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ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessWhoamI?•姓名:尹永奇•毕业学校:莱阳农学院动物科学系兽医专业•工作经历:1997-1998:济南正大•1999:山东胜利股份•1999-至今:美国礼来公司ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess美国礼来大药厂EliLillyandCompany•创立于1876年;•公司总部:美国印第安那州那波利斯市;•世界10大药厂,2000年排名第5;•世界最大抗生素生产厂家;•全球500强企业;•产品行销160多个国家;•2000年销售额110亿美元;•员工接近32000名;ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessElanco档案:•1954年成立礼来公司的农业和工业分部;•2000年销售额超过7亿美元;•全球员工超过2000名;•在全世界80多个国家设有代理处;•主要的产品:-抗生素-抗寄生虫药-抗球虫药-生长促进剂ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessESPI•ELANCO禮來公司•SELLING銷售•PROCESS程序•INTERNATIONAL國際性ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess学员自我介绍•1,挑选房间里最不熟悉的人•2,自我介绍•你的工作/角色是什么•你在公司工作多久?你想在课程中学到什么?•最近发生在你身上的事•不要用笔作记录•3,挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方,或尝试影响对方,你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess课堂介绍•1,就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴•2,同时,你告诉大家,你的伙伴打算卖什么•东西给你,他采取的是何种销售策略。ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessESPI訓練目的1.建立ESPI基本原則與技巧2.應用ESPI共同術語和原則到工作及產品上3.分享想法問題及解決方法4.發展特定的實際應用5.鼓勵將ESPI應用於生活的每一個層面6.強調ESPI的實際應用ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess你可以將ESPI應用在地方*豬場*雞場*蛋雞場*飼料場*零售商*經銷商*經銷商代表ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess課程結结结构構-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結果報告5.角色扮演ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessESPI訓練大綱•第一天上午ESPI概論訪前分析設定目標開場下午鑑定客戶需求•第二天上午觀念覆習FAB反對意見處理下午收场角色扮演ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess您拜访客户过程中曾遇到的困难是什么?ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess遇到的问题•1,满于现状•2,客户无兴趣交谈•3,价格高•4,赊欠•5,知名度不够•6,要求暴利销售•7,对服务要求过度•8,怎样承诺客户•9,客户招待费太高•10,担心质量问题•11,要求太多促销•12,要求帮助建营销网络•13,要求的市场范围大•14,对产品期望值太高•15,市场冲突•16,进货部卖•17,对自身的发展没有规划ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessESPI顧客寫照表•1.客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客)__________________________________________________________•2.顧客種類__________________________________________________________•3.業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任__________________________________________________________•4.訪問對象簡要指述,他喜好什麼?厭惡什麼?他的興趣_________________________________________________________•5.截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)________________________________________________________
本文标题:礼来公司销售程序
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