成功签单 从拒绝开始

成功签单从拒绝开始——拒绝的含义是欢迎你再来！这是一个令人讨厌的问题;因为一提到拒绝，相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。面对拒绝客户拒绝的一般原因调查55%20%10%10%5%不信任不需要不适合不急其它原因•顾客拒绝心理产生的原因•不信任55%•不需要20%•不适合10%•不急10%•其他原因5%通过数据可以看出，客户的前期经营至关重要，不信任不仅仅是对人的也包括对营销员专业能力的怀疑，所以学习很重要！客户“拒绝”的含义拒绝是人的习惯行为拒绝是正常反应，不是反对拒绝是疑问拒绝是成交的开始多次拒绝+最后促成=成功第一：对“拒绝”不要信以为真通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？请记住：销售的每一步的结果不一定是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。第四：体会“拒绝”背后的心情故事当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者………总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。第五：正向能量的调整吸引力的法则——主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们总是考虑的是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的；第五：正向能量的调整不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买你的。最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。第六：概率决定论做销售，尤其是做寿险销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有20%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的70%的客户了。处理客户拒绝的正确心态不要把“拒绝”或“反应”看作失败，而要把它当作学习经验的过程。把“拒绝”提供的信息当作我们修正的方向和达成目标的最佳反馈。把“拒绝”看作练习营销技巧以及完善自我表现的机会。把“拒绝”视为成功过程的必备部分。面对拒绝的误区遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持与准主顾争辩（赢得争辩，输掉客户和单子）心态不好（为什么受伤的总是我）未辨清真伪拒绝（客户信息掌握不完整不准确）美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律：假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得800元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记住，你之所以赚到800元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到800元，而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒绝的收入是80元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了80元，当然应该面带微笑，敬个礼！”日本日产汽车推销王奥程良知说：一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之，拜访10个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了9位之后，第10位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第10位买主，而且对先前没买的9位更应当感谢，因为如果没有前面的9次挫折，怎会有第10次的成功呢？一日3访，月拜访量3×25天=75访假定被拒绝9次，有10分之一的成功率75访÷10=7.5件假定件均保费3000元，佣金率30%月收入:3000×7.5件×30%=6750元你每次被拒绝的价值=562575=90元成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了一位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！站起来比倒下多一次，便是成功从前，有一位父亲很为他的儿子苦恼，都已经十六七岁了，却一点儿男子汉气概都没有。毫无办法之际，他去拜访一位拳师，请求这位武术大师帮助他训练他的儿子，塑造男子汉气概。拳师说：“你把他留在这里，这半年里不要见他，半年后，我一定把他训练成真正的男子汉！”半年后，男孩的父亲来接回男孩。拳师安排了一场拳赛来向这位父亲展示这半年来的成果，与这名男孩对打的是一名拳击教练。教练一出手，男孩应声倒地。但是，男孩刚刚倒地便立刻站起来接受挑战，倒下去又站起来，如此反反复复二十多回。拳师问：“你觉得孩子的表现够不够男子汉气概？站起来比倒下多一次，便是成功教练一出手，男孩应声倒地。但是，男孩刚刚倒地便立刻站起来接受挑战，倒下去又站起来，如此反反复复二十多回。拳师问：“你觉得孩子的表现够不够男子汉气概？”“我简直无地自容了，想不到他还是被人一打就倒。”父亲伤心地回答。拳师叹了口气：“我很遗憾，因为你只看到了表面的胜负，但你有没有看到你儿子倒下去又立刻站起来的勇气和毅力呢？那才是真正的男子汉气概！”树根越是深入越能挺拔向上，苔藓在被人遗忘的角落，仍有青春奋斗的足迹。只要站起来的次数比倒下去多一次，那就是成功！加油！拒绝拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象三月平常的心态我明天再来喔……拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天喜悦的经典成功的起点喔……你的眉目之间锁着我的信念你的唇齿之间留着我的誓言你的每次心动左右我的视线你是我的诗篇拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦拒绝……