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会说话、会办事、会做人我们天天在说话,不一定就能把话说好;我们天天在办事,不一定就能把事情办好;我们天天在做人,不一定能把人做好。而一个人要想立足社会,想在人际圈中吃得开,就要掌握三种本领:会做人、会说话、会办事。会说话是会办事和会做人的重要前提,掌握了说话的技巧,办事可以办得圆满,做人可以做得练达;会办事是会做人的条件,善于办事,你才能得到别人的认可和信任;会做人,首先要学会说话、学会办事。学会说话、学会办事、学会做人,是人生三大技巧,缺一不可。掌握了这三大技巧,也就掌握了成功的金钥匙,人生一定会过得美满而精彩。第一篇会说话一、开口是金,说话艺术定成败二、嘴上有尺度,说话分寸定效果三、交流讲技巧,给人留下好印象四、铁齿铜牙,营销口才值千金一、开口是金,说话艺术定成败1、说好第一句话生活中免不了与人交往,有时候往往第一句话就能决定交谈的深度。依据悦人耳目的开场白,很可能会使谈话双方成为无话不谈的知音;一句不中听的话,很可能会破坏交谈气氛,失去结交朋友的机会。★如何才能把第一句话说好呢?以下几点可供参考:让第一句话拉近彼此距离用第一句话让人感受到尊重在第一句话中就把问候送出去第一句话就使人感到体谅、关爱、包容2、寻找安全话题关于话题,有人可能认为,只有那些令人兴奋刺激的话题,才值得一谈。所以便苦苦地搜寻,想找一些奇闻、令人惊心动魄的事情,或是令人难以忘却的经历,以及最不寻常的事情。其实,这种认识是大错特错,往往那些看似平淡如常的话语更会让人产生亲切感。★3、让别人先说,自己后说上帝造人的时候,只给人一张嘴,却给人两只耳朵,这是为什么呢?这是要人们少说多听,唯有如此,才能从谈话中挖掘出更多的信息,才能对加深相互了解、深度交谈有所裨益。★4、发挥“高帽子”的作用恭维、奉承的话,很多人都爱听,在“高帽子”面前,许多事情都变得容易了。推销被人们是一个既辛苦难度又大的行业,但如果能恰到好处地发挥“会高帽子”的作用,可能轻而易举地得到利益。许多销售高手,都明白给别人戴“高帽子”的好处,也已经把这一方法运用到了销售的过程之中。每个人都希望自己的能力以及各方面才华都得到别人的认可和称赞,而销售者抓住人们的这种心理,及时满足对方的需求,把“高帽子”戴到对方头上,当对方的虚荣心得到满足时,也就不会拒绝你了。二、嘴上有尺度,说话分寸定效果1、让寒暄恰到好处俗话说:“话要开好头,事要收好尾。”说好第一句话的方法很多,寒暄便是其中之一。一番恰到好处的寒瞳,能引起人们的注意力,起到抓住人心的效果,特别是对谈话内容的深入,能起到著移默化的争引作用。所谓寒喧,是指人们见面互相问候一下,以示礼貌和关心。在人际交往中,寒暄起到了联络感情的作用,它能在两个陌生人的谈话之间架起一座友谊的桥梁。人们见面时打个招呼、寒暄两句,是在所难免的。可是,寒喧也要掌握一定的方法,要把寒喧的话说得更动听。两个初次见面的人,彼此间都缺乏了解,在这种情况下,往往使双方陷入僵局,打破僵局的有效方法就是寒暄.人们不妨以这样的方式开始寒喧,如:问问工作情况,对熟识的人,还可以打听一下身体状况等等。具体方法,可参考如下几点:(1)寒喧要流露出真挚的毫情人初次见面时的寒喧,一定要表现出诚意,要真心实意地询问对方,不要让别人感觉你只是为了应酬,才说出那些体贴关怀的话.(2)用询问工作进展.身体状况的方式,展开谈话内容与人见面寒喧时,询问工作进展、身体状况,是一个非常好的沟通方法。可以这样问:“最近工作忙吗?可要注意身体啊!身体是革命的本钱,不要只顾工作,而忽视了健康啊!”这样一来,对方不但能感受到你对他的关心,还能迅速消除彼此间的陌生感,为进一步交流,奠定了基础。(3)依照行动确定寒喧内容当看到某人下班时,可以用“下班啦”这样的寒暄语打开话匣子,这样的问话,既大方自然,又能使对方感到亲切,使对方愿意与你交谈。寒喧前,了解对方的基本情况.是十分必要的人与人之间的交谈,实际上就是感情的交流。而交流则需要建立在了解的基础之上,只要事先对交谈对象有个大概的了解,在交谈过程中,就能抓住对方的心,达到自己的目的。2、说话方式要得体表达清晰提出独到的见解从小事说起讲实在话符合听话者的口味态度平和与人说话时,要保持一种好心情3、说话分寸决定效果要注意对方的年龄要注意对方的地位要注意对方的性别特征要注意对方的语言习惯要考虑对方与自己的亲疏关系要注意对方的层次与性格特征要注意对方的心境三、交流讲技巧,给人留下好印象1、不要打断别人的话有些人为了让他人接受自己的观点、同意自己的看法,总爱侃侃而谈,其实,这种做法是不可能得到他人的赞同的。这时,就要让对方把话说完,不要随便打断别人的谈话。★2、转移话题达目的在与他人交谈时,往往会遇到说不下去的情形。此时如果硬往下说,必然会适得其反,走入死胡同;但如果能转移一下话题,引起他的兴趣,并让沟通气氛变得浓烈,就会使交谈进入“柳暗花明又一村”的新境地。★四、铁齿铜牙,营销口才值千金1、成效始于漂亮的开场白开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟要说的话,这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格(与客户见面时,客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止);虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。开场白一般来讲,包括以下几个部分:1)感谢客户接见你并寒暄、赞美2)自我介绍或问候3)介绍来访的目的(此中突出客户的价值,吸引对方)4)转向探测需求(以问题结束,好让客户开口讲话)现在我们来看一个例子:当销售人员如约来到客户办公室,开场:“陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢阿!(感谢客户)陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!(赞美)这是我的卡片,请多指教!(第一次见面,以交换名片自我介绍)陈总以前接触过我们公司吗?(停顿)我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润,同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。(介绍此次来的目的,突出客户的利益)贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?(问题结束,让客户开口)从上面的例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分,找出我们即将带给他的产品的结合点。因为,每个人对一件物品的价值是不同的,同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌等等,他关注的就是这件衣服的价值所在,如果这件衣服有10个好处,顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了,因此,如何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场的关键部分。那么如何吸引客户的注意力,有几种常用的方法:1)提及客户现在可能最关心的问题:听您的朋友提起,您现在最头疼的是产品的废品率很高,通过调整了生产流水线,这个问题还没有从根本上改善—2)谈到客户熟悉的第三方您的朋友王善达介绍我与您联系的,说您近期想增置几台电脑—3)赞美对方他们说您是这方面的专家,所以也想和您交流一下—4)提起他的竞争对手我们刚刚和XX公司有过合作,他们认为—5)引起他对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式,不知道你是怎么看的—6)用数据来引起客户的兴趣和注意力通过增加这个设备,可以使您提升50%的生产效率—我知道贵企业现在的产品废品率比较高,如果有一种方法使您的废品率降低一半的话,您是否有兴趣了解?2、巧言营销的说话诀窍1)要注意“说三分话,听七分言”的原则在交谈过程中,只要注意别人怎么说,要听明白别人说的话,才能会说话,说出别人爱听的话。说话的目的就是为了了解对方的心意,而让对方说,你才能抓住对方的心意,所以你的话只是一个引子,只要引出对方说出自己的内在需要,你才可以有针对性地说服对方。2)注意用发问的说话方法要了解对方的情况,让对方多说而自己多听,那么提问自然就是必不可少的。另外多用发问的方法说话,语气会显得委婉、更易于接受,因而比较容易收到更好的效果。3)需要注意说话的时间和方法以及两者之间的关系a谈话应该避免用冷淡的话、否定性的话、诋毁他人的话、太专业的用语以及过于深奥难以理解的话。b每次商谈的时间大致以30分钟为主。c重视开始的时间,因为开始的1分钟胜过接下来的30分钟。d重视刚开始的话,因为开始时的几句话胜过以后的几十句。往往是开门见山的几句话给人印象最深刻。e说话的速度不可太快,必须让对方听清楚。如果对方没听清你的话,即使你“滔滔不绝”“口若悬河”,又有何意义呢?f每句话应该空出适当的时间空隙,使得语句分明。g说话的声调应抑扬顿挫,要让听的人感觉舒服。3、成功洽谈三部曲(1)制造融洽的面谈气氛这是洽谈的初步接触阶段,所以亦称为洽谈导入阶段。要注意虽然这段时间只是洽谈双方的初步接触,只包括介绍、寒暄等礼仪活动,占用时间很短,但是在整个洽谈过程中而言,这是至关重要的一环,绝对不可以轻视。俗话说:“万事开头难。”这就是真个洽谈工作的基础,是艰苦谈判万里长征中的第一步。融洽的访话气氛是建立对人性的深刻理解之上,一般来说应遵循八大原则:1)投其所好原则。不要一上来就谈扬科发电机组,先谈谈共同的爱好,共同认识的朋友;共同感兴趣的话题,对融洽谈话气氛是大有益处的;2)倾听原则。能口若悬河,夸夸其谈的业务员并不是最好的业务,在一般情况下,业务员说的越多,错的越多。因而,聪明的业务员会把大部分时间用在倾听客户讲话上,客户讲得越多,你对客户的底牌就了解得越清楚。但注意,少讲话不是制造冷场,业务员要注意穿针引线,话不多,但要讲在点子上。3)不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。不要因客户是个小人物而趾高气扬,也不要因客户来头大而低低声下气。4)实事求是原则。花言巧语只可有效一时,而诚实坦率才是永远值得称颂的品德,万万不可心存侥幸,将客户看成傻瓜。对客户所问的问题,知之为知之,不知为不知,对客户的诘难只要说到实处,就是很尴尬,也要勇于承认,对自己产品的介绍,一就是一,二就是二,不要夸海口。另外,切记,不要无原则地说竞争对手的坏话,那是让人反感的。除非自己手中有证据。5)转换立场原则。设身处地地为客户着想,甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话,客户才能站在你的立场上说话。6)不争论原则。就算你有十足的理由,就算客户的观点荒谬绝顶,你也不要争论。也许客户的观点不堪一击,但不要忘了,在你击败了客户观点的同时,也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了,但客户的感情也与你疏远了。当访客只剩下了一堆冷冰冰的理由时,你还能达到什么目的呢。7)随机应变原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈,才能创造出融洽的气氛。这就要靠业务员细心观察,随时作出反应了。客户掏出烟,又放下,这可能是客户感到疲劳的信号,你应建议休息一下;客户攥紧的拳头突然伸出,这可能是考虑成熟的表示,你应建议马上签约。总之,你能抓到客户的心理变化,你就能掌握谈话的主动权。8)适可而止原则。话不要一次说完,也不要一次日说绝。要记住,什么事情都不是一次能搞得定的。急于求成只能是欲速则不达。特别注意不要过分逼客户,谁也不喜欢马拉松式的谈判,你塞给客户的东西过多,只会造成客户的反感。(2)充分利用开局正式洽谈要有一定基础,那么在正是洽谈之前,大家需要有一个互相摸底、互通信息的阶段,即开局阶段。这个阶段对接下来所洽谈的发展也有着重要的意义。通过一般交谈,营销员不但可以得到一些“战略情报”,为正是洽谈提供策略的事实依据,又可以通过相互摸底来掌握对方的态度,以便及时采用相应的对策
本文标题:会说话、会办事、会做人
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