湖北名优展参展方案――江苏启辰

部门：江苏启辰专营店时间：2013-6-14湖北名优特新产品（南京）展销会方案单击此处编辑母版标题样式Index/目录目录2媒体策略车展概况车展策略运营统筹1234目标及预算5单击此处编辑母版标题样式车展概况1单击此处编辑母版标题样式展位图单击此处编辑母版标题样式车展策略2A.车展策略B.车展亮点C.车展布置单击此处编辑母版标题样式外促—销售政策A.车展策略单击此处编辑母版标题样式内促A.车展策略精装车权限范围内每台车在原来商务政策基础上加一分车型S30精装车cross精装车A60精装车原有政策332.5展会政策443.51、完成1台任务，30批集客后，可参加冠亚季军奖评比，分别为800元、500元、300元。2、完不成小组任务少一台每人倒扣100元，集客少一批倒扣50元。（集客表必须填写完整与清晰，不得作假）3、本次展会期间，只要在权限内完成销售，每千元商务政策附加值分值增加1分（原为0.5分）。新款CROSS在2000元权限内成交的，不到2000元的部分，直接奖励给销售顾问。厂家展示车在权限内销售的提成为1000元。单击此处编辑母版标题样式客户到达展台销售接待活动介绍确认购买意向下定幸运转盘拍照留念荣登风云榜以意向卡的形式确认资格，在7月15日前凭卡购买可享受展会优惠及活动。（不定，获得意向卡）现场订车即可获得超值优惠活动外促流程A.车展策略单击此处编辑母版标题样式待发之际，如何将本次车展做得更好？B.车展亮点单击此处编辑母版标题样式•亮点一•留档结合孟飞代言人气因素及迅速集客扩大基盘客户的迫切需求，看车客户留档即可赠送小礼品一份，并限时每天上午10:30抽取价值300元A60车模、下午15:00抽取东风风神新S30代言人孟飞签名的首部个人自传《随遇而安》一本。B.车展亮点•亮点二•展台热度保证配合提升热度最好的投篮形式，吸引更大的看车人群驻留在我展台，引起围观造势，再配以活动得奖品的形式，逗留展位时间拉长，以带动看车客户的注意力，转化到车辆上。活动思路B.车展亮点——CROSS上市11单击此处编辑母版标题样式•亮点三•配合展销主题，推广湖北名品，“幸运转转湖北名品”配合展销会的主题，特制定定车玩转幸运转盘的抽奖外促政策。奖项为湖北几大名品，各自对应相应的金额，以资作为采购费用。B.车展亮点单击此处编辑母版标题样式C.车展布置参展车型一览表类型展出车辆型号车身颜色现场展车S30手贵灰A601.6L手贵金色A602.0L自豪汉玉白CORSS2012款手贵红色CORSS手雅橙色单击此处编辑母版标题样式媒体策略3A.宣传重点B.宣传计划C.广宣排期单击此处编辑母版标题样式媒体宣传重点•电台新闻资讯播报电台•发布车展优惠话题，吸引受众和社会关注。微博•借名品展，邀约老客户带新客户赏车短信•焦点大图发布展会活动信息。网络•前期及后期跟踪发布展会活动信息。报纸媒体策略单击此处编辑母版标题样式启动展开网络、广播、对重点客户电话邀约广宣以短信邀约为主广播、软文集中宣传，现场DM发放，短信邀约持续6月15日起6月17-27日6月28日-展期结束车展后期网络软文对车展进行后续报道宣传要点第一阶段：6月15日-17日，过早露出车展相关信息，将会对车展前期销售产生影响，故在第一阶段，我们只针对保有客户和部分明确表示车的意向发送短信告知车展信息。第二阶段：6月17日-27日，此阶段的宣传加强宣传，全面铺开车展活动的宣传，网络、广播全线露出，加大宣传的覆盖面。同时，借助短信有效运用保有客户的传播力，进行宣传；并电话邀约重点意向客户。第三阶段：6月28日起，在展会进行的过程中，确认邀请客户是否到场，侧重现场促销信息，以此来吸引更多的意向客户前来参展和购买。随时收集现场流动的客户资料。第四阶段：车展结束并不意味着产品宣传告一段落，借用本次车展的成功，进行后续报道，筛选车展获取来的有效客户信息，对购买意向强烈的客户发送短信，增强客户认同感，邀请后续来店。广宣计划媒体策略单击此处编辑母版标题样式媒体类型媒体名称投放形式时间单价（元）价格（元）网络车讯网首页焦点大图6.20-7.510000总计10000广宣排期媒体策略单击此处编辑母版标题样式运营实施4A.具体措施B.销售部邀约及回访C.物料准备D.整场流程E.人员安排F.培训计划18单击此处编辑母版标题样式1、让消费者知道东风风神在湖北名优特新产品展销会有大幅优惠？2、展会现场怎样让现场消费者尽快下定？我们要做的是什么，有何应对举措3、让消费者在展会结束后仍然保持对东风风神的高度关注，进店感受全产品线的服务。19单击此处编辑母版标题样式DM终端大战选择在消费者集中呈现的地方进行DM大战，实施终端拦截是最直接和最有效的手段，而最明显的行为特征则是在车展出入口，在展馆周边人流密集的商场、超市进行宣传单页发放，不仅可以有效的传达活动信息，更可以直接拦截终端客户，有效集客。订车好礼，销售顾问话术加强对销售顾问在车展现场快速签单话术演练及培训促定购车气氛感染精装车销售因全系车型里未有配备导航，故在提升赢利点的同时，升级配置，扩大车型种类，提高销量内部促销不可少决战终端需要强执行力的销售团队团队激励是不可缺少的秘密武器宣传举措销售举措内部举措阶梯式让利优惠晚8点营销地点：各保有客户所在社区内容：晚上纳凉高峰时段，这个时候市民广场相对人群较为集中，选择在这个时候发放单页传达产品信息为最佳时机。同时派发清凉小礼品七大举措A.具体措施20限定车型的最高优惠万元及保留一定权限在销售经理处促定留档客户抽奖活动+投金游戏留档即可参与留档抽奖，赢取百元礼品，抽中客户必须下定才可获取。同时定车可以参加“幸运转转湖北名品”返现的互动活动；客户订车后即在“订车风云榜”上张贴客户订车照片，让来往消费者都能看到东风风神订车火爆定点举行成交礼，现场始终营造热销的氛围单击此处编辑母版标题样式作业时间：活动前7日每日50个电话作业工具：电话\客户信息登记表\公关计划表\网络订单等作业地点：展厅a)对3个月留档的客户进行逐一回访。b)回访过程中对所有登记留档的客户介绍活动的政策信息；c)对回访中潜在用户进行梳理归档、意向客户另制表格；d)邀请回访中潜在意向客户来展厅对车辆和促销政策进行深入的了解；e)通过讲解促销政策和产品，并利用翻倍活动促使客户留下定金，f)对不同意留下定金的客户进行二次的电话回访和销售邀请；g)对现有所有基盘用户进行短信群发告知客户信息整理销售顾问分工制定访问计划表依据表格进行回访意向客户登记邀请到车展B.前期邀约及回访21单击此处编辑母版标题样式活动话术先生/女士，您好！顾问：先生，湖北名优特新产品展销会在南京国展举办，作为武汉二汽旗下自主品牌，我们也设有大型展位并得到厂里大力支持，单车的促销比平时力度更大，不但优惠力度更大，还可参与“幸运转转湖北名品”的活动赢更大实惠。本次活动我们还可以和客户签订车展等价协议，保证您享受的价格是年度最惠。展会接待客户话术：顾问：先生，展销会名品不少哦，目前购风神可以参与“幸运玩转武汉名品”的优惠活动，直接返在车价里。此次优惠力度空前！这样的促销机会全年也就这么一回了。客户：好的，我看看顾问：好的，那您先留个档？现在赏车即送您份礼品，同时由我帮您签赏车卡，参与抽奖。有机会得孟飞签名自传或车模！客户：那好吧，姓名，电话顾问：我给您介绍介绍车型吧……回访工作B.前期邀约及回访22单击此处编辑母版标题样式短信内容：6月28日-6月30日国展中心湖北名优特新产品展销会，东风风神豪礼钜惠0息购车定车更可“幸运转转武汉名品”采购金。更有精彩模特、舞蹈呈现！详情请询江苏启辰025-58323688电话话术：***先生/女士：您好！非常抱歉打扰您两分钟的时间，4月28日，国展中心湖北名优特新产品展销会，东风风神特惠仅限3天，定车惊喜不断！优惠多多，您是否考虑来看看呢？我们可以上门接您客户：具体是什么样的优惠活动啊！顾问：0息购车优惠力度大！定车更可“幸运转转武汉名品”得千元采购金！客户：电话里能说优惠多少钱吗？顾问：很抱歉，如果你需要，可以将您朋友的手机号告知，我们有专业的销售顾问解读，请问先生您有时间到车展吗？客户：哦，到时候再说吧！顾问：很抱歉，打扰您了。再见！回访工作B.前期邀约及回访23单击此处编辑母版标题样式观众\留档礼品●宣传单页-------单页、型录支持●资料袋●广告帽子●钥匙扣游戏礼品●小礼品礼品C.物料准备24单击此处编辑母版标题样式现场布置C.物料准备具体内容数量车贴（篮球车贴，自行制作）3套留档抽奖卡500车顶牌3展架225PS:单页以最终设计为主，此为参考车顶牌车贴展架单击此处编辑母版标题样式现场物料详单活动需要现场促销活动A抽奖箱1个抽奖卡片若干根据每日奖品数决定定定车环节礼花或者电子鞭炮50工作需要洽谈室供客户用咖啡速溶装6大盒如有不足随时补充果汁速溶装6大袋果汁饮料10大桶茶叶冲泡装6大袋桶装水10桶纸杯2000个纸巾20盒现场前台用签字笔12-15支培训用白纸若干笔（圆珠笔或铅笔）40支清洁需要房间用大垃圾桶1-2个后台用大垃圾袋若干小垃圾袋若干洽谈室用销售需要业代红牛若干C.物料准备26单击此处编辑母版标题样式27D.流程开场舞互动环节模特走秀主持人讲车时间段内容8：30—8：50晨会8：50—10：25产品宣传片09：25—10：30热场09：30—10：30模特展示10：30—10：33舞蹈10：33—10：36模特走秀10：36—10：46留档抽奖10：46—10：51主持人讲车10：51—11：30模特展示11：25—11：30热场11：30—11：33热舞11：33—11：36模特走秀11：36—11：46投篮游戏时间11：46—11：51主持人讲车11：51—12：00模特展示时间段内容12：00—13：25午休13：30—14：00模特展示13：55—14：00热场14：00—14：03热舞14：03—14：06模特走秀14：06—14：16投篮游戏时间14：16—14：21主持人讲车14：21—15：00模特展示14：55—15：00热场15：00—15：03热舞15：03—15：06模特走秀15：06—15：16留档抽奖15：16—15：21主持人讲车15：21—16：30模特展示17：10—17：30晚例会单击此处编辑母版标题样式总指挥：张总内场管控物料管控媒体管理主体销售管理徐经理辅助职能管控陈牧现场销售管理突发事件处理在车展期间进行销售管理，力争完成区域所指定的销售目标在车展期间对于销售过程中或展台区域内发生的突发情况进行处理车展人员架构表内场管理：刘伟职责：内场活动协调，内场DM物料管理物料制作刘伟职责：物料购置制作，现场物料总控刘伟职责内容：整体广宣发布、跟进E.人员安排28单击此处编辑母版标题样式负责项目责任人负责内容媒体广宣刘伟车展期间广宣广宣设计刘伟与执行公司配合，进行广宣视觉、内容设计广宣制作刘伟户外广告、展具中的喷绘与写真活动费用申请刘伟餐费等礼仪服务与模特陈牧照相，联络与挑选媒体联络与管理陈牧媒体联络，现场接待广宣品准备刘伟型录、手提袋销售现场管理金祥车展销售现场人员与车辆的管控DM发放人员管控刘伟管理DM发放人员现场用品管控刘伟饮水机，休闲桌椅，饮水杯，台卡，桌布，烟灰缸，饮料等抽奖管控刘伟现场订车抽奖、每日抽奖流程管控展车的清洁与运输管理金祥负责所有参展车辆的管控，协助运输物料现场信息整理、反馈金祥负责及时搜集现场订单数据、并及时反馈商务政策徐天车展分工表E.人员安排29单击此处编辑母版标题样式序号岗位数量职责备注1销售业代7名现场车辆知识讲解2销售主管1名现场车辆知识讲解和管理业代3市场部人员2名现场协调、管控4财务1名订金及合同管理5现场管理1名物料管理及后勤支持6总控制1名现场的管控7二手车专员1名张陇疆8试驾专员1名负责试驾售后现场人员安排表E.人员安排30单击此处编辑母版标题样式31培训项目时间安排讲师培训人员产品知识6月19日下午金祥所有销售顾问销售技巧6月20日下午金祥所有销售顾问车展事宜6月2