全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷(含模拟)及答案合集1

2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案（一）第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．商务谈判主要集中在()A．政治领域B．经济领域C．军事领域D．科技领域2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是()A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于()A．经济因素B．技术因素C．政治因素D．宗教因素4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时()A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体5．商务谈判胜负的决定性因素在于()A．商务谈判人员的素质B．主谈人的能力C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和()A．声像式结构B．数据式结构C．图片式结构D．实物式结构7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是()A．个人独资企业B．合伙企业C．有限责任公司D．股份有限公司8．最优期望目标也叫()A.最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低接受目标9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是()A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉10．下列符合谈判让步原则的是()A．让步要果断B．让步节奏要快C．让步幅度要大D．让步要让在关键环节上11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是()A．先高后低，然后又拔高的让步方式B．坚定的让步方式C．等额让步方式D．一次性让步方式12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是()A．归纳概括法B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定D．用对方的意见去说服对方13．倾听技巧中，最基本、最重要的是()A．精力集中地听B．有鉴别的听C．克服先人为主的倾听做法D．通过记笔记来集中精力14．能够控制谈判方向的技巧是()A．听B．问C．辩D．说服15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示()A．试图掩饰什么B.对谈话不感兴趣C．赞同对方D．积极，自信16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是()A．美国商人B．西班牙商人C．日本商人D．韩国商人17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论()A．法国的艺术B．法国的建筑C．法国的历史D．个人私事18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是()A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险19．风险损失的控制是指()A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是()A．正确应用结汇时间差的方法B．正确应用不同计价货币的方法C.用人民币计价或支付的方法D．综合平衡的方法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有()A．群体成员的素质B．群体成员的结构C．群体规范D．群体的决策方式E．群体内人际关系22．谈判人员应具备的基本观念有()A．忠于职守B．平等互惠C．公平竞争D．团队精神E．以利益为最终目的23．在开局阶段，谈判人员的主要任务是()A．确定报价B．创造谈判气氛C．交换意见D．作开场陈述E．作报价解释24．商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是()A．正确处理和对方的人际关系B．正确理解谈判对方C．注重立场，而非利益D．控制好自己的情绪E．创造双赢的解决方案25．拉丁美洲人最突出的性格特点是()A．幽默诙谐B．富于男子气概C．固执D．注重物质利益E．个人人格至上第二部分非选择题三、名词解释题(本大题共4小题。每小题3分，共12分)26．中立地谈判27．仲裁协议28．价格解释29．一揽子交易四、简答题(本大题共5小题。每小题6分。共30分)30．简述国际商务谈判的基本程序。31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。32．简述先报价的优点和缺点。33．简述交锋中的谈判技巧。34．简述规避风险的手段。五、论述题(本大题共2小题。每小题8分，共l6分)35．试述仲裁与诉讼的区别。36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。六、案例分析题(本大题l2分)37．背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。问题：(1)本次谈判失败的主要原因是什么?(3分)(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?(9分)答案详解．一、单项选择题1．B【解析】商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。2．C【解析】原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值。3．C【解析】在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。4．D【解析】对于A、B选项，选择什么样的群体结构要看应付工作的复杂艰难程度，多元化的群体结构不适应简单的工作，单一化的群体结构不适应复杂的工作．因此错误。对于C选项，在年龄方面，应与对方相同，因此错误。。本题选择D答案。5．A【解析】商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配合，谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。故本题选择A。6．B【解析】市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构。7．D【解析】股份有限公司更适合于社会化大生产的需要，因此在西方各国的社会经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。8．A【解析】最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。9．D【解析】A选项是方形谈判桌的优点；C选项是不设谈判桌的优点；国际商务谈判中谈判桌的布置形式有多种，各有优缺点，不存在国际惯例，故B答案错误。本题选择D。10．D【解析】根据让步原则，让步时要三思而行，不要掉以轻心，因此A选项错误；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快应做到步步为营，因此8、C选项错误。11．D【解析】A选项适用于竞争性较强的谈判；B选项适用于投资少，己方占有优势的谈判；C项适用于没有经验的谈判项目。只有D选项符合要求。12．A【解析】8、C、D三项都是潜在僵局的间接处理法。13．A【解析】四个选项都是倾听的技巧，最基本、最重要的是集中精力地听，故本题选择A。14．B【解析】国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。15．A【解析】做这种类型的题，应联系实际，好好体会。倾听对方谈话时几乎不看对方，说明心虚，想掩饰什么。16．A【解析】美国人直截了当，干脆利落，表达意思要直接，“是”与“否”必须清楚。而其他三个国家的人认为直接说“不”是不礼貌的。17．D【解析】法国商人不喜欢谈论个人家庭的隐私，交谈的话题可涉及法国的艺术、建筑、食品和历史等。故本题选择D。18．B【解析】合同风险、政治风险、自然风险都属于非人员风险。19．B【解析】A项指的是完全回避风险；C项指的是转移风险；D项指的是自留风险。20．C【解析】当对汇率趋势的判断能力不强时，为求保险起见，应该将以获取外汇风险收益的目标改为减少外汇风险损失或完全避免外汇风险为目标。A、B两项都是获取风险收益的方法，不能选择。C、D两项比较，C项可以完全避免外汇风险。故本题选择C。二、多项选择题21．ABCDE【解析】群体效能指群体的工作效率和工作效益。五个选项都是影响群体效能的因素。22．ABD【解析】C、E两项为迷惑选项。23．BCD【解析】A、E两项是报价阶段的任务。24．ABD【解析】c选项本身说法错误，谈判中应该注重利益，而非立场；E选项也是一种谈判技巧，与对事不对人是并列的关系，故不应选择。25．BCE【解析】拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概；他们也比较开朗和直爽，生活比较悠闲，不很注重物质利益。三、名词解释题26．中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。27．仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。28．价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。29．一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项。目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。四、简答题30．简述国际商务谈判的基本程序。答：(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。(2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。(3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。(4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。答：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。32．简述先报价的优点和缺点。答：(1)优点：①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。(2)缺点：①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。33．简述交锋中的谈判技巧。答：(1)多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。(2)巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。(3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况．以修改我们的发盘。(4)避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。34．简述规避风险的手段。答：(1)咨询专家法；(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；(4)提高谈判人员的素质。五、论述题35．试述仲裁与诉讼的区别。答：(1)受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。(2)审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定