第三组运输企业促销策略

朱明工作室[e-mail].第三小组组长：郭金磊组员：史槊、于龙兴、张红岩、孙奇、宫红光运输企业促销策略朱明工作室[e-mail]一、运输企业促销策略运输企业促销要求:1)及时设计开发能最好满足旅客、货主位移需要的运输产品，2)制定有吸引力的运输价格，通过顺畅的销售渠道使目标顾客能够较为容易地获得运输产品的使用权，3)企业能够控制其在市场上的形象，重视企业与消费者的沟通，灵活运用各种促销策略和方法，克服地理与时间上的障碍，设计并向目标顾客传播有关运输产品及服务方面的信息，4)影响目标顾客对本企业所提供的运输产品及运输服务的态度，保证营销活动的成功。朱明工作室[e-mail]二、运输企业促销的基本理论运输企业促销的涵义及其特点(一)运输企业促销的涵义促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。是市场营销组合的四个构成要素之一。运输企业促销:运输企业运用各种促销工具，向目标顾客提供有关运输产品的信息，或树立本企业的形象，说服目标顾客作出购买行为或影响目标顾客购买态度而进行的市场营销活动。朱明工作室[e-mail]三、运输企业促销的特点运输企业促销具有企业促销的共同特点:1．运输企业促销是在运输企业与其目标顾客或社会公众之间进行的2．运输企业促销是说服性的沟通活动企业促销特殊性表现在：1．运输产品的促销需要借助于一定的有形展示2．运输企业的促销活动贯穿于生产消费过程之中朱明工作室[e-mail]四、运输企业促销作用运输产品促销的作用：1．建立市场对某运输产品的认知和兴趣。2．改变目标顾客运输需求时间。3．告知现有或潜在的顾客，有关本企业服务的特殊项目或附加服务及调整。4．在所有潜在使用者之中创造企业的知名度。5．改善企业在现有和潜在使用者中的形象以改善顾客对企业的态度。6．消除已存在的错误观念。7．告知市场有关各种新的服务渠道。朱明工作室[e-mail]五、有效市场营销沟通的步骤市场营销沟通过程，必须做到：明确目标受众，确定寻求的反应；设计沟通信息；选择沟通渠道；搜集反馈。(1)明确目标受众。(2)确定寻求的反应。(3)设计沟通信息。(4)选择信息沟通渠道。(5)收集反馈。朱明工作室[e-mail]六、运输产品促销组合内容促销组合:一个企业的总体营销传播计划，它由广告、人员推销、销售促进和公关关系混合组成。1.广告:对构思、商品或服务所做的有偿性非人员介绍，形式不拘，经办人明确。2.人员推销:指企业的销售人员为完成销售和建立顾客联系而作的人员演示介绍。3.销售促进:企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销方式。4.公共关系:为了获得较高的知名度，建立良好的企业形象，企业以非付款的方式朱明工作室[e-mail]七、促销组合战略促销组合战略：1.推动战略是：把产品通过销售渠道“推动”到最终消费者手中。生产者将营销活动对准销售渠道成员，引导他们赊购这种产品并将它们推销到最终消费者手中。2.拉引战略：生产者将其营销活动对准最终消费者，引导他们购买该产品。如果拉引战略行之有效，消费者就会向销售渠道人员求购该产品，导致销售渠道人员向生产者求购。朱明工作室[e-mail]八、广告与促销1．广告必须有明确的广告主。2.广告的内容是商品、劳务或观念等信息。3．广告的传播方式是非人员的大众传播方式。4．广告需要支付费用。5．广告是说服的艺术。朱明工作室[e-mail]九、运输企业广告的分类和作用根据广告的目标不同，运输广告可以分为:1.产品广告:产品广告以介绍运输企业推出的运输产品为主，它主要有以下三个作用：1．传播产品信息，提高消费者对运输产品的认知程度。2．突出产品特点，引导消费，刺激需求。3．有助于提高运输产品信息的生动性，使信息易被感知，增强说服力。2.公关广告:介绍运输企业的经营理念、技术水平、树立企业形象，它主要有以下两个作用：1．树立企业形象。2．有利于提高企业的凝聚力，广泛吸引人才。朱明工作室[e-mail]十、运输企业广告决策广告决策有四个过程：1.确定广告目标，2.决定广告预算，3.选择广告媒体，4.进行广告评估。朱明工作室[e-mail]十一、运输企业人员推销运输企业人员推销的特点1．人员推销是人与人面对面的接触，2．能有效地发现并接近顾客，灵活机动。3．密切买卖双方关系。4．促进行动。5．提供信息情报。6．人员推销具有选择性。7．人员推销具有完整性。朱明工作室[e-mail]十二、运输企业人员推销的过程要确保推销成功率的提高，推销管理人员需要对推销活动过程有一个全面的认识，有利于管理人员对推销活动进行有效地调控，也有利于推销人员的自我管理。1．推销准备2．访问顾客3．处理异议4．建议成交朱明工作室[e-mail]十三、运输企业营业推广营业推广的定义：国际营销大师科特勒对营业推广所作的定义为：“营业推广是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。”朱明工作室[e-mail]十四、营业推广方式1．免费类赠品和赠品印花两类。2．优惠类折价券和折扣优惠两种形式。3．竞赛类运输企业常采用的方式是抽奖。4．组合类联合促销、信用卡积分计划等形式。朱明工作室[e-mail]十五、企业形象与促销随着运输产品差异日渐缩小，企业间的竞争已发展到整体性竞争——企业形象竞争。良好的企业形象总是能寻求到竞争的优势地位，企业形象在企业界普遍受到重视。企业形象影响到企业生产、管理、营销的方方面面，无疑，它必将深刻地影响运输企业的促销。一、企业形象的涵义(一)企业形象的概念企业形象是消费者、社会公众及企业内部员工和企业相关的部门、单位对企业、企业行为、企业的各种活动成果给予的整体评价与一般认定。朱明工作室[e-mail]十六、企业形象的构成1．理念识别理念，是企业经营管理的指导思想，具体指经营信条、企业精神、企业哲学、企业文化、企业性格、企业道德、经营战略等一整套东西的统一化，是企业的灵魂。2．行为识别企业理念通过企业行为的实施，才能变成人们看得见、摸得着的客观实在。才能使企业的形象得以树立。人们一般将企业理念的行为转化方式称作企业行为识别，3．视觉识别视觉识别是将企业标识符号化、视觉化、具体化的传播过程。朱明工作室[e-mail]十七、企业形象在运输企业促销中的作用1．企业形象影响旅客货主对运输产品质量的评价2．企业形象可以提高企业的知名度，让公众认知企业3．缓和效果4．提高广告效果5．能激励职工的土气，形成良好的工作气氛朱明工作室[e-mail]十八、提高企业形象的策略(一)提高运输产品和服务的形象(二)搞好公共关系和赞助社会公益活动(三)与大众传媒保持良好的关系(四)努力加强企业文化建设朱明工作室[e-mail]…That’sall