销售理论基础

课程大纲I.了解销售II.购买心理分析III.购房心理了解IV.销售流程V.销售的两大原则“大师，用轻功啊”阿弥陀佛!...阿弥陀佛!...销售的定义是…?•销售不是销售产品，而是销售产品所提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。正确认识销售行为1.销售行为是人们通过提供别人认为有价值的“东西”来达到自己目的的行为，所以销售行为是有目的甚至是有计划的；2.销售行为的有效性依赖于双方的共同参与；3.销售行为过去是、现在是、将来更是人类社会赖以“健康”存在和发展的原动力------它是触发和实现社会交换、实现共同发展和利益共享的一种的根本方式。4.销售历来就是一种周而复始的、与客户沟通和互动的过程。销售是任何目的在于实现交换的沟通和(或）互动的过程。购买心理分析客户购买的两大理由1)问题的解决2)愉快的感觉销售客户需要的与提供客户想要的1.5（4）购买心理1.注意2.兴趣3.了解4.欲望5.比较6.行动7.满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）购买心理与销售流程的关系对应被吸引注意产生兴趣了解商品产生购买欲望同类产品比较采取行动需求满足电话约访销售自己（接近）销售商品（商品解说）促成定交拒绝处理再促成售后服务、索取介绍6购房心理了解1.为什么购铺？2.为什么选这里的铺？3.为什么在你手上购铺？4.为什么这个时侯购铺？客户心动的原因1、价值≥价格（价超其值）2、需要3、喜欢客户购铺的动机1、投资性2、需求性3、投机性4、保值性销售流程图8开拓客户售后服务拒绝处理促成销售流程（1）开拓客户:寻找并确定适合的销售对象9销售流程（2）电话约访：电话约访对于房地产营销工作来说是非常重要的，要在电话里就让客户产生兴趣。11销售流程（3）接近技巧：销售自己，让客户去除防范心理、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。10销售流程（4）商品说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍楼盘项目，强化客户的利益。12销售流程（5）13促成定交：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的购房手续。销售流程（6）拒绝处理：针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成的前奏。14销售流程（7）售后服务与索取介绍:客户首付后，协助客户处理与房子有关的事宜，根据客户的实际状况，作出专业的建议。15销售的两大原则1.所有的销售都在客户的同意下进行2.掌握销售的主控权成功推销的法宝——深入了解客户购买心理确实帮助客户解决他们的问题。