通常包含五个特点：具体的：具体描绘所期望的行为或工作表现。可衡量的：确定数量和质量的标准以判定目标实现的程度。可达成的/有挑战的：目标须能实现（在个人技能和资源许可的基础上）且富有挑战性。相关性：所订目标要与公司的总目标和客户需求相联系。有时限的：目标应该是为具体时间而定。目标转换原则：各项目标都是为了实现全盘业务计划目标在不同层次上有不同的表达－销量如何分配－“如何开展”应更具体化－各部分的总和应等于全体目标要转换至与客户相关的层面运用双向沟通，帮助业务员建立起对于目标的责任感一、目标转换将业务计划转换成具体的目标一、目标转换将业务计划转换成具体的目标转换后的目标具有的特征：考虑周到：既反映了每位路线销售人员的技巧和能力，又反映了路线潜力分工明确：易于管理和衡量具有针对性：使整体业务计划和日常活动密切相关旨在完成整体计划：业务员可以看到通过改善自己的工作表现可以推动公司的业务发展二、业绩衡量与评估让业务员了解其工作让销售经理/主管评估业务员的业绩衡量业绩是向业务员提供有关他自己的完整连贯的每个月内的工作情况，让全体成员全心投入各项工作以提高效率和业绩。原则：让人们对业绩一目了然只衡量部分但关键的指标：销售目标、销售发展目标、绩效目标减少文件传送：业务员直接提供信息；在业绩表上直接进行计算目标应基于当地的市场可能和上级的整体目标要求建立与上级管理单位在指标上的关联性业绩指标达成的时间性二、业绩衡量与评估让业务员了解其工作让销售经理/主管评估业务员的业绩让每个人都参与衡量业绩：销售经理/主管每月明确区域目标（记录在业绩表上）和各路线每月的具体目标（记录在执行计划表上）业务员每天记录业绩，完成所有的计算。销售业绩表地区区号星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日周累计月累计计划销售目标实际完成销售额完成率1、新开客户数2、路线拜访客户计划SKU3、路线拜访客户实际SKU4、计划SKU完成率5、户均SKU6、7、计划拜访客户数完成拜访客户数路线拜访完成率路线订货客户数路线拜访成功率路线销售额（元）订货客户平均销售额（元）本月累计实际销量（元）销量目标销售发展目标绩效本月累计计划销售额（元）业务员姓名经理/主管报告期月日--月日每周业绩（第周）销售目标月计划三、路线检查检查业务员在市场上的实际工作业绩路线检查是指定或不定期地在市场上按照一定路线或随机检查业务员在市场上地实际工作业绩和表现，并对部分重要业绩指标进行评估，并以此作为人员考核和评估地重要依据之一。同时也是销售经理/主管了解市场情况，帮助业务员发掘市场潜力地重要途径之一。原则：仔细观察、公正记录市场上地实际情况将路线检查表和日报表进行核对有规律地检查和随机抽查相结合检查结果应及时与业务员沟通，让业务员充分理解频次：至少1次/周.人位置顺序集中位置顺序集中位置100%位置落地箱数123456789101112131415售点机会/备注太太乐专用货架陈列主要竞品专用货架陈列太太乐端架陈列总计％路线检查记录表/跟线指导记录表日期：路线：客户名称执行标准分页小计堆桩陈列POP竞品POP四、指导模式提高个人和团队的能力指导模式：发展新技能有效的销售经理/主管通过四个步骤来提高业务员的能力和发展新技能向业务员解释你希望他如何使用该技能向业务员示范这种技能让业务员在你的指导下练习该技能向业务员提供反馈意见，要具体详尽，表扬成绩，提出意见1、说明4、反馈2、示范3、练习指导目录：利用好每一个指导机会基本概念频次上岗指导通过对每一位业务员的上岗指导，让新的业务员迅速了解公司销售的基本方法，提高其基本的销售技能，了解销售单位的运作方法等。上岗前跟线指导是提高业务员能力的主要途径，旨在：·观察工作表现·针对问题进行指导·必要时示范新技能·提供反馈每人每周至少一次一对一指导有针对性的为某一位业务员在制定销售目标、改善工作表现、提高销售技能等方面进行面对面的指导。对业务员进行定期的一对一指导是销售主管的职责。每人每月至少一次每周例会一对多指导的一种方法：·向业务员提供信息和工具·沟通目标·交流想法·解决问题每周一次跟线指导表日期：路线号：业务员：销售经理/主管：1、准备：打招呼好一般差店情查看（登记库存）回顾与总结（订货登记客户签名）客户：机会：目标：实际SKU总数：计划SKU完成率：当日新开客户数：今日跟线指导的目的：回顾上次跟线指导结果：计划销售额：实际销售额：完成率：计划拜访客户数：实际拜访客户数：拜访完成率：串线次数：订货客户数：机会：目标：客户：机会：目标：3、跟线评估与小结2、当日绩效：客户：4、售点机会5、跟进指导计划拜访成功率：订货客户平均销售额：计划SKU总数：好一般差好一般差好一般差□拜访八步骤□新开客户七步骤好一般差好一般差好一般差好一般差讲解与展示处理反对意见达成协议行政工作选择目标对象准备接近□绩效行政工作好一般差好一般差好一般差好一般差好一般差好一般差好一般差准备□分销情况□执行标准草拟订单PEPSI□销售发展目标产品生动化拜访客户八步骤访前1、准备2、打招呼服务3、店情察看4、产品生动化5、草拟订单陈述6、销售陈述访后7、回顾与总结8、行政工作一、准备目的：了解你的客户的需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式，清晰地阐述你地想法，并力求给客户留下有素地印象。过程：月计划：A、本月销售指标B、本月销售发展目标（如户均SKU数、户均订货额等）日计划：A、调整确立当日销售目标B、确立当日路线地重点客户C、备全工作工具：如客户卡、合同、发票、POP等访前计划：A、浏览客户卡B、确定客户姓名、称呼二、打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目的过程：确认决策者自我介绍抢先处理好紧要问题阐明拜访的预期目标确定陈述自己想法的时机三、店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息过程：1、察看商店，确认真实的SKU数、库存数、有效期等2、判断公司系列产品陈列是否符合公司生动化标准3、重新评估你的拜访目标提示：判断公司产品陈列是否品种齐全判断与竞品陈列位置、排面的优劣寻找产品陈列机会并察看竞品的陈列品检查产品周转情况寻找销售机会四、产品生动化目的：向客户表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与公司进行业务往来的价值过程：补充货架，整理排面清除不规范和受损的产品确保库存的先进先出清除过期产品宣传品的张贴、悬挂（POP等）五、草拟订单目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，使其保持合适的库存。过程：确定现有的库存确定销量考虑推销可能和促销因素确定你要提出的订单将订单记录六、销售陈述目的：利用你对客户的了解，提出满足其具体需要的想法并再你提出想法之前陈述促进销售增长的机会。过程：回顾你计划中的陈述内容确保你已准备号所有需要的材料销售陈述陈述机遇解释方案和利益提供详情达成交易实施跟进步骤回收货款七、回顾与总结目的：认明哪些做得不错和哪些下次要改进过程：1、拜访后总结：成功之处及原因/失败之处及原因/改进方法2、作记录路线簿/工作日报表/笔记本八、行政工作目的：确保你按照对客户的承诺开展工组，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备过程：1、有关拜访的行政管理工作：上缴货款；记下你向客户的所有承诺。2、日常行政管理工作：填写有关工作报表；告知主管当日所有客户资料的改动情况；主管的其他管理要求。客户反对意见的处理1.销售综述2.处理异议的步骤3.倾听和提问4.销售的唯一规则5.销售的两个基本原则6.说服式销售模式7.结束销售的技巧8.专业销售员——自我成长9.销售人员的3“S”处理异议的步骤了解理解验证处理异议异议异议异议销售的唯一规则只有当购买者确信你推销的产品是他所需要及想要的，才会去购买（花钱或投资）。销售的两个基本原则必须了解或确定购买者的需求必须向购买者说明你的提议（某个观点/某项产品等）能够使他满足最大的需求说服式销售模式汇总情况阐述观点解释利益如何兑现强调重点利益为下一步铺路（结束）结束销售的技巧结束行动提供两项确有助益的观点供客户选择提出敞开式的问题保持沉默提出购买行动的理由如果/那么专业销售员—自我成长计划执行—用步骤/抓重点/非随机目标达成—靠技巧而非运气技巧发挥—专业而非魅力分析跟进—科学而非感觉克服恐惧——自我成长销售人员的3“S”精神Spirit技巧Skill支持Support销量的来源1.销量＝实际拜访客户数*拜访成功率*户均订货数2.拜访客户数＝应访客户数*拜访完成率3.根据不同渠道的特点，制定合理的每日应访客户数目标以确保拜访客户数量及成功率。4.设计并不断调整拜访频率（根据季节以及客户进货频率的变化）5.客户有效率＝当月发生业务客户数/服务客户数*100％6.SKU的增加（陈列总面积的增大，销售机会的增多）7.合理的库存8.价格体系9.拜访的规律性10.业务员销售技巧的提高11.送货的及时性12.销售管理的有效性13.户均订货量＝当月订货客户总销量/当月订货客户订货总次数产品生动化1.产品生动化：在零售点中，任何一种提醒消费者太太乐产品的存在来促成购买的行为。2.三种未经计划性的购买：a.当场受刺激冲动而买；b.购买其他包装；c.购买其他品牌。3.产品生动化市产品通向消费者的最后、最重要的环节。4.成功的产品生动化要求：可见、可获、方便、具吸引力。产品生动化5.产品生动化工作的终极目标：a.加强太太乐产品在消费者心目中的形象；b.吸引消费者，刺激其冲动性购买；c.增加销售机会，帮助达成销售业绩目标；d.增强客户对太太乐产品生动化工作的信心。6.产品生动化工作的原则：a.争取良好的陈列位置及最大的陈列面；b.陈列各种规格产品；c.加码清晰；d.定期清理货架；e.POP布置。产品生动化7.销售人员在陈列生动化工作中的职责：a.保证产品轮换；b.保证每个陈列处均有足够的产品；c.补充货架及堆桩；d.清理过期、破损的货品；e.清洁货架和其他陈列场所；8.产品生动化的黄金原则（VISA原则）：V…………可见性（visibility)I…………冲击性（impact)S…………稳定性（stability)A…………诱人性（appeal)成功的谈判1.两种层次的谈判环境：竞争型与伙伴型2.谈判的准备与计划：a.收集信息；b.分析谈判的力量；c.制定发展力量的策略；d.影响期望与态度；e.制定谈判的计划3.谈判过程：a.内部的要求b.外部的协商c.得到内部支持成功的谈判4.谈判力量的概念:1.力量＝优势；2.存在于所有关系中3.可以是兑现，克制与分享4.可以是“真实的”和/或“认为的”可以在谈判前先发展5.力量的十种来源：＊需求及其解决＊参与性—投资＊资历＊可信度＊选择权＊期望＊压力＊计划与准备＊关系＊谈判技巧经销商的选择与管理一、经销商选择的原则和标准A.资格B.上年总销量C.太太乐销售额占其饮料销售的比重D.专项资金E.仓储条件F.现