保费是追出来的如何有效督导追踪

第1页保费是追出来的——如何有效督导追踪第2页感恩感谢成长第3页提问思考——我们为什么要追踪第4页提问思考——你是怎么做追踪的追踪的效果怎么样第5页冯小刚电影《手机》改编36集电视连续剧第6页严守一于文娟沈雪伍月第7页费墨李燕刘丹第8页电视剧版《手机》里有这样几个情节：手机1手机2手机3手机4第9页我们有时会听到这样的声音业务员说——“追追追，一天到晚就知道追”“*老师，你甭说了，我知道该怎么做”“*老师，别追我了，烦不烦啊”……后来干脆电话不接了，甚至关机了第10页业务员为什么不领情？第11页追踪常见的误区为追踪而追踪就追踪而追踪多数在追踪结果第12页思考下保费的来源保费=人力*产能保费=在册人力*出勤率*拜访量*成交率*件均保费第13页树立一个理念追踪过程追踪结果﹥出勤率、拜访量业绩、人力第14页怎样有效追踪第15页追踪技术追踪的节奏追踪的方式追踪的抓手追踪的要点什么时候追？第16页追踪的节奏5号主管开单10号全员开单20号绩优突破查漏补缺督导全员开单，引爆交单氛围主管开单标杆示范作用，引导团队氛围查漏补缺，确保颗粒归仓、利益不受损失绩优突破，再度树立标杆，引领业务高潮月末第17页追踪的节奏追踪的方式追踪的抓手追踪的要点用什么方式追？追踪技术第18页追踪的方式现场追踪非现场追踪会议追踪面谈辅导专题培训职场布置、氛围营造……电话追踪短信追踪网络追踪……第19页追踪的节奏追踪的方式追踪的抓手追踪的要点（研讨）追踪哪些人？借助什么去追踪？追踪哪些点？追踪技术第20页研讨——追踪的抓手抓手新人主管绩优方案新人专属方案天才标准部组天才会员方案高峰会方案绩优论坛自设方案自设方案自设方案基本法责任津贴临界点晋升临界点高档奖金临界点转正奖临界点维持考核临界点销售分红的入围增员津贴临界点增员利益最大化临界点晋升奖临界点所管属员的临界点………………支持工具工作日志、调查问卷……个人目标自己所承诺的目标特别时刻无故未出勤、长期未开单、产创会、各类培训、身体生病、家中出事……第21页追踪的节奏追踪的方式追踪的抓手追踪的要点怎么使追踪让业务队伍接受甚至喜欢？追踪技术第22页追踪的要点开口暖心发现问题解决问题STEP1STEP2STEP3第23页一、开口暖心——寒暄切入一、切入自然切入点——天气、家人、身体、物价、新闻……二、语气亲切例：“张姐，好几天没看见您了，这两天大降温了，怕您感冒了，特意打电话来关心一下……”第24页二、发现问题——循循善诱站在业务员角度思考语气柔和，忌咄咄逼人肯定中带有引导第25页三、解决问题-四步走认同理解处理心情分析原因提供建议达成共识取得承诺事后跟进持续追踪1234第26页案例示范——针对时来时不来的业务员我：是张姐吗，您好啊！我是公司的小刘(语气要自然，亲切)老：哦，小刘啊，什么事啊？我：很久没有看到您了，怪想您的！这几天天气冷，身体还好吧？忙什么呢？(寒暄)老：哎呀，没忙什么哟，瞎忙！我：其实您一直都是很守时，能按时出勤的(赞美)，最近您没来参加早会，应该是家里有什么重要的事把您拖住了吧！我们很关心您呢！(关心式发问)老：也没什么重要的事儿，就是买菜做饭做家务，一天都没得闲的我：那是的！人嘛，衣食住行，吃是最重要的事情，何况您孩子正长体，需要您精心的照顾！(认同理解)老：是的是的！他现在在读高中，他爸爸在外打工，一直都离不开我我：您真是贤妻良母啊！我们都要向您学习，也羡慕您儿子有您这样的好妈妈！(赞美）不过，我觉得其实依您的能力，应该可以家庭工作两不误的；(自然切入到工作)再说，您孩子马上要读大学了，大学的费用可不是闹着玩的呀——您为他准备好了20万吗？(切入到学费，触动其工作原动力)第27页案例示范——针对时来时不来的业务员2老：哎哟，要是有20万，我还愁什么呀！就是没有钱呢我：对呀，正是因为您需要钱，而且需要能照顾家庭和孩子，所以保险这个工作正适合您这样的人群呢！您看，您早起买菜，早会后去拜访一两个客户，然后回家做饭，下午等孩子上学了，您再出门去见一两个客户，轻轻松松的，一个月下来，又交了很多朋友，又可以给孩子赚钱，何乐而不为呢？(提供建议)再说了，我们做父母的都是孩子的榜样，我们努力工作，孩子就会努力学习；如果我们在家无所事事，孩子看在眼里也不好，您说是吧？(再次触发原动力)老：那倒是的！(达成共识)我：所以我今天打这个电话，一是关心问候您，二呢也是希望您能天天开早会，日子过得充实些富裕些呢！(关心，提要求)老：呵呵，好吧，看情况吧我：不用看了，我们明天在职场见啊！(再提要求，语气自信坚定）让我们看看您是不是越来越年轻了！(赞美）明天见！老：好吧！再见！(取得承诺)第28页结语我们每一次追踪都是对业务员的一次销售第29页•抬头，那湛蓝的天；低头，那过去的雨；留恋，那过去的云。•总幻想着天，亦幻想着地。那不分界限的，是永远.......•泰然欣笑，脸上多了一丝纹络，却又多了一份安康与和谐。•欣慰的她，年迈的心愿，永远的平安与健康。•愿千家万户健健康康，福禄永相伴，富贵人生流芳年！•预祝XX全体同仁，家和万事兴，儿女得高升，夫妻感情和，白头永相随！•祝各位成功，谢谢各位！写到最后第30页课程结束，感谢聆听第31页演练发表第32页研讨与发表：结合以下场景，分组研讨话术及措施情景一：小李是今年8月份刚入司的新人，当月靠缘故单转正并拿到津贴，缘故客户没了就不再出勤，更不拜访，主管说他也不听，请问面对这种情况怎么办？情景二：小赵入司快两个月了，出勤一直很积极，拜访量也不小，但出了两张缘故单之后就再没出单了，前两日看着情绪有些低落，今天就没有出勤，主管说不知情，请问你面对这种情况怎么办？情景三：老王入司快一年了，每个月保费都在5000元左右，但最近出勤不怎么好，听团队的人说现在有人在拉他做某产品直销，主管也不怎么管，请问面对这种情况怎么办？情景四：老张是入司一年多的老人了，保费一直不错，上个月签了三张单达成了激励方案，但有一个客户这个月犹豫期退保了，加上跟主管产生些矛盾，他这两天没来出勤，天天在家打麻将，请问你怎么办？