0目录营销心理学

营销心理学内容简介本书全面分析了影响消费者购买行为的各种因素，并在此基础上，进一步论述了在营销活动如新产品的开发与推广、品牌与包装、商品的价格、广告以及销售环境中，如何针对消费者的心理特点，采取相应的营销心理策略等问题。准确、客观地把握消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本书从分析消费者的情感过程、需要与动机、购买决策、购买态度等入手，对企业的营销环境、营销服务等提出建议，分析了消费者的心路历程，提出了心理营销的具体方法，对企业的营销环节，营销服务等提出了建议。下一页返回内容简介本书适用于高等院校经济管理类专业以及其他相关学科的学生使用，也可作为相关爱好者从心理学角度研究市场现象的参考读物。下一页返回上一页前言著名的营销专家菲利浦·科特勒指出：“销售仅是市场营销‘冰山’的顶端。”市场风云变幻，已由卖方市场向买方市场转变，这对营销推广工作提出了更高的要求。企业要想在市场竞争中取得成功，要想与顾客之间建立良好的关系，人员推销的因素在其中发挥着很大的作用。无论是传统的销售还是现代的营销，人员推销这一销售手段始终贯穿于整个营销过程。在买方市场的情况下，对企业推销人员的要求越来越高，推销人员要想获得交易的成功，真正理解和掌握推销心理，并将其运用于推广技巧之中至关重要。下一页返回上一页前言一切销售活动不过是一种大脑与大脑的交流——销售员与客户之间的大脑沟通。然而，直到最近几年，人们才有机会比较多地了解到心理学、传播学、大众科学、体育运动及奥林匹克训练方法、神经生理学、大脑研究、销售研究及销售技巧等领域中的最新研究成果。我们的目的就是要以一种新颖独创的方式带来一些最新信息，因为它与销售和沟通是紧密相关的。我们的目标就是要使这些信息既易于理解，又易于掌握。一旦你懂得了它们，并能将其融入日常的销售行为中，你就会想要更多地实现你的愿望，并更上一层楼。下一页返回上一页前言作为一门新兴学科，本书以心理学理论为基础，以丰富多彩的营销实践活动为依据，深入浅出地阐述市场营销活动中商品销售者和商品购买者心理现象产生、发展的规律及心理沟通的一般过程。为了适应时代的需求，本书从理论到实务解析营销推广过程中的心理活动，可以说是一本既具理论性又富可操作性的教科书。它的出版问世，将对正在学习市场营销专业的学生、从事销售的实际工作者在理论和实务上有所裨益。营销心理学是把心理学应用于市场营销方面而形成的一门综合性的应用管理科学。本书全面分析消费者的心理现象、行为模式以及社会、文化、群体对消费心理的影响，下一页返回上一页前言并在此基础上，进一步论述在营销活动如新产品的开发与推广、品牌与包装、商品的价格、广告以及销售环境中，如何针对消费者的心理特点，采取相应的营销心理策略等问题。本书在撰写过程中，力求体现以下特点：一是前沿性，即全面反映本学科最新的研究成果，指出本学科最新的发展趋势；二是科学性，即尝试探索建立本学科研究的理论体系，注重理论体系内在的逻辑结构；三是实用性，即贴近实际，深入营销业务活动的各环节之中，进行一些实用性心理分析，提出一些有实际应用价值的心理策略；四是可读性，即运用典型的案例，对理论进行阐述和解释，强调理论与实际操作的融合，以期为企业的经营和发展提供启示。下一页返回上一页前言在传统的销售模式中，大多数人都认为客户在进行决策时是理性的，是基于左脑的理性分析判断得出的。但在实际的研究中却发现，决策最终还是取决于右脑感性的分析判断。根据对大脑的研究以及心理学、神经生理学等学科的研究成果得出，人的大脑分为左脑与右脑，左脑主掌理性分析，储存着数字、词语、逻辑、细节等理性信息；而右脑则是感性的中枢，储存着图像、想象、色彩、节奏等感性信息。本书全面而系统地介绍这种全新的销售模式，并且与普通经验型、行为型书籍的不同之处在于，本书是一本结合心理学、生理学、沟通学及神经语言学等领域最新成果的“思维型”书籍。下一页返回上一页前言本书由熊素芳主编，袁青燕副主编。由于水平所限，书中若有不当之处，恳请读者批评指正。编者下一页返回上一页下一页返回目录第1章绪论…………………………………………11.1心理学概述……………………………………11.2营销心理学研究对象和研究内容……………31.3市场营销与顾客满意…………………………61.4学习营销心理学的意义………………………9上一页下一页返回目录第2章市场营销与消费者的心理…………………182.1消费者心理实质………………………………182.2消费者心理的认识过程………………………282.3消费者心理的情感过程………………………322.4消费者的意志过程……………………………41上一页下一页返回目录第3章影响消费者购买行为的心理因素…………493.1能力……………………………………………493.2气质……………………………………………513.3性格……………………………………………543.4购买行为的心理过程…………………………573.5消费者的购买动机……………………………623.6消费者购买决策心理…………………………653.7消费者购买行为分析…………………………69上一页下一页返回目录第4章影响消费者购买行为的环境因素…………754.1社会文化因素对消费心理的影响……………754.2社会阶层因素对消费心理的影响……………844.3参照群体因素对消费心理的影响……………904.4家庭群体因素对消费心理的影响……………934.5消费流行因素对消费心理的影响……………974.6购物环境因素对消费心理的影响……………1024.7情境因素对消费心理的影响…………………107上一页下一页返回目录第5章商品价格心理分析…………………………1175.1消费者的价格心理与价格判断………………1175.2定价方法………………………………………1215.3定价策略………………………………………1245.4价格调整的心理策略…………………………130上一页下一页返回目录第6章新产品开发与消费心理分析………………1376.1产品生命周期不同阶段的策略………………1376.2新产品开发策略………………………………1456.3品牌……………………………………………1536.4包装装潢………………………………………161上一页下一页返回目录第7章促销心理分析………………………………1757.1促销及其组合策略……………………………1757.2广告……………………………………………1787.3营业推广………………………………………1887.4公共关系………………………………………1917.5人员推销………………………………………196上一页返回目录第8章营销人员的心理素质及其测评……………2128.1营销工作概述…………………………………2128.2营销人员心理素质研究概述…………………2148.3营销人员心理素质结构图……………………2198.4营销人员心理素质的维度分析………………2208.5营销人员心理素质评定量表的编制…………231上一页