保额销售 -讲师手册

保额销售讲师手册总公司培训部保额销售讲师手册总公司培训部2006/10/22保额销售讲师手册总公司培训部授课时间3天讲师要求授权讲师授课方式讲授/演练授课目标通过本课程的学习，让学员实现观念上的三个转变、技能上的三个提升，最终达到提升业务量、树立专业化形象的目的。成功讲授本课程的关键因素1、学习的原则是：背诵、理解、运用、创新。推广讲求连贯性，不要间断，否则业务员心一散，就会不重视。2、完整讲解保额销售的流程，重点关注需求分析、计算并解释保额及转介绍3、推广过程中一定随时谈感受，让业务员畅所欲言，有问题随时反馈、随时调整。4、让学员高度参与并互动，无课件拷贝，话术以抄写的形式记录，话术的背诵与使用有效地结合。主要授课内容及流程一、课程来源二、课程理念三、课程目的四、课程目标五、课程内容六、通关七、训后督导八、训后指标所需工具讲师授课投影片、讲师手册、影像片、话术单张、需求分析表、保额计算表、转介绍卡学员学员手册、话术单张、需求分析表、保额计算表、转介绍卡训练标准•业务员会算保额•业务员敢做转介绍•件均保额增加50％保额销售讲师手册总公司培训部投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点保额销售保额销售总公司培训部总公司培训部讲师课程导入保额销售是以客户需求为导向的一种销售方法，它提倡的是“双赢”，即客户赢了我们才能赢。本课程处处站在客户的角度，给我们提供一种全新的销售理念、方法、销售流程。讲师介绍讲师介绍讲师自我介绍建立同理心目录来源1理念2目的3目标4内容5通关6训后追踪7讲师讲授课程目录国际经验，同业证明是有效的有系统有逻辑，图文并茂，易学易用紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求弥补业务员专业技巧不足，增强信心感性、理性结合，树立专业形象课程来源课程来源••背景及成效背景及成效••市场、客户、队伍的需要市场、客户、队伍的需要••保额销售的重要性保额销售的重要性讲师讲授我们先来看看本课程的来源：保额销售的课程并不是新生事物，它最先来源于欧美市场。我们很多业务员及老百姓都认为外国的保险公司很专业，他们用的就是保额销售。比如中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们保额销售讲师手册总公司培训部每人每月2万标保，我们很多小组还做不到2万。强调保额，这是思路比较明确的公司的做法。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。平安公司最先引进了保额销售，最开始从平安内蒙古分公司开始试点。试点一年，内蒙古分公司综合指标从全国的倒数第十名上升为顺数第十名；接下来在黑龙江分公司试点，一年之内开了50多个班，分公司的综合指标从全国第十名上升到第一名，件均保额从3、5万提升到10万、20万，分公司本部业务员平均首期佣金6000元以上。我们为什么会现在推出这个课程？新华公司在业绩增长、士气好转的同时我们清楚地看到各地分公司营业部的体能状况仍然很差，经营的意识和技能很低，展业的水平也比较落后，很多的业务员比较迷茫，具体表现在：第一方面：在单一险种的销售中，业务员过多地谈投资回报，忘却了保险的真谛是保障，夸大了某种保险的功用，某一险种回报受益，或大病死亡赔付，养老等等优势，而且业务员过分地倚重某一险种的产品说明会，而不会销售其它险种；第二方面：业务员在公司内的基本法考核中，利用某一险种的件均保费高的优势，进行晋升和维持，而业务员的佣金增长比较缓慢，所有这些过程中都忽视了基础技能的训练，致使业务员的技能不仅停渧不前，反而退。第三方面：随着竞争主体的增多，竞争的加剧，保险市场越来越成熟，客户更加理保额销售讲师手册总公司培训部性，要求有更多的附加值服务，这也就要我们的业务员掌握专业的知识技能，才在市场上立于不败之地，基于对于目前的市场竞争激烈的现状，业务人员技能已经远远不能满足市场的要求，掌握专业的推销技术，势在必行；总结课程的重要性：个人专业化技能的要求未来寿险市场的要求营销持续发展的要求新课程体系推广的要求公司健康发展的要求课程理念课程理念MDRTMDRT销售准则销售准则服务服务讲师讲授刚刚跟大家提到保额销售的课程来源于欧美市场，而这个课程的理论基础就是MDRT（百万圆桌会议）销售准则，我们一起来学习一下。这个准则是每位MDRT秉持的信条，我们可以不知道司训，展业理念等等，但不可以不知道这个销售准则，这个又称为诚信信条的销售准则也是每个保险从业人员的职业道德标准。诚信信条一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露.讲师示范、学员背诵大家看的一段话，就是MDRT的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。你越想这这几句话越有道理，我们把它记一下。这几句话对我们来讲非常重要，从某种程度上来讲，甚至比公司训导更加重要。大家一起诵读诚信信条。讲师提问我们都是与客户打过交道的人，我想问一下在座的各位这四点都做到了吗？做到了的请举手。讲师解释第一条：我们一般是FYC永远高于客户利益，这在全国的保险公司都是这样。外国的公司也曾经经历过这样的阶段，从最初的混乱到保额销售讲师手册总公司培训部客户和保险代理人逐渐成熟，向更高的阶段迈进。这句话听起来很容易，做起来是很难的。举一个例子：客户找你，知道新产品不错，想给小孩买。这时候你怎么做？我们都知道我们要给大人先买保险，客户一旦坚持给小孩买，我们敢不敢坚持？没谁敢的！“我宁可不卖你保险，我也不给你的小孩先买保险！”这样的话你敢讲吗？一般不敢讲。但是我们如果讲的比较有技巧的话，你就非常厉害了。但是这种技巧要掌握好火候。第二条：我们在给客户做组合的时候，我们一般都是稳当地把最少的字签完就走了,越简单越好。怕客户嫌烦了，所以光杆主险做完就走了。这样的事太多了。我们的很多员工就是这样，很担心很害怕。但是越担心越害怕，就让客户看得更明显。第三条：我们都做得不错。为什么做得不错，对我们有利益嘛！第四条：我们做得最不够，基本都不怎么做。这几条是说这个行业的道德标准，把它当作行业准则。如果不认同这个准则的话，我们就白做了。因为那样你会把我讲的当作话术。所以我要把这四句话告诉大家。培训结束时我们要会背诵。无论新兵老兵第3条都做的很好,怕泄露自己客户资料.做的最不好的是第4条,赔的讲,不赔的不讲,退保退多少钱不讲,分红实际是多少不讲.稍次的是第1条,一想到保费就是个人利益高于客户利益.有一个鬼那就是FYC.有很多业务员都向自己的主管经理抱怨说:“客户他老不买我保险，我急呀！”，那我们反问一句“客户不买冰箱你着不着急？”，我们会想，“他不买冰箱我着什么急呀，关我什么事！”，就差在你脸上贴一大纸条子“你买保额销售讲师手册总公司培训部保险我赚钱”，这就暴露出你的缺点，自己的利益高于客户的利益。举一个例子：客户找你，知道新产品不错，想给小孩买。这时候你怎么做？我们都知道我们要给大人先买保险，客户一旦坚持给小孩买，我们敢不敢坚持？没谁敢的！“我宁可不卖你保险，我也不给你的小孩先买保险！”这样的话你敢讲吗？敢讲的请举手？一般不敢讲。但是我们如果讲的比较有技巧的话，你就非常厉害了。但是这种技巧要掌握好火候。接下来是第二条，记住我们是为客户提供建议的，不是替客户作决策的，我们平时不来学习，有的连早会也不来参加，主管经理不监督不要求，有的干了3年，甚至6年还是没本事，就因为自己不愿意提高。保费是保险公司得的，佣金是我们得的，客户得到的是保障，别老提保费，保费是总经理关心的事，我们要关心保额，以后要问“销售了多少保额？”，面对客户，面对老总都要谈保额，保额才是客户关心的事。所以我要把这四句话告诉大家。培训结束时我们要会背诵。讲师讲授完毕后可以让学员再次举手，并对解释后仍然举手的学员予以赞赏鼓励。理论铺垫：理论铺垫：开拓准主顾开拓准主顾…………一维转向二维一维转向二维开拓新的准主顾老客户挖掘开拓新的准主顾一维开拓（横向开拓）二维开拓（横向+纵向）线面新客户投保老客户挖掘+新客户投保讲师讲授我们通常的销售模式是一个客户做一单，然后再在缘故、转介绍、陌拜中寻找新的客户，这是短期的，是保证我们现在就有客户；纵向的是老客户加保，深层次的加保是更长期的事。我们要给老客户安排一个非常合理的轨道，使他清楚自己的需求。如果把加保做好了，让老客户对加保的作用清晰，一辈子都会有源源不断的客户。（没有加保，每次都从头开始很累。）保额销售讲师手册总公司培训部时间投入的回报初次接触的压力成本范围收益范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动DDCBAD陌生人C被推荐的客户AB个人关系户保单持有人成本投入的回报/初次接触的压力讲师讲授客户不买保险的理由归纳起来不外乎四种：1、不信（行业、公司、业务员）2、没用3、不急4、没钱。90%的客户是不信。而对于老客户来说不存在这一点。老客户接触的压力小、成本的投入也少（讲解图示）课程目的课程目的让资深业务员熟练掌握保额销售的流程，能够迅速挖掘客户的需求点，运用计算并解释保额的方法、有效提升业绩。讲师讲授大家只要跟着讲师的思路、认认真真听课、扎扎实实背诵与演练，就能达到这个目的。保额的定义保额的定义业务员（FYC）公司（FYP）客户（保额）定义：客户的保障额度讲师讲授我们先来了解一下到底什么是保额？简单地说保额就是客户的保障额度。大家看清楚保额是站在客户的角度来考虑的。诚信信条中的第一条大家还记得不？重复。保额销售的定义保额销售的定义定义定义以客户需求为导向，通过计算客户以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，来销售个人的风险保障额度为切入点，来销售个人寿险保单的方法寿险保单的方法讲师讲授了解了保额的定义，再来明白什么是保额销售。保额销售讲师手册总公司培训部授课目标一、观念上三个转变•从讲保费到讲保额•从讲产品到讲需求•从讲自己到讲客户保额销售推广二、技能上三个提升•计算并解释保额•请求转介绍•电话约访讲师讲授从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了搞到更多的FYC。只是为了表达我们的爱心，这词我们就不说了。FYP大家也不要多讲。讲FYP公司高兴，客户不高兴也没用。以后我们就讲保额了。询问大家有多少保额？大多数的人都知道每年交多少保费，不知道自己有多少保额。当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收回来多少钱啊？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。通过这堂课的学习，我们要达到三个转变、三个提升：从讲保费到讲保额。一张保单的诞生会带来三个方面的利益，佣金（FYC）业务员高兴，保费（FYP）老总高兴，保额（P）客户高兴，保额佣金保费无论内勤、外勤见面都提保额，“今天我为客户提供了20万保障！”，中美大都会人寿，这有公司的增员必须具备全日制本科以上文凭，且提供以前工资收入在5000元以上的收入证明。在运用保额销售后，人均FYC≥8000元/月；人均件数≥8件；件均保费≥2500元；件均保额≥20万元，人均FYP≥2万元。从讲产品到讲需求。我们公司又新推出了***新产品，要不是就告诉客户公司***产品要停售了，说了半天都是说自己，客户关心的是自己，不是公司。所以要学会从讲产品到讲需求。从讲自己到讲客户。客户关心的是自己怎保额销售讲师手册总公司培训部么怎么，不是关心你之前干得有多好。所以说要从讲自己到讲客户。适用范围适用范围优良新劣业务员客户富裕小康温饱贫穷讲师讲授任何产品都有它的目标市场人群，任何课程也有适合它的受众对象。根据友邦、信诚、大都会这些运用保额销售方法的外资公司的经验来看：本课程适合那些有一定客户群、有一定技巧、有坚定信念的优良业务员。什么人会认同我们这样的销售方式：中产阶级，小康、温饱型的。友邦、信诚、大都会都是这样做的，一开始就固定客户群，就是白领。