伊利行销主管述职报告

回归基本面开启新征程广州销售区域丁崇木2012.5.23目录重点工作回顾1重点工作规划2需支持事项32重点工作回顾12年1-4月工作总结“521”工作的推动1得失的分析3项目工作回顾2五夯实五项工作二提升二个能力一关注一个核心市场走访提升学习能力提升数据分析能力导购管理费用管理陈列标准化物料管理样板店推动“521”工作的推动1“521”工作的推动--夯实五项工作1“521”--导购管理1册•导购手册•人手1份•100%使用2卡•在岗卡100%使用•工资卡100%到位3会•周会•月会•半年会•全面推进4杜绝•虚假导购•虚假工资•哑巴导购•不积极、专业1、1册、2卡、3会的执行：2月份手册到位后，对导购进行培训，3月初导购在岗卡的切换，3月底人事对导购工资卡的使用抽查。周会、月会在城市的执行。2、工资体系的梳理：执行《销售部产品推广人员管理制度》中公司承担部分，对经销商承担部分做了销量工资考核要求-提高提成。“521”工作的推动--夯实五项工作1“521”—费用管理城市经销商名称累计销量累计收入累计常规费用累计其它区域促销费用累计营销总部专项促销费用累计销售部总部费用销售部费用小计累计市场部费用累计费用合计累计区域促销费用率累计促销费用率广州广东省华大物流总公司3141.932226.81150.4075.3117.01104.86347.5813.51361.0910.14%16.22%广州广州保鑫食品有限公司1345.56776.5714.027.076.1716.8644.120.4544.562.72%5.74%广州广州市白云区黄石新永诚日用百货店1732.631014.9324.875.187.5227.0564.620.2764.892.96%6.39%广州广州市白云区同和零点商店184.26116.405.402.300.001.148.852.0710.926.62%9.38%广州广州市恒朗食品有限公司2494.861637.5999.1824.0213.3837.33173.9214.69188.617.52%11.52%广州广州市煌众贸易有限公司1347.27787.5330.997.354.5022.8165.642.6468.294.87%8.67%广州广州市荔湾区草原牛奶经营部800.90467.267.403.041.789.5721.790.6522.432.24%4.80%广州广州市天河区东圃特通食品商行947.38550.3023.125.114.7211.3044.241.8246.065.13%8.37%广州广州市秀雅秀贸易有限公司91.6255.580.000.250.300.941.4901.490.45%2.68%番禺广州番禺区市桥街鸣兴食品店947.90579.7017.834.553.4113.8339.630.9240.543.86%6.99%番禺广州市颢源食品贸易有限公司1994.901178.5029.3610.205.3131.6676.546.2782.813.36%7.03%增城广州市统亿贸易有限公司1020.32591.8317.184.641.4913.1536.462.9639.423.69%6.66%增城广州市增城营丰商行1090.65664.8715.068.500.8814.2938.732.0240.753.54%6.13%花都广州市优胜贸易有限公司3070.221768.6765.2518.5011.4742.23137.467.55145.014.74%8.20%从化广州市福莹贸易有限公司818.11492.7617.933.313.598.9833.812.5036.314.31%7.37%黄埔广州市黄埔区德众贸易部1282.03728.0826.354.475.2919.0855.203.1158.324.23%8.01%销售区域小计22310.5413637.39544.33183.8386.83375.081190.0861.431251.525.34%9.18%常规费用居高不下，占区域费用74.75%；后期通过经销商承担部分，提升费用投入合理性。“521”工作的推动--夯实五项工作1整合资源合理规划预算控制：策略先行，杜绝超预算使用费用结案控制：重树审核标准，严控结案环节；加强使用过程检核，保证费用落地使用好市场部费用；争取划拨战略费用；结合重点客户部费用；基本控制结合经销商资源降低常规费用占比减少无效的特价促销费用（MT）加大消费者促销（CP)投入；“521”工作的推动--夯实五项工作1“521”—陈列标准化、生动化陈列顺序形象露出生动化五要素儿童奶金典奶舒化奶红黑谷12、16果之优/果粒味可滋儿童成长奶金典奶1）独立堆头：使用相应产品形象，老品堆头使用奥运品牌形象。2）高端混合堆：顺序：儿童成长奶、金典奶、舒化奶，如主题促销使用主题促销形象。插卡价格台卡围板赠品捆绑与创新展示导购在岗卡“521”工作的推动--夯实五项工作1“521”—物料管理一、强化无过期、无积压，有台账管理（且账实相符），陈列规范化。三、目前情况：4月全区域经销商库房完成普查，经过整改，全部合格。“521”工作的推动--夯实五项工作14月1991家3月2月1月1月无样板店规划5月5月5月1216家1445家5月1415家“521”工作的推动--夯实五项工作1“521”工作的推动--夯实五项工作1“521”—样板店的打造推动1、目前存在问题：陈列凌乱，生动化不足，囤货量不足；月度执行进度缓慢，检核不到位2、改善方向：加强实地走访检核，通过牛奶店项目固化标准；通过底座，工字柜投放提升终端生动化及囤货量。“521”工作的推动—关注一个核心1“521”—市场走访以结果为导向A、提升工作效率，杜绝工作拖拉。B、合理规划工作。提升走访质量减少办公室作业时间A、提升走访质量，发现问题记下来，并现场动手整改。B、现场无法及时整改的，必须反映在走访报告中。A、针对走访中的问题，在走访周报中进行体现。B、与相关人员沟通，限期整改并反馈整改结果。项目工作的推动—形象店建设2项目专区包柱端架看板店招综合统计销售区域计划完成完成率计划完成完成率计划完成完成率计划完成完成率计划完成完成率计划完成完成率广州33.038.0115.2%28.028.0100.0%42.043.0102.4%16.05.031.3%329.0222.067.5%448.0336.075.0%批复费用实际使用使用率批复费用实际使用使用率批复费用实际使用使用率批复费用实际使用使用率批复费用实际使用使用率批复费用实际使用使用率45.036.380.7%33.933.9100.0%10.210.2100.0%3.00.00.0%33.037.6113.8%125.1118.094.3%项目工作的推动—形象店建设2项目工作的推动—形象店建设2项目性工作回顾-成长奶专案执行2城市三角立牌兑奖牌计划实际达成率完成时间计划实际达成率完成时间广州250500200%3月25日250250100%3月25日合计6570108%6570108%“成长QQ星乐享迪士尼”主题活动推广：完成250个终端活动网点形象布建工作，按公司要求开展推广。项目性工作回顾-成长奶专案执行2日期活动城市卖场名称执行场次活动现场活动预热参与人数受众人数售卖金额试饮人数幼儿园数量DM发放数量学校数量DM发放数量3.24广州圣地乐购180300015064160061500415004.29广州番禺大润发140180002337210006150061500合计：212021000384362600123000103000项目性工作回顾-成长奶专案执行2幼儿园海选40场18个B类卖场换购卜蜂莲花厂商周项目工作的推动—果之优果粒专案2优酸乳高端乳饮料堆头陈列优酸乳高端乳饮料试饮活动(4.13-6.3,24天，22个网点，528场次）序号城市经销商网点数量场次每场数量（件）试饮产品费用截止5月20日试饮场次情况1广州华大24822832242广州恒朗37224248413广州黄埔德众37224248364广州特通614428496835广州煌众24822832306广州番禺灏源37224248367广州花都优胜3722424842合计2252831152292销售区域异型堆头独立堆头常规堆头费用堆头数量（个）陈列费（元/月）制作费（元/个）费用小计（元）完成数量堆头数量（个）陈列费（元/月）制作费（元/个）费用小计（元）完成数量堆头数量（个）制作费（元/个）费用小计（元）完成数量市场部广州1600030001500031420008006720014503001500014497200项目工作的推动—果之优果粒专案2得失的分析3A、3-5无超期结案B、重新规范结案审核C、搭赠费用确立管理规范，避免出现超费用使用情况出现D、新鲜度调整趋于良性E、团队成员工作积极性、责任感开始体现。A、样板店工作有量无质，需强化检核。B、推广人员的专业培训少。C、团队执行力急需提升；部分人员工作态度急需调整。D、赠品到货不及时，且品类少。E、陈列类结案太多，每月结案时间长，实地市场走访少。所得所失得失分析124312年6-8月工作规划12年6-8月工作规划“521”的持续推动重点工作计划产品推动计划建议及支持“521”的持续推动1A、强化培训。B、导购手册标准化填写。C、加强陈列意识的培训，让堆头堆箱会说话D、半年度导购会议召开，加强交流学习。导购管理广促管理3A、强化检核。B、电话抽查与实地走访相结合。样板店4A、终端标准化使用。B、经销商仓库整改到位。避免积压。费用管理21A、6-7月在KA集中打造20个标准陈陈列终端，复制推广。B、样板店陈列标准强化。5终端标准化A、合理规划费用，减少现代渠道基础品项特价。B、经销商结案规范培训C、持续简化通路促销结案单品样板店品牌牛奶店常规样板店样板店发展往上提升，向下细分。四要素1234重点工作计划-品牌牛奶店21、全区域计划第一波执行70家2、6月正式启动，7月20日完成制作3、全年推动300家以上统一活动主题：“成长QQ星乐享迪士尼”热卖活动；统一形象布置：所有物料、道具全部为儿童奶形象；同一团队样板打造：以城市为单位，行销专员、城市负责人带头组织热卖团队，团队固定成员为城市负责人、城市行销专员及2名临时人员（支持费用），流动成员为各经销商业务负责人1-2人，形成该经销商固定的热卖团队按规划循环执行；儿童奶堆头：4个（儿童奶190、125、塑瓶、125QQ星系列各1个堆）。其它产品堆头：2个四角亭：2个大伞：4个主题条幅或展架：1-2个海报等促销告知呈现赠品：规范绑赠及陈列组合陈列架：4个产品展示区必备七项试饮区必备九项1、促销台2、耳麦3、试饮品4、试饮杯5、促销服6、手套7、口罩8、托盘9、垃圾筒1、强执行力强2、新创意新意多热卖人员：1-2名打造标准展示区试饮人员：1名标准话术标准化试饮1、互动节目设置—儿童游戏竞赛…等等各种互动节目2、互动道具配备—人偶立牌（区域自行制作）……等等3、互动现场布置—儿童奶形象布置互动人员：1名发挥想象打造创意互动节目组长：1人副组长：1人组员：临时促销人员2名加业务负责人1-2人互动区必备三项热卖团队必备最低标准要素重点工作计划-小型路演2重点工作计划-小型路演2目前存在问题：1、现场布置生动化不足（物料缺乏）2、人员不专业，为执行而执行；执行质量参差不齐。3、品牌推广OR消化临期品？挂羊皮卖狗肉？改进方向：1、标准化2、统一性3、专业的人做专业的事重点工作计划-市场基础改善2目前渠道现状：经销商不给力，二阶客户缺乏有效管理；终端费用投入存在管理风险；终端销售抓大放小，市场基础得不到有效改善，窜货严重，新品推广难度大。城市经销商经销商年度任务量（吨）分销商名称分销商经营品牌分销年度伊利销量预估（吨）分销商所辖网点数分销商可用于伊利送货车辆（台）是否有伊利正编业务管理广州广州市黄埔区德众贸