如何续班

教师工作的几个要素教学工作招生工作（续班、老生带新生）服务工作（服务学生、家长）如何续班什么是续班？一般理解，续班是指辅导课程已经或即将结束，学生重新和博文续约、续费的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，我们也归到续班概念里。学生续班的不同情形：一般来说，学生主动续班的情况很少，学生的续班，需要任课老师和学管师积极的促成工作。主要有下列三种情形：第一种情形：由于辅导效果较好，学员也比较喜欢博文的氛围，家长已经倾向续班了，只要学管师简单促一下，就会续班。第二种情形：辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续班。第三种情形：家长已经不打算续班，或者也许已经选择了其它辅导机构。这里，不在博文辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在博文也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。当然，实际中的情况较复杂，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的学生（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。续班的条件●学员和学管师、教师的关系融洽，在博文能比较轻松的和老师们沟通；●家庭经济状况允许；●辅导市场成熟，在家长的认识里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在博文辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给学生足够的续班的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们的工作目的，为了续班，就是要给他一个充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大，导致大家没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续班的理由，告诉家长和学生，然后就续班，这是必然的。准备充足的理由充足的理由，还不如足够的事实。虽有足够的事实，还要以恰当（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。在这里，我们不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续班，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非博文的原因起的作用，我们只能无语了。那么，我们到底怎样才能让学生续班呢？要给家长充分的理由，首先遇到的一个前提、基础就是：我们要了解学生。经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了学生，他的孩子在博文受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在博文得到了，这就是一个重磅理由！学生身上的亮点有哪些？如果你认为这是个较难的问题，那么请你换个思维角度思考，比如问：学生身上哪些不是亮点？！（都是，没有不是亮点的地方！）学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：××挺讨人喜欢的。学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂···）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去···”学生的学习态度也是亮点。“我认为**还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，在博文我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢该过来，成绩一定能提上去。每个学生都有“个性化分析报告”（咨询师做的，部分学生可能没有），里面反映了学生很多特质，仔细研究，又会发现一些特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。对于具体亮点的发现，只要我们仔细观察，不用担心没地方可夸奖，还有近乎无限的地方，进步了我们可以去夸，退步了，我们也可以表示鼓励。看看试卷，我们也能发现学生掌握了一些，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续班最重磅理由！实际上，我们在夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想、去做，往往能出现奇迹！我们及时发现，又去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。试问，哪个学生能招架住这样的攻势？学生的关系融洽了，问题解决了！那么，家长的问题怎样解决呢？有策略地向家长提供续班理由对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技巧，核心是：真诚地表达出来。不能给家长一种随便说说的感觉。对一个学生的评价是件十分复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确完成的事。因为被评价的对象在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评价，比如分数，甚至师长给的定性的评价，很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。我们老师、学管师就要用语言，和真心的期望，逐渐给学生“松绑”，让学生恢复行动不拘、活泼自信、充满希望的自我，所以，这里，我们非常严肃的说，“我们老师是真正的在塑造学生的灵魂！”，我们使学生在博文获得重生！表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御。技术层面的策略，那就是，适当保持我们在家长那里的“曝光频率”。我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂几个月，接着就续班——不可能的！每月电话沟通一次或见面沟通一次，是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续班了。这里其实就是指“良好的学生关系”。我们可以把“良好的学生关系”理解为续班的前提。学生关系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续班，诸如调课、退单维护等，都很有利。有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在博文辅导。因为，换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就会选择继续。若前期没有建立良好的学生关系，且学生成绩也没有明显提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！在与家长沟通之前，我们应该先问自己：某某学员需要继续辅导下去吗？回答这个问题时，我们老师或学管师是否犹豫？理由是否充分？这两个问题需要再三追问自己，自己坚定下来，事情就会朝着我们的期望发展。家长看到坚定自信的老师或学管师，他就会怀疑自己的见解和认识，就容易被我们说服。对于成绩较好的毕业班学生沟通技巧：尖子生，也是有纰漏的，老师或咨询师需要熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿。一问便知，纰漏、弱点，我们就可以适当放大，“孩子很优秀了，很有机会考到**中学（**大学），但没有拿到录取通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反映出····，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节······对于程度较好，且前期服务不到位的情况，可参考如上的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。第二次再做续班工作。对于成绩中下学生的沟通技巧：成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起学生的反感。我们事先梳理一下学生的学科问题，组织话术。首先，准备2、3条学生在博文的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多；等等。我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。其次，我们可以向学生表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导2门课程以上，也不建议超过4条；第三，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要是····（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行），对于贪小便宜的家长，可以从续班优惠的角度促进一下。（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续班优惠的说法）