参展的工作流程

第二章参展工作总流程•展前有哪些准备•展会现场有哪些工作•展后还应该做什么教学目标1、熟悉企业总体的参展流程2、了解参展目标确定缘由3、掌握参展目标的短期和长期评估法4、识记标摊的配置，了解标摊与特装的区别5、掌握确定展位面积的计算方法6、熟悉筹备参展的工作流程，布展的各阶段7、了解展会现场管理的工作内容第二章参展工作总流程学习重点参展目标的短期和长期评估法筹备参展的工作流程学习难点企业总体的参展流程参展目标和展位面积的确定方法企业参展的总流程李辉，《参展企业实务》十一步骤：选择项目、报批参展项目、汇总参展公司名单、发参展确认与工作安排函、征集展品、联系国内运输代理、准备展品等清册、运输展品、参展、展后总结、展后服务。丁烨，《企业参展管理》六步骤：确定参展目标、企业参展选择、制定企业参展计划、参展准备、参展现场控制管理、参展展后管理。卢小金，《参展商实务》七步骤：选择展览会、预定展位、选择参展人员和展品、展品运输、展位布置、参加展览会、撤展。第二章参展工作总流程引言企业的一般参展流程展会阶段企业参展工作展前准备确定参展目标选择展览会拟定参展预算选择合适的展位筹备组织参展现场管理布展展台管理撤展展后工作致谢·客户跟进·效果评估第二章参展工作总流程引言企业的一般参展流程所需大致时间12个月-9个月8个月-3个月展前10多天-展前3天展会现场：3-5天按主办方要求开展展后一周内展会阶段企业参展工作所需大致时间展前准备确定参展目标12个月-9个月选择展览会拟定参展预算选择合适的展位筹备组织参展8个月-3个月现场管理布展展前10多天-展前3天展台管理展会现场：3-5天撤展按主办方要求开展展后工作致谢·客户跟进·效果评估展后一周内第二章参展工作总流程引言企业的一般参展流程★这九个流程中，哪一个工作最为复杂？★为何先确定参展目标，再选择展览会？流程顺序是否可换？为什么？一.确定参展目标二.选择展会三.拟定参展预算四.选择合适展位五.筹备参展第二章参展工作总流程第一节展前准备确定参展目标有两个角度一、确定参展目标基于企业发展计划的企业参展目标基于客户需求的企业参展目标第二章参展工作总流程第一节展前准备第二章参展工作总流程第一节展前准备企业发展产品目标•了解市场对本企业产品及其类别的态度•推介新产品•评测产品投放是否成功•发布产品创新之处•增加产品种类价格目标•展现市场服务范围•摸清定价余地分销目标•扩展分销网络•尝试减少中间环节•寻找新代理交流目标•发展人际关系•接触新客户•提高企业知名度•强化在顾客和公众中的宣传效果•增加客户种类•加强与新闻界的联系•与客户讨论其需求和要求•培育现有商业关系•收集新的市场信息•实施企划计划•市场调研，开展营销培训来自对德国机械工程设备类展览会的调查企业参展目标中：提高企业知名度为85％，密切老客户和结识新客户均为70％，通过展览会宣传产品市场占有率63％，推介新产品60％，提升产品知名度58％，交流信息占50％，发现客户需求50％，影响客户决策33％，最后才是签署销售合同仅占29％。与市场相关客户需求贸易活动搜集信息与产品相关•获得市场及相关专业领域的总体情况•了解市场当前的形式和发展趋势•比较产品或服务间的价格和条件•寻找符合需要的特殊产品•观看新产品并评价其实用性•学习新知识和新技术•寻求解决问题的信息•参加会议和产品展示会•搜集本公司产品或设计的建议和意见•评估是否下次有可能作为参展商参加展览会•开展商务活动，下订单或签订意向合同其他•48%为获得新产品的信息•41%为了解市场发展趋势•34%为接受进一步的培训，拓展知识面•29%为交流经验和信息•26%为培育潜在客户•18%为观察竞争对手•17%为决策做准备第二章参展工作总流程第一节展前准备第二章参展工作总流程第一节展前准备企业在确定参展目标常出现的问题参展目标的短期评估和长期评估•目标不确定•目标随意更改•目标过高或过低•目标缺乏操作性目标过于抽象第二章参展工作总流程第一节展前准备主要步骤内容举例步骤一预计参加展会的总人数30000人以上步骤二估计对本企业产品感兴趣的观众比例大于2%步骤三展览会的总展出时间24小时（每天8小时*3天）步骤四据以往经验，估计潜在客户的转化率高于20%步骤五估计初次订单的平均金额20000元以上步骤六计算每小时获得的潜在客户数(30000*2%)/24=25人计算参展的预期回报30000*2%*20%*20000=240,0000评估参展目标的短期方法第二章参展工作总流程第一节展前准备评估参展目标的短期方法中已知条件和未知结果分别是什么？已知条件：预计参加展会的总人数；估计对本企业产品感兴趣的观众比例；展览会的总展出时间；根据以往经验，估计潜在客户的转化率；估计初次订单的平均金额未知结果：每小时获得的潜在客户数；本次参展的预期回报第二章参展工作总流程第一节展前准备评估参展目标的长期方法步骤内容举例一预计参加展会的总人数20,0000人以上二估计潜在购买者人数（参展企业产品所在的整个行业）注：扣除学生、记者、游客等明显非潜在客户群体（根据行业惯例，一般按参观总人数的10%左右估算）1,8000人以上三本企业产品在行业中所占的比例高于10%四估计观众兴趣指数：指对本企业产品感兴趣（在展台前停留）的观众比例高于40%五有效观众比例（指在展台前停留）的观众比例大于70%六计算每小时获得潜在客户数（假设总展出时间为24小时）（18000*10%*40%*70%）/24=21人七交易达成率20%八计算参展的预期回报：假设在展后的三个月内有40%的客户签订了首批合同，初次订单的平均金额为20000元18000*10%*40%*70%*40%*20%=806400元二、选择展会市场调研第二章参展工作总流程第一节展前准备备选目标展览会的情况考察企业内部情况展会性质知名度展览内容时间地点产品、目标市场及规模、营销状况、资金预算、人员素质等。二、选择展会常见错误第二章参展工作总流程第一节展前准备•因为被邀请而选择展览会•因为费用低而选择展览会•因为评价好而选择展览•因为竞争对手参加而选择•参展经历要询问自己或展会组织者的56个问题-p31-33三、拟定参展预算第二章参展工作总流程第一节展前准备资料来源：德国展览业协会（AUMA）费用组成部分所占比例基本费用（展台租金、能源供应费、参展证件、停车许可证等）20%-30%展台设计、搭建与装饰费用展台设计与布置费：设计创意、展品说明、演示、图片等；展台搭建费：搭建、拆除费；展台装饰费：家具、地毯、照明、幻灯片等40%-30%展台服务与宣传费展台服务费：参观者招待；租用设备，雇佣接待人员、翻译、临时工等；通讯、宣传费：邀请函、免费礼品、印刷品、名录等；电话、传真、上网共20%10%/10%运输、物流和垃圾处理费用（储藏、保险、过境税、垃圾处理等）5%参展人员费用和差旅费：筹备和参与展出人员的费用；上述人员的住宿、差旅费；展台之外的招待费用10%其他费用：筹备展出和后续跟踪费用；培训费；前期市场调查费用；其他预算外费用等5%四、选择合适的展位第二章参展工作总流程第一节展前准备估算所需展位面积步骤内容举例一估算高峰时段，预计会有较大人流量经过展位的时间段假设某企业参加一个展期为3天的展览会，每天的高峰时段有5小时（共15小时）二计算在高峰时段内需要多少名销售人员企业参展目标是在展会期间与1000名潜在客户交流，每小时需要接待67人，每位销售人员每小时接待10人计算，需要6-7名销售人员三确定一名销售人员接待1-2位客户所需面积假设每批客户至多2人来访，则需5平米四计算所需展位面积30-35平米，则需预定4个标摊比较合适标摊：为3米×3米/展位，采用1米宽×2.5米高/张的隔板、八棱柱等搭建，每展位3米长×3米宽×2.5米高，可以单面开口，也可双面开口。标准展位及配置展位类型国外企业国内企业双开口位特装展位18m2起租）USD100/m2RMB600/m2加收10%费用标准展位（3m*3m）USD1000/个RMB600/个特装展位配置：光地18m2起租，无任何配置，另需缴纳施工管理费和电费标准展位配置：1张楣板，1张咨询台，2把椅子，展柜一个活展示隔板，220w(限500W)电源插头1个，1个纸篓，2支射灯，2/3面普通展板标摊及变形9平米豪华展位2013年高端水博会的展台类型四、选择合适的展位第二章参展工作总流程第一节展前准备决定展位类型中国·惠东第六届鞋文化节展位分布四、选择合适的展位第二章参展工作总流程第一节展前准备决定展位类型展位基本类型•孤岛型•半岛型•通道型•道边型•角边型（内外）从P36中，你认为展台位置的优劣顺序是？孤岛型—半岛型—通道型-道边型、角边型第二章参展工作总流程第一节展前准备•前6个月-前3个月，选择不同的宣传和邀请方式。前6个月，采取的是广泛向受众传递信息，采取的手段是广告、公共关系的促销方式；前3个月开始，采取有针对性的直接邮寄方式。•确定展台整体要求）；选择设计公司；具体设计方案的提出：平面设计和道具设计）；内部审查、根据展览会要求的外部审查；修改设计；定稿•展品选择；展品测试，展品资料准备（展品说明书、技术数据说明、图文说明）、展品打包、装箱；制定展出计划：参展目标制定、参展人员组织、费用预算、制定工作流程、外部供应商确定。五、筹备参展•展场平面图；场馆、展厅平面图；参展报名表；提供各项服务的文件；可用空间范围；参展条件；相关规定阅读参展手册、签订参展合同展品运输和仓储选择展品和制定展出计划展台设计邀请客户•对运输方式、运送办法、可重复使用的包装、运输文件、空箱存放方式等作出安排。第二章参展工作总流程第二节展会现场管理布展就是展台施工，对否？布展是什么？布展就是在主办单位限定时间内，参展商展台施工+产品展示、文娱表演等活动的彩排第二章参展工作总流程第二节展会现场管理一、布展设施租用展台搭建注意事项基本设施确认资料准备接待区域设施选择施工公司施工监督展台施工第二章参展工作总流程第二节展会现场管理二、展台管理对参展工作人员的管理：由参展经理来挑选合适的工作人员，并激励和培训参展人员。对信息的管理：收集客户和市场的信息。展台活动的管理：做好现场的宣传推广、策划产品演示、创新文娱表演等。第二章参展工作总流程第二节展会现场管理三、撤展按主办方规定时间来撤展，尤其避免过早撤展。与物流公司尽早沟通，协调运输、搬运各项事宜，最好选用同一家物流公司做展品、展示器材等的运输和搬运。甚至可选择与搭建服务企业合作，由他们全权负责展台搭建、撤展和物流事宜。第二章参展工作总流程第三节展后工作效果评估客户跟进效果评估致谢第二章参展工作总流程复习思考题1.企业如何挑选合适自己的展览会？4.方式有9种，参加教材P46。2.怎样估算所需的展出面积？3.展前准备需要多长，有哪些工作？4.参展结束后，常用的客户跟进手段？1.根据参展目标，注意依据。2.基于展台潜在接待客户量确定。3.前1年至前3个月，包括展前准备、选择展台等6阶段工作。知识点回顾企业总体的参展流程参展准备的六阶段工作参展目标确定缘由及评估法展台选择依据及展台类型第二章参展工作总流程思考“展前客户邀请与宣传”具体工作包括什么？它属于参展工作流程的哪部分？标摊的配置，标摊与特装的区别展位面积的计算方法筹备参展的五阶段工作流程展会现场管理的工作内容可以在下列情况使用不限次数的用于个人/公司、企业修改并编辑其中素材内容拷贝并使用其中内容不可以在以下情况使用用于任何形式的在线付费下载收集整理我们免费资源后，刻录光碟销售把我们的创作做为您个人作品本章结束