如何提高单店营业能力

好业绩，卖出来！——东鹏瓷砖终端破局共交流2012年7月9日·广东肇庆项目LOGO请自行添加家居领域系统解决方案第2页@何慕V：别把营销弄邪乎了。营销没啥神奇，一句话概括就是“卖货”，两句话总结就是“如何只生产好卖的货”，和“如何把货卖好”。@何慕V：任何不是以促进销售/卖货为目的的品牌、广告、公关、策划，都是耍流氓！只生产好卖的货把货卖好两条微博，概括营销——项目LOGO请自行添加家居领域系统解决方案第3页用最不上台面的两个字概括今天要讲的核心内容——项目LOGO请自行添加家居领域系统解决方案第4页做经销商，持久盈利，本质上就是做好两件事儿——选好货卖好货项目LOGO请自行添加家居领域系统解决方案第5页终端展示终端制胜终端拓展终端维护终端促销终端调研终端界定终端铺货终端生动化终端激励店内形象门头形象终端售卖形式路演促销礼品促销团购促销网络促销各类大赛现场演示联合促销服务营销定期回访话术培训终端导购人员形象库存管理单店销售与盈利能力提升——决胜终端“鱼翅图”项目LOGO请自行添加家居领域系统解决方案第6页我们从终端制胜的“六力模型”检核东鹏门店——服务力推广力导购力终端营业力6+2诊断模型品牌力产品力静销力+1：运营管理+1：团队建设项目LOGO请自行添加家居领域系统解决方案第7页东鹏未来想要鹏程万里，必须以终为始，解决终端营业能力问题，拥有足够强劲的翅膀才能展翅高飞，胜利再出发1.零售具有较大的毛利空间，有利于缓解经销商的经营压力。2.零售是提升品牌的重要平台和关键环节。3.零售强势，可以增强对工程客户的话语权。4.零售强势，可以最大程度降低对工程渠道的依赖5.零售是遏制对手无法避免的战场，即使在工程领域，将来最具威胁的对手也不是现在工程优势的对手而一定是零售强势的对手。家居领域系统解决方案第8页1.加强其【家装渠道拓展】的能力2.加强其【异业联盟渠道拓展】的能力3.加强其【散单集客】的能力4.加强其【店内成交】的能力提升路径：经过初步的了解，我们认为：东鹏终端营业力提升的关键在于“四个能力的提升”项目LOGO请自行添加家居领域系统解决方案第9页东鹏终端行销方案应紧紧围绕“进店数、成交率、客单量”展开。进店数不足成交率偏低客单量偏小通过店址的规划、门头包装、多渠道集客、走出去拉客，最大程度增加进店客流通过店面静销、卖点呈现、人员推销、顾客跟进的系统提升，提升成交率通过终端产品结构的调整、导购技能的提升放大客单量项目LOGO请自行添加家居领域系统解决方案第10页东鹏终端行销方案应从“6力提升”入手。启动品牌形象工程终端组合、卖点呈现规范SI、动线、提升样板间“品牌力”：知名尚可，溢价不足“产品力”：组合乏力，传达薄弱“静销力”：投入大、效果小“导购力”：被顾客牵着走“推广力”：还在等客上门“服务力”：很初级，无特色导购技能的训练行商意识的加强与推广指导构建特色服务体系家居领域系统解决方案第11页终端行销三部曲顾客数客单量成交率终端行销方案应紧紧围绕顾客数、成交率、客单量展开62个技巧系统提升成交率提升顾客数的114个战术系统提升客单量的18般武艺家居领域系统解决方案第12页巧妇难为无米之炊，进店数是零售的前提条件。我们的首要任务就是把要买陶瓷的人搞进店。根据经验，我们将围绕制约进店数的六大因素开展作业，为成交打下坚实的基础。提升进店数的114个战术系统提升知名度方法提升美誉度方法突破位置制约提升活动吸引力提升店门口氛围提前拦截1门头1店内服务1导视系统18元抢购1门头包装1定金抵用2车体广告2售后快速响应2车接车送2劲爆价2活动广播2小区广告3站台广告3售后惊喜计划3车费报销3折扣3音乐氛围3小区摆展4路牌广告4顾客俱乐部4人员接待4买赠4舞台搭建4小区扫楼5小区广告5顾客联谊会5免费电话5抽奖5歌舞表演5小区讲座6小区公益广告6顾客友谊赛6活动吸引力6团购6锣鼓表演6业主论坛推推广7小区指示牌7顾客沙龙7抵用券7总裁签售7拱门7购买业主名单8楼体广告8义卖8做大门头8明星签售8空飘8手机广告9电视台标广告9惊喜计划9重新选址9竞拍9竖幅9电话邀约10电视字幕广告10公益活动*……10价格竞猜10沿街彩旗10电子抵用券11报纸及夹报广告11网络测评11内部价11花篮11DM单12区域网络搜索12网络口碑12抵用券12活动展板12邀请函13区域网络问答*……13来店有礼13红地毯13会员卡14业主论坛14闭店销售14奖品礼品堆头14门口拦截15微博推广15夜场15现场游戏15卖场拦截16邮件群发16店内寻宝16人员招呼16竞争对手附近拦截17事件营销17游戏17组织排队17来客必经之路拦截18服务车辆18登记抽奖*……18建材联盟19人员制服19免费饮食19家电联盟20安装提示牌20抽奖免单20房企合作21单元楼垫*……21房产经纪合作22征集活动22售楼处拦截23扑克标志牌23交房晚会赞助24标志雨伞24交房晚会抵用券发放25标志帽子25交房晚会节目表演26标志气球26交房晚会产品试验27团体冠名27结婚登记处广告28赛事冠名28团购机构合作*……*……|示意|需要定制家居领域系统解决方案第13页进店了，能否成交成为关键。我们将紧紧围绕促成成交的要素和阻碍成交的要素开展工作，有理论，有方法，有工具，有物料，甚至有话术、有动作，只为落地，落到终端、落到导购言谈举止之间。62个技巧系统提升成交率品牌满足产品满足价格满足服务满足犹豫消除未成交跟踪1卖场美化1产品组合1竞品价格搜集1清洁1限时优惠1电话登记2人员着装2产品陈列2定价技巧2音乐2递减优惠2电话跟踪3人员礼仪3情景间3标价牌制作技巧3味道3抢购氛围3邀约来店4办公用品4实景照片集锦4价格谈判技巧4温度4价格承诺4团购5经销授权证书5产品测评资料5赠品体系5休息区5购物榜样5近邻牧群6品牌墙6标准输出6价格承诺6服务表情6敢于催单*……7品牌手册7按需专业推荐7付款方式7服务心态7尝试填单8品牌视频资料8产品讲解8预付款制度8称呼8博取同情9品牌荣誉证书9产品演示9抵用9赞美*……10品牌荣誉奖杯10大屏幕数字演示10内部价10互动11品牌照片集锦11邀请互动11会员卡11请求帮助12品牌口碑集锦12竞品对比*……12店内服务项目13品牌网站展示13网络产品展示13售后服务项目14代表性工程案例*……*……*……|示意|需要定制家居领域系统解决方案第14页对于陶瓷而言，看似提升客单量比较困难，或者认为只有提升销售单价一个出路。但，我们将从销售单价和销售面积两个角度全面提升客单量。提升客单量的18般武艺销售单价销售面积1产品组合1产品组合2产品标价2非出样产品展示3价格底线设定3多应用情景展示4价格谈判4应用实景图5销售激励机制5消费者证言6客户消费能力判断6销售让利政策7客户说服7销售说辞8差异化利益设置8设计师合作9设计师合作9推荐新顾客*……*……|示意|需要定制家居领域系统解决方案第15页【高级篇】该部分是团队型经销商最为困苦的部分，该篇致力于为其提供如何选人、训练人、留住人的高效管理之道、法、术1.组织建设2.人员招聘3.人员培训4.考核激励5.会议管理【中级篇】有些内容，有些经销商没做，有些经销商在做但效果千差万别，该篇首先致力于教他们如何做、如何有效地做，然后才是规范它1.销售管理2.导购规范3.家装渠道开发与维护4.异业联盟开发与维护5.推广管理6.促销管理【基础篇】基本内容经销商都在做但科学性欠佳，该篇致力于使其规范化1.上下班管理2.店面管理3.进销存管理4.财务管理5.售后管理东鹏经销商公司化的内容：我们不宜拘泥公司化运营的框架，应从实际出发，从易到难，逐步推动经销商公司化运营。项目LOGO请自行添加家居领域系统解决方案第16页最后，奉东鹏陶瓷何董事长之命，送给在座一点见面礼——小意思，不成敬意！恭祝各位掌控终端，悉心耕耘真诚携手，共赴“钱”程！