汽车销售四个心理原则

汽车销售的四个心理原则鬼夜21122020/1/23销售的四个心理原则课程简介►一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的►二.绝不要去区分客户►三.不要让客户表面的话语及行为影响我们的思路及热忱►四.利用时间去推销自己32020/1/23一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的►对“所有汽车购买者的思维模式都是相似的”这句话，你是怎么理解的？与购买其他的东西不同，今天的汽车购买者采取了一种截然不同的方式购买汽车。他们从一开始就会一直关注价格或者关注能有多少折扣，唯恐自己买贵了，多付了钱，这是为什么呢？42020/1/23►分析因为大部分消费者都有一种根深蒂固的思想，觉得为衣服或房子多付点钱是可以为人们所接受的，但买汽车就不行了。因为每个人在买车时都希望买的值，得到大的折扣。不然的话就会成为朋友圈里的笑柄。正是因为这种想法的存在，这种担心促使他们自然而然地采取行动，保护自己免买贵了，而他们用来对付我们的防卫措施就是找借口。一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的52020/1/23一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的►借口我只是随便看看我们还想到其他的店里再看看今天我们还不打算换车你们什么时候会有大型促销活动在购买之前我还要和太太商量一下帮我把车留着，我明天过来交钱我在别的店已经拿到了很好的价格，如果你能更便宜的话，我这就买你们的价格太高了我真的很喜欢这款车，只是没有我喜欢的颜色一次性付款，能再优惠多少62020/1/23一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的►总结客户知道我们是汽车方面的专家，在这一点上他们胜过我们的机会微乎其微，因此他们最乐于谈的就是价格。找借口是他们得以继续自己购买计划的唯一方式。这样便不必立刻做出购买决定，可以到其他的店里再转。那么就此我们能做些什么呢？72020/1/23二.绝不要去区分客户第二条心理原则告诉我们绝不可以区分客户，但究竟意味着什么呢？毕竟对一个已经表示了不会购买的顾客，为什么还要在他身上浪费时间？82020/1/23二.绝不要去区分客户►分析从第一条心里原则中我们知道，顾客会找借口，所以尝试区分顾客的购买意向是没有意义。他们来到了我们的展厅，这就足以让我们铺开红地毯表示欢迎了。我们一定要抱着这种想法：这个顾客是来买车的，而且就在今天，跟我们买。毕竟，除了顾客本人，谁能真正知道他是否真的想买车呢？92020/1/23二.绝不要去区分客户►事实上，销售顾问在汽车行业时间越久，区分顾客的倾向就越突出►区分顾客导致我们把顾客分为买家和非买家►区分顾客让我们把顾客仅仅看做摇钱树►区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易►区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎不可能得到什么►区分顾客只会加深顾客对我们已存在的坏印象。102020/1/23二.绝不要去区分客户►现状不是想方设法去卖车，而是不断的找各种理由，为什么我卖不出去。“我们是区分客户的专家”区分客户是不是打定主意买车区分客户有是不是愿意买车区分客户是不是有能力买车112020/1/23二.绝不要去区分客户►怎样打定主意？打定主意卖车、打定了主意买车了。►怎样原意？愿意倾听、愿意买车。猜测只会更加局限►怎样有能力？帮助客户购车，不要去判断客户的购买能力。122020/1/23三.不要让客户表面的话语及行为影响我们的思路及热忱►将客户的话打个折扣不无礼忽略客户所说的话，不正面回应和关注客户的购买意向。►怎样折扣？继续现在的行为、不因客户而改变►折扣带来的好处保持积极的心态对待客户显得更专业掌握主动权，引导客户执行流程，获得信息并让客户做出购车决定。132020/1/23四.利用时间去推销自己►推销自己不仅是面带微笑，更要让客户明白我们的出现是要帮助他购车►利用时间花时间与客户建立信任关系，花时间让客户了解产品、并对并品产生兴趣带来的好处：发现真实的需求和购车原因草率的收场销售过程、只能适得其反。142020/1/23总结►原则一：所有汽车购买者的思维模式都是相似的►原则二：绝不要去区分客户►原则三：不要让客户表面的话语及行为影响我们的思路及热忱►原则四：利用时间去推销自己152020/1/23谢谢！Thankyou.