北京志恒健达国际贸易有限公司国际贸易

1/21/20201第二十一章北京志恒健达国际贸易有限公司国际贸易方式北京志恒健达国际贸易有限公司教学目的与要求:本章主要讲述各种贸易方式的概念,特点,以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。重点掌握包销、代理、寄售及期货的含义及特点。1/21/20202第一节传统的国际贸易方式一、包销（一）包销的含义及特点：1、含义：包销(ExclusiveSales)是指出口商把自己某类出口商品在某一时间,某一地区的经营权,单独给予指定的国外商人(包销人).也就是说,出口商与包销人签定包销协议,规定出口商在约定的时间和地区内,只向包销人出售自己的某类商品,而不得向其他人出售.这种出口商给予包销人的专营权是一种专卖权,即出口商自己的指定商品在约定的时间和地区内只卖给包销人.为了获得这种专卖权,一般包销人要向出口商保证行使专买权,即包销人不得出售第三者提供的相同或类似的商品。另外,包销协议一般还会规定一定期限内的包销数量和金额,以及有关的市场调研,言行宣传和售后服务等责任与费用的划分。1/21/202032、特点在包销方式下,出口商与包销商是买卖关系,包销商要按包销协议,自行向出口商购买指定的商品,自行销售并自负盈亏.因此,包销具有以下的特点:三定(双方定商品,定地区,定时间);三自(包销商自行购买,自行销售,自负盈亏);一专(专营权)。利弊1）、优点包销方式有以下优点:可以调动包销商开拓市场的积极性,利用包销商原有的声誉和销售网络;避免商品在同一市场中的恶性竞争;便于更有效地组织商品的售前售后服务工作,提高服务质量;有利于贯彻出口商的市场营销策略.2）、缺点一旦授予包销商专营权,则商品的销售效果就很大程度上取决于包销商的实力,能力和积极性.在专营范围内,即使包销商市场推广效果不佳,出口也不得将商品另卖给他人,等于损失了专营范围内的市场销售机会.因此,包销商的选择,直接决定市场开拓的成败.为此,出口商可以在一个地区选择几家客户销售自己的同一类指定商品,这种方式称为定销或经销(Distribution),以考察客户的能力.进而选择一家独家发盘(不签专营协议).再经一段时间考察,确实满意再签包销协议.值得注意的是,包销是一种垄断经营,在一些国家被禁止,如美国与欧盟等国家的法律就把包销定为违法经营。1/21/20204（三）、包销协议的基本内容1、包销商品的范围2、包销的地区3、包销的数量或金额4、作价的方法5、包销商的其他义务6、包销的期限1/21/20205（四）、采用包销方式出口应该注意的问题1、要慎重选择经销商2、要注意订好包销协议1/21/20206二、代理（一）代理的含义：由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。1/21/20207代理的一般做法出口商（委托人）进口商销售代理2、以委托人名义签订买卖合同3、货、款（履行合同）4、支付佣金1、代理协议1/21/20208（二）、代理的种类根据委托人授于代理人权限的不同，销售代理可分为下列几种：1、总代理（GeneralAgent）：是委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事全面业务活动，甚至包括非商业性质的活动。2、独家代理(ExclusiveAgentorSoleAgent）：在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。3、一般代理（Agent）：又称佣金代理（CommissionAgent），指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。1/21/20209（三）、代理的性质与特点性质：代理人与委托人是属于委托代理关系。代理人不承担履行合同的义务。1/21/202010（四）、销售代理协议1、代理商品和地区2、代理人的权力和义务3、委托人的权力和义务4、佣金的支付1/21/202011（五）、包销与独家代理方式的比较相同点:1、都具有垄断性质,都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。区别:1、当事人之间的关系不同.包销商与出口商之间是买卖关系;而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同.包销商承担经营风险;代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同.包销商赚取利润,独家代理商赚取的是佣金。1/21/202012三、寄售（一）、寄售的概念与性质1、含义：它是指出口人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物出售后，由代销人同货主结算货款的一种贸易做法。2、寄售的性质寄售人和代销人之间是委托与受托的关系1/21/202013采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销人，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销人现货销售。寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。一般逐笔成交国际贸易，往往买主对出口方的产品有所了解，批量成交，远期交货。而以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面。按需要的数量随意购买，而且是现货现买，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。1/21/202014（二）、寄售的特点1.寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。1/21/202015（三）、寄售协议的主要内容双方的基本关系。寄售人和代销人之间的关系，是一种委托代理关系。货物在出售前所有权仍属寄售人。代销人应按协议规定，以代理人身份出售商品，收取贷款，处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。寄售商品作价的办法：1、规定最低限价2、随行就市3、销售前征得寄售人同意这种做法较为普遍使用。4、规定结算价格1/21/202016佣金的问题：通常佣金由代销人在货款中自行扣除。货款的收付（四)、寄售的有缺点1、优点2、缺点寄售代销方式中,寄售人风险较大,而代销人风险很小,通常只适用于销路无保证,或一般人不愿意经销的商品。1/21/202017四、拍卖（一）含义：拍卖是专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主。（二）拍卖的特点1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。拍卖一般都是由拍卖行定期组织，集中在一定时间和地点，买卖某种特定商品。也有由货主临时组织的拍卖会。1/21/2020182、拍卖具有自己独特的法律和规章。拍卖不同于一般的进出口交易。在交易磋商的程序和方式、合同的成立和履行等问题上，都有其特殊的规定。拍卖行也各有其不同的章程和规则。3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。拍卖开始前，买主可以查看货物，拍卖开始后，买主当场出价、公开竞买、拍卖主持人代表货主选择交易对象。成交后，买主即可付款提货。1/21/202019二、拍卖的出价方法1、增价拍卖这是一种最常见的拍卖方式。拍卖人按照拍卖目录规定的顺序，宣布预定的货物起叫价，由竞买者按规定的增价额度竞相加价，当主持人认为无人再出更高价格时，即以击槌方式宣布成交，将货物卖给出价最高的买主。2、减价拍卖又称荷兰式拍卖(DutchAuction)，是由拍卖人先宣布最高价，无人接受就逐渐降低叫价，直到有竞买者认为已降到可以接受的价格，并以规定的方式表示接受时为止。以上两种方法都是公开竞买并当场成交。1/21/2020203、密封递价拍卖又称招标式拍卖，具体做法是由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后由买主在规定的时间内将自己的出价递交拍卖人，再由拍卖人选择条件最适合的达成交易。这种方式已失去了公开竞买的性质，采用这一方式，拍卖人不一定接受最高的递价，还要考虑其他因素。拍卖过程中，买主在正式拍卖时的每一次叫价，都是一项要约，拍卖行一旦接受，交易即告达成。1/21/202021第二节灵活的国际贸易方式一、展卖1、含义：展卖是利用展览会和博览会的形式出售商品，将展览与销售结合起来的贸易方式。展卖方式灵活，可由货主自已举行，也可由货主委托他人举办。国际贸易中，展卖可在国外举行，也可在国内举行。2、展卖的做法（1）、通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；（2）、由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外客户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售。1/21/2020223、我国开展的展卖的方式1）、国际博览会国际博览会是一种以国家组织形式在同一地点定期由有关国家或地区的厂商举行的商品交易的贸易方式。参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。当代的国际展览会是不定期举行的，通常展示各国在产品、科技方面所取得的新成就。当代的国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所，而且更多地具有介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路的性质。1/21/202023参加展卖的各国商人除参加现场交易外，还大力地进行样品展览和广告宣传，以求同世界各地建立广泛的商业关系。国际博览会或展览会按内容可分为：综合性博览会或展览会，可包括工农业各类产品，通常有许多国家参加；专业性博览会或展览会，通常是某项或某类工业品参加展出；国别博览会或展览会等。国际上著名的博览会如：莱比锡、布鲁塞尔、里昂、巴黎、蒙特利尔博览会大多都是综合性的博览会。随着国际贸易关系和技术的日益发展，通过博览会和展览会进行的展卖方式在国际市场上的地位日益重要。它为买卖双方了解市场，建立商品和技术联系提供了有利条件，成为各国商人签订贸易合同的重要场所。1/21/2020242）、中国出口商品交易会中国出口商品交易会创办于1957春季，每年春秋两季定期在中国南方最大的沿海开放城市广州举行。自创办以来，交易会就受到了历任党和国家领导人的关怀和指导，令交易会不断发展、进步。目前，交易会已发展成为中国规模最大、层次最高、成交效果最好的，传统性、综合性、多功能的国际贸易盛会、对促进中外经贸合作和技术交流做出了重要贡献，因而被国际经贸界人士誉为“贸易的桥梁，友谊的纽带”。1/21/2020254、开展展卖时应注意的问题（1）、选择适当的展卖商品（2）、选择好合作的客户(3）、选择合适的展出地点(4）、选择适当的展卖时机。1/21/202026二、商品交易所的期货交易商品交易所(CommodityExchange)是指有组织的,按统一的规章进行货物买卖的固定场所。商品交易所买卖的货物一般是标准初级产品,如小麦商品交易所,金属商品交易所等。商品交易所的交易可分为实物交易(PhysicalTrading)和期货交易(FutureTrading)。1/21/202027（一）、期货交易的含义是指在特定的交易所通过竞价方式成交，承诺在未来的某一日或某一期间内，以事先约定的价格买进或卖出某种商品的契约。就是指交易双方在期货交易所买卖期货合约的交易行为。期货交易是在现货交易基础上发展起来的、通过在期货交易所内成交标准化期货合约的一种新型交易方式。1/21/202028（二）、期货交易与现货交易的联系与区别1、买卖的直接对象不同。现货交易买卖的直接对象是商品本身。而期货交易买卖的直接对象是期货合约，是买进或卖出多少手或多少张期货合约。2、交易时间和地点不同。现货交易