论文学术第2399期

LOGO张晓明刘文广主编高等教育出版社进出口业务实训教程高等学校国际经济与贸易专业主要课程教材配套电子教案目录交易的准备1交易的磋商2交易的执行3交易的善后4第一部分交易的准备第一章交易的沟通第一节课前阅读——建立业务关系第二节课中训练一、出口商向供货商询价中吉五金矿产进出口公司（ZhongjiMetalsandMineralsImportandExportCorporation）主要经营砂轮机、液压模锻锤、离心泵、电焊条、铣床等，产品销往韩国、印度等国。2010年9月18日公司业务员肖红就准备出国参加东北亚最大规模机械类展览——韩国机械展(KOMAF)，向红星机械厂沙厂长发去传真，询问商品综合情况（砂轮机的月产量、起定量、包装方式、交货期、交货地点、价格、产品优势、竞争对手情况等）及索要砂轮机样品。一、出口商向供货商询价中吉五金矿产进出口公司ZhongjiMetalsandMineralsImportandExportCorporationC101FEIYUEROAD,SHUANGYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.TEL.[phone]）Telefax.0431-85685966E-MAI:[e-mail]致：红星机械厂沙厂长您好！我们新进准备参加韩国机械展，这是东北亚最大规模机械类展览。有机会参展给我们大家提供了产品远销世界各地的绝好机会。为此我们根据客户的经营范围与特点，请沙厂长将有关砂轮机的一些详细情况告知我们，以便与客户具体洽谈。不知最近工厂订单情况如何？月供量还是1000台吗？起定量是否有所增加？交货期、交货地点、价格、产品优势、竞争对手等情况请尽快告知与我。砂轮机样品待我公司收到样品后将样品费通过电汇汇入你方账户。盼复肖红2010年8月20日二、出口商与外商建立业务关系业务员肖红在韩国机械展结识一位韩国经营机械产品的客商柳惠卿女士，由于她当时事务繁忙，仅留下名片，让肖红日后再与她取得联络。肖红返回长春后，于2010年10月1日向柳惠卿女士发去电子邮件，表示与其建立业务关系的良好愿望，并寄去公司的最新商品目录本，希望对方能在当地市场积极推销其产品。主题:Establishmentofbusinessrelations发件人:[e-mail](中吉五金矿产进出口公司)日期:2010-10-0112:20:28收件人:[e-mail]（韩国机械制造公司）To：SouthKoreaMachineryManufacturingCompanyAttn：Mr.HuiqingliuWeareexportersoflong-standingandhighreputation,tradinginallkindsofChinesegoods,especiallymachineryproducts.Wedesiretoexpandthebusinesswithyou,andwouldbemostgratefulifyoucouldprovideuswithalistofreliablebusinessfirmsinyourareawhichmightbeinterestedinourproducts.Weareconfidentthatwithourexperienceinthislineformorethan20years,wecangiveourcustomerscompletesatisfaction.Weherebysendyouournewseason’scatalogueforyourreference,wehopeyoucouldpushthesalesonyourmarket.Yoursfaithfully,Xiaohong三、进口商询盘进口商——韩国机械制造公司对进口砂轮机的要求：品名：台式砂轮机(SIST-150)砂轮尺寸：150×32×20包装：木箱价格：在韩国国内售价每台不超过246500韩国元数量：1个40英尺货柜交货期：2011年2月底之前柳惠卿女士收到肖红的邮件后，于2010年10月4日复电，感谢肖红去电并准备进口台式砂轮机（typediamondgrinder），要求报出CIFC5%釜山最优惠价格及交货期并寄样品。三、进口商询盘主题：Inquiry发件人:[e-mail]（韩国机械制造公司）日期:2010-10-0411:10:20收件人:[e-mail](中吉五金矿产进出口公司)发送状态：To：ZhongjiMetalsandMineralsImportandExportCorporationAttn:Mrs.xiaohongDEARSIRS,Weareinreceiptofyourcataloguefortypediamondgrinder,weshallalsobepleasedtoestablishbusinessrelationswithyourcorporation.wouldyoupleasequoteusyourfavorablepriceCIFC5%BusanandsendusthesamplesregardingArtNo.SIST-150.Inthemeantimepleaseadviseyourearliestdateofshipment.ifthequalityofthesampleisexcellentandthedeliverytimeisAppropriate,wecanplaceantrialorderwithyoucorporation.Yourpromptreplywillbehighlyappreciated.Yoursfaithfully,Huiqingliu第三节重点提示（第9页）一、与供货商交往（一）创建供货商数据表通过交易会、博览会参展的积累、上网查询以及下厂查访等方式，建立一个产品供应信息数据库。首先，要保持良好的关系，以备需时用；其次，从若干个供货商中，挑选出3~5个比较好的，进行详细调查;再次，向供货商发函，告知获取对方信息的来源、去函目的、我方需要的情况和对供货商的要求，如：月产量、最低起定量、交货期及交货地点、支付方式。如果试订单成功，可作为数据库固定成员，定期评估。数据表见教材10页（二）解读供货商的报价1．不含税价供货商报价未含有增值税，也称税前价。供货商在此基础上加收17%的增值税开立发票。例：工厂报价（不含税）为1000元，则出口商拿到的增值税发票金额为：货价+增值税额=1000+1000×17%=1170元。（二）解读供货商的报价2．含税价供货商报价含有增值税。例：工厂报价1000元。则出口商得到的增值税发票金额为：货价+增值税额=1000/（1+17%）+[1000/（1+17%）]×17%=854.70+145.299=999.999≈1000元。因此，出口商要搞清供货商报价是否含税，防止报价含糊不清，一但价格上涨，信誉不佳的，就会谎称所报价格不含税，借口涨价。（三）选择供货商需注意的问题1．直接与供货商联系，避免中介；2．质量一流、价格合理、交货及时、售后服务好；3．尽量靠近装运港（地）；4．选择资信度较高的供货商；（四）与供货商谈判1．价格：对方条件苛刻时，可询问原因并提出反驳理由，表明己方底价，告之不能供货将失去市场份额，说明合作的重要性，适时让步。2．样品：确定样品式样、材料、提交时间、费用支付问题。3．支付：预付还是到付，预付比例，是托收还是电汇。4．交货期：结合生产周期和客户要求安排，不要为了订单而答应过短的时间。二、与进口商交往（11页）互联网商会企业名录销售代理驻外使馆渠道银行除此之外还有展销会、报纸杂志、电视广告、贸易团体互访等（一）寻找客户的方法（一）寻找客户的方法例：展销会上要识别买主性质，有进口商、批发商、零售商、中间商等，根据需要选择。初次见面，要面带笑容，双手递交名片，耐心解答客户询问，并记在名片上，会后发送产品目录或报价单例：互联网发布信息，主题要清晰，货描准确，样品图文并茂。一般买方使用公司网站的邮箱，而不是免费电子邮件地址。还可在贸易平台网站（万国商业网、阿里巴巴网、印度知名贸易B2B平台——IndiaMart.com）发布供应信息，简明扼要，标明品名和联系邮箱。如下贸易平台仅供参考（12页）（世界买家网）（无忧发货网）（龙之向导——外贸网址之家）（外贸精英网）（外贸吧）（跨国采购网）（福步外贸论坛）http：//global-buyers（二）建立业务关系函初次询盘，使用简练语言、有序的结构、完整的内容。目的：试探诚意和了解交易条件，涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，多是询价。如果是新客户，还应告知信息来源、去函目的、本公司概述、产品介绍、激励性语言和期望，吸引对方发盘。询盘对双方均无约束力。（二）建立业务关系函初次去函内容如下：1．如何获知客户名址的WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.2．表明建立业务关系的愿望Wewishtoestablishfriendlybusinessrelationswithyoutoenjoyashareofmutuallyprofitablebusiness.3．本公司简介(公司性质、业务范围、优势、拟与对方合作的方式)Wearealeadingcompanywith30yearsexperienceinChemicalLaboratoryEquipment.4．销售的商品及其条件(需求明确则具体介绍；否则，笼统说明)ArtNo.JD102isournewlylaunchedonewithexcellentquality,fashionabledesignandcompetitiveprice.（二）建立业务关系函5．介绍市场（供需情况、客户购买意向、购买力等）Owingtotheveryheavydemandandorderswearebookingeveryday,wecanacceptordersonlyforshipmentduringApril/May.6．告知对方了解其信用情况的银行名址Forourbusinessandfinancialstanding,wemayreferyoutoourbankers,BankofChinaHongKongBranch.7．激励对方回应的结尾Wetrustthatyourinitialorderwillbeplacedwithuswithoutdelay.注意：对来函来电，认真及时答复，树立好形象。（三）客户管理1．客户分类潜在客户——着重探讨其对那个产品感兴趣。有潜力客户——对某类产品有倾向性。特别是博览会上来过几次的客户，应优先回复。成交客户——已下订单的——保持联系。较稳定客户——下过多次订单的——定期回访。（三）客户管理2．客户档案管理初次交往的要掌握其信用额度，控制数量；选定信用好的，此策安全。维持客户关系重点就是建立客户档案。内容有：客户编号、客户名称、地址、电话、传真、网址、开户行、账号、资信情况等。档案明细表见教材13页（三）客户管理3．客户文件的管理收好名片，文件夹按国别——公司排序，一年下来装订归档。网上文档要有主题和日期，定期删除垃圾邮件。