保险促成的方法技巧注意事项T字法的应用21页

美梦成真的必经之途促成•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•让业务伙伴重温促成的方法•促成方法的使用课程目标•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲•分析促成失败的原因•促成的方法介绍•“T”字法的使用•促成的注意事项促成的结果成功失败•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成失败的原因-----业务员方面对寿险推销工作的意义缺乏正确的认识害怕失败缺乏观察判断能力没有掌握促成的技巧、方法•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成失败的原因-----客户方面a)确实有困难b)习惯c)没有察觉需要d)排斥营销员e)情绪不好f)无权决定g)需要更多的咨询促成的方法“T”型表格对比法利益法二择一法激将法黄金三问法间接否定法资料展示法一句话法风险故事法借力使力法心情处理法总结法促成的方法---利益法生日前后促成法观察期的促成核保促成法买保险赠礼品•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的方法---二择一法您看是让儿子受益还是女儿受益？您看是投3万元还是5万元您要金礼盒还是银礼盒！红利的领取您是打算累积生息还是现金领取呢？您的交费期选择3年还是5年优势：让客户做出决定与选择促成的方法---激将法•运用提问，应对半路杀出的程咬金，让对方“闭嘴”•霸气的语言，动作的配合•利用客户要面子的心理，做随众心理的引导促成的方法---间接否定法•我非常赞同你的观点,“但是……”•我非常理解你的心情，“但是……”•我非常认同你的感受，“但是……”间接否定的运用法则：负负为正!•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的方法---黄金三问法•这样的保障够不够•这样的保费可以吗•如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效，我们有些资料需要填写一下促成的方法---资料展示法•红利报告单•报纸•其他客户保单原件或复印件•光荣榜、获奖杂志……用专业代替优惠用专业铸造霸气用服务树立品牌——最好的产品就是营销员本身促成的其它方法•一句话法（请你相信我说7遍）•风险故事法(灵活运用故事案例，每一位业务员要有30个风险故事做储备)•借力使力法(主管陪访、产说会）•心情处理法(赞美的语言、小礼物、不要制造客户的麻烦）•总结法(当客户犹豫不决时，你可简短地总结投保后客户享有一连串的利益）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究支你一招：“T”字法“Ｔ”字法的使用“Ｔ”字法使用的时机：促成中，客户提出异议“Ｔ”字法最佳适用对象：比较理性的客户“Ｔ”字法使用时的心态：对公司有信心对设计险种有信心对自己有信心促成前暗示自己就是专家•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“Ｔ”字法的格式投保福禄金尊的理由不投保福禄金尊的理由这个保险好！要善于总结！•拿出事先准备的白纸或“Ｔ”字表•请客户独立完成不投保的理由•协助客户找出投保的理由•针对利弊大胆做促成•要求填妥投保单•感谢并索取转介绍“Ｔ”字法使用的步骤“T”字法的应运同业险种对比购买大病险与不购买大病险对比分红保险与银行存款对比社保与商业保险的对比优势：这是一种简洁、直观的方法，让客户感觉到利大于弊，就会很快的作出购买决定，这种方法屡屡奏效！促成的注意事项•针对客户情况灵活使用各种方法•把握每一次能够促成的时机•相信自己，信心百倍•遇到拒绝，大胆促成，至少进行三次以上•尊重客户，善于总结促成是销售流程的最后一道关卡是美梦成真的必经之途