锚定效应

价格心理学之锚定效应锚定效应•指与某一主题不相关的信息对人的信念及判断产生影响，即心理污染的一个范畴。1启动锚定•买了车后，发现所有人和你开同样的车?•新学了一个新名词，接着却一连几天都碰到它?•最高成熟的红杉树是不是有200多米高？成熟的红杉树高60-100米，寿命也特别长，有生长了5000年之久的古木。2人们在对某一事物进行估算（估计）时，常会由于外界原因锚定一个参考起点，并在此基础上随意的开始移动，直到找到他们想要的答案为止。这也是所谓的“锚定与调整”现象。3(a)联合国里非洲国家所占的比例，是高于还是低于65%/10%？(b)非洲国家在联合国中所占的比例是多少？10%—平均值25%；65%—平均值45%；实际是23%4披头士乐队发行过多少张打入前10名得唱片？是多于还是低于4张/40张？请你估计披头士乐队到底行了多少张排行榜前10的唱片。5•一位年轻的姑娘说，自己因为服用避孕药换上了卵巢癌，对医疗保险提出控告，索赔100美元/20000美元/500万美元/10亿，如果你陪审员，你裁定补偿性赔偿金是多少？索赔额（美元）裁定额（平均）（美元）100990200003600500万44000010亿4900006•不确定性越强，疑似区间的范围越大，锚定效应越明显。•从锚点开始做调整，停下得太早，不会梳理大脑寻找“最佳”答案，而是满足于第一个差不多的答案。——锚点本身高，答案也会高；锚点低，答案也会低。7飘忽不定的的价格价格不过是拼凑出来的数字，不见得总能令人信服。感官判断信息爆炸市场虚报价值短暂周围环境消费者其实并不知道一件商品应该卖多少钱，因为他们对成本一无所知，他们判断的依据只是建立在同类商品的价格上。8价格骗局消费者对于商品价值与价格的独特认知方式给了商家可乘之机。许多商家都绞尽脑汁的去迎合，甚至操纵这种人类的非理性思维习惯。其中最为常见的方式便是为商品设定种种“锚点”。9奢侈品的销售秘密普拉达——$14,000的鳄鱼皮手袋恒宝——$1,000,000的”黑色鱼子酱创世纪”表（只生产一只）爱马仕——超贵的手袋一般每连锁店只有一个例子：寇驰对自己的每家旗舰店只分配一两个超昂贵的手袋，他们陈列得漂亮显眼，并用一种端庄、好认的大号字体表示其价格。鳄鱼皮包$7000鸵鸟皮包$200010菜单鞋店￥2000与￥80011价格吸引的诱饵超一流啤酒75分高级啤酒70分廉价啤酒50分劣质啤酒40分方案一高级啤酒$2.6廉价啤酒$1.8方案二高级啤酒$2.6廉价啤酒$1.8劣质啤酒$1.6方案三超一流啤酒$3.4高级啤酒$2.6廉价啤酒$1.82:133%47%10%超一流啤酒90%高级啤酒1213座位配价-剧院/音乐厅百老汇—$480门票好莱坞露天剧场—$1座位，$100座位14神奇数字9￥99￥100原价￥150大减价16折扣券的秘密+=￥150原价￥20025%折扣券原价￥150=没感觉满意=￥150=17免费的72盎司牛排饭菜的价格吃掉的盎司数$72免费价格大得州牛排牧场餐厅的“免费”72盎司牛排每盎司的价格18电视购物全是套装且还是赠品买一件送三件？！15移动电话资费套餐的秘密短信费彩信费彩铃费GPRS费包月套餐……选择哪个方案最便宜啊？19无价PRICELESS•作者-[美]威廉·庞德斯通•翻译-闾佳•出版社-华文出版社《无价》知道答案！20