如何打造颠峰招生铁军 (1)

《如何打造颠峰招生铁军》秦朗主讲秦朗简介中国新东方教育投资集团首席培训师1中国个性化教育研究院研究员2中国成才学研究会秘书长3畅销书《自动化招生》作者4课程大纲如何解除家长的防卫心理?1如何挖掘学生和家长的需求2有效提问才是硬道理3成交前的准备工作45消除家长异议的6大案例团队的力量6种常见的招生方式招生电话招生短信招生讲座招生面对面招生示范课招生活动招生如何解除家长的防卫心理为什么,你连介绍自己的机会都没有?家长拒绝的背后到底隐藏着什么?引发警惕的问候及自我介绍；不明底细的促销诱饵；超越家长承受能力的强势销售；如何解除家长的防卫心理：重点内容用模糊的语言，以自然的轻松的亲切的语调开场；先让家长对你产生兴趣，逐步发现家长的痛苦和需求，然后提出解决方案；只有在合适的时间问对正确的问题，才会引起共鸣；向家长提问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。（为了加深理解，请你和我大声念一遍）挖掘家长的需求需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法促成报名.需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和期望之间的差距.招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,客户痛苦了,你的钱就来了.先了解家长的现状，发现他的需求，帮他寻找痛苦和问题。有效提问才是硬道理—问什么（1）What（什么）:指家长的现状或所期望的目标；您的孩子现在读几年级？孩子的成绩现在是什么程度？您选择学校的标准是什么？您心中的好老师是怎么样的？Why（为什么）:指造成某种结果的原因：您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？为什么孩子不喜欢和您沟通呢？孩子为什么会厌学呢？When（什么时候）:指做某件事情的时间：什么时候您有空带孩子来学校了解一下？您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？Which（哪一个）:提供几种方案供家长作出选择：哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？您是希望孩子读晚班，还是周末班？有效提问才是硬道理—问什么（2）Who:和某个事情有关联的人孩子在家，比较听谁的话？Where:具体的地点或者出现问题的环节您家是在哪个方位呢？How:指家长怎么样去实现一个目标您是怎么样辅导孩子学习的?您是怎么样和孩子沟通的?Howmuch:指的是客户接受培训的时间、费用您的孩子上次接受培训的费用大概是多少?有效提问才是硬道理-怎么问逐步接近目标问题引导说出问题家长确认问题获得客户许可许可式聚焦式导向式确认式有效提问才是硬道理-怎么问？重点内容问家长某个问题前，先通过简单的问题，消除家长戒备心理；获得许可！精简你的问题数量；逐步升级你的提问；让家长感觉你是为了帮他；抓住信息中的关键点，针对性提问，将家长的思路转向你所关注的问题；发现了家长的问题点，你自己不要说，而是总结，最后提交家长自己确定；成交前的准备工作（1）当家长已经发出了明确的报名信号,你就应该马上、立刻跟进,并要求家长确定具体的报名时间.你应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定.你提出的只是建议,但是实际上你的建议，必须具备明显的倾向性。只有皆大欢喜,双方才都是赢家.成交前的准备工作（2）你要敏感地捕抓客户从电话中有意无意透露出的购买信息,并技巧性地提出解决方案.(1).当家长谈到价格的时候(2)当家长问到培训的细节(3)当家长不断肯定的时候(4)当家长主动提出解决想法的时候消除家长异议的6大案例（1）需求：（1）暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你。（2）我现在很忙,我们找时间再说吧。（3）我还要和家里人商量一下。分析对策话术消除家长异议的6大案例（2）价格：（1）你们的教学好是好,就是价格太高了.（2）能不能优惠一些。（3）别的学校好象更便宜分析对策话术暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了.对策:转移话题----刺激痛苦----开发需求话术:家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要.电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下.(转移话题,吸引注意力).家长:哦?你说说看?电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法.)家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀.电话招生人员:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行?(开发需求,吸引注意力)家长:哦.什么方法?快说说看!(需求被调动,否定了家长不需要的说法)电话招生人员:您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下.(故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础)我还要和家里人商量一下分析:其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅.你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案.对策:寻找原因----聚焦疑义----提供好处----强化损失话术:家长:我还要和家里人商量一下电话招生人员:张先生,您是应该和家人商量一下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真考虑的,只是小秦有个事情想请您帮个忙,可以吗?家长:“没事的,你说吧.”电话招生人员:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗?(找出背后的原因)家长:老实说,我是有点不放心.电话招生人员:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务?家长:你们的教学真的那么好吗?电话招生人员:除了这一点,还有别的原因吗?(聚焦疑义,缩小范围)家长:没有了,就是担心教学质量.电话招生人员:恩,我能理解.很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同.(效果承诺,减少顾虑)家长:这样很好,我看我还是再考虑一下.电话招生人员:是吗?您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!(转移话题)家长:什么事情?电话招生人员:是这样的,在7月1号报名的,我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”,我们已经连续举办了2期了,有效率在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收100名学生.我就怕到时候,名额都被抢光了呀!(提供赠品,稀缺性,紧迫感)家长:是吗?电话招生人员:是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,哎呀，没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀!(强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果)我现在很忙,我们找时间再说吧分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从家长所处的环境的声音感受得到),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣.对策:提供强有力的保证,设置悬念话术:家长:我现在很忙,我们找时间再说吧电话招生人员:林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?(提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的)家长:既然是这样,那你说吧.你们的教学好是好,就是价格太高了.分析:或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要2000多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出2000多,很心疼.对策:拆分价格----降低压力话术:家长:价格太高了,都等于我一个月的工资了.电话招生人员:林先生,单从表面上看是高了点.不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才8元,还不够您买一包烟的钱.再说了,只用了8元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是?(当家长听到只要8元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只付出8元更痛苦,所以想想也觉得很划算).能不能优惠一些?对策:强化价值----得失对比----描绘蓝图---刺激痛苦话术:家长:能不能优惠一些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高.（刚才，我已经告诉你，三个案例了，你觉得这个时候，该怎么说比较好呢？）电话招生人员:我非常理解您的说法（先表示认可）.不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗?（马上转移话题，我们要带动家长的思维，强化我们的价值，一定不要在价格上纠缠）(强调价值,转移话题)家长:这也是,你们的教学是没得说的.（话题已经被转化了，再加一把火）电话招生人员:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来,您说对吗?(针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪)家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里.(家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中，开始联想，为什么我的收入低，工作累，就是因为我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我一样吗？好，到了这里，你觉得够了吗？还不够，对方心里的伤口，已经裂开，隐隐作痛，如果再加一把盐，那么效果更不一样。营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。（怎么说呢？）电话招生人员:您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中(好，注意了，这边开始描绘美好蓝图);反之,如果孩子因为没得到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,.相比之下,2000太值了,您说呢?(刺激痛苦,促成报名，特别注意我讲话的口气，就好像和她是一个认识多年的朋友)别的学校好象更便宜.对策:分析理由---强力保证---价值换算话术:客户:我听说某某学校,学费只有400元,而你们这里竟然是680元.电话招生人员:您说得很对,很多家长也提到了同样的问题,从表面上看,我们确实高了800元,不过,这中间有2个很大的差别!(转移话题,告诉家长贵的理由)家长:什么差别?电话招生人员:第一,我们提供教学效果承诺,保证提高孩子的成绩,而这是其他学校所不敢提供的;第二,用我们的方法,可以让孩子的学习时间缩短至少一半,您付出了一期的费用,却相当于在其他学校学习2期,这样算,我们这里不是贵了,而是便宜了,您说呢?而且，我想您比我更清楚，赢得时间，对孩子来说意味着什么？