汽车销售基本知识2

汽车销售的一些知识——销售流程管理综合管理部王传江综合管理部－－汽车销售基础知识1课程大纲课程目的通过课程了解目前市场汽车销售的一些常识八大销售流程分解综合管理部－－汽车销售基础知识2课程大纲A汽车常识B八步销售流程A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识4一、奇瑞汽车中低端乘用车品牌中高端轿车品牌中高端商务车品牌中低端商用车品牌A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识5二、通用汽车雪佛兰别克凯迪拉克庞蒂亚克土星GMC通用悍马霍顿沃豪萨博欧宝通用A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识6大众乘/商用车西亚特兰博基尼布加迪宾利斯柯达奥迪斯堪尼亚卡车布加迪宾利斯柯达西亚特奥迪兰博基尼大众三、大众汽车A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识7丰田日野大发大发日野丰田雷克萨斯赛昂51.6%50.1%四、丰田汽车A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识8福特水星林肯福特马自达沃尔沃轿车沃尔沃马自达33.3%五、福特公司A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识9雷诺雷诺三星罗马尼亚达契亚雷诺雷诺三星达契亚70.1%99.3%六、雷诺公司A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识10克莱斯勒道奇克莱斯勒吉普七、克莱斯勒公司A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识11本田讴歌本田八、本田公司A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识12日产英菲尼迪日产九、日产公司A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识13戴姆勒卡车三菱扶桑梅赛德斯轿车集团DAIMLER戴姆勒85%三菱扶桑梅赛德斯奔驰轿车迈巴赫斯马特奔驰商用车斯特林福莱纳西星Thomas十、戴姆勒集团A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识14宝马MINI劳斯莱斯宝马十一、宝马公司A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识15菲亚特菲亚特汽车玛莎拉蒂法拉利依维柯蓝旗亚菲亚特阿尔法·罗密欧十二、菲亚特集团A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识16起亚汽车现代汽车现代起亚现代·起亚十三、现代起亚集团A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识17标致·雪铁龙标致雪铁龙十四、标致雪铁龙集团A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识18中国一汽红旗顶级轿车解放商用车夏利低端轿车奔腾中高级轿车十五、中国一汽A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识19上汽集团汇众重卡荣威中高级轿车名爵中高级轿车新雅途低端轿车跃进轻卡十六、上汽集团南京汽车A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识20北汽控股北汽系列SUV、皮卡北汽福田风景系列中高端客车、MPV北汽福田时代系列低端轻卡十七、北汽控股A.汽车常识长安汽车长安系列微车长安系列轿车十八、长安汽车A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识22十九、吉利汽车华普汽车A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识23江淮汽车江淮商用车江淮乘用车二十、江淮汽车A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识24赛豹系列轿车哈飞微（微轿）车二十一、哈飞汽车A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识25华晨汽车中华系列轿车金杯系列轻客轻卡二十二、华晨汽车A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识26二十三、江铃汽车江铃汽车JMC系列轻卡/皮卡陆风系列SUV全顺系列中高端轻客A.汽车常识民族个性与轿车特性Ⅰ.美国车在人们印象中，美国人的生活方式总是追求宽敞舒适、设备齐全、强调安全和豪华气派，而且美国人还给人一种自由与霸气的感觉，所以美国的轿车一般比欧洲轿车更宽、更长，车身线条舒展流畅、强劲有力，前脸是华丽的栅格，车窗周围镶有镀铬亮条，而且车舱也十分宽大，令人很容易辨认。Ⅱ.德国车德国的轿车给人的感觉是比较传统，特别是与法国、日本车型相比较更显得传统，如闻名于世的奔驰、宝马、大众等德国名车，线条挺拔而有力度，造型严谨而传统，都给人以一种坚固和耐用的感觉。Ⅲ.日本车轻巧、简洁、美观、善变是日本轿车的最大特点。日本民族一向以工作认真勤奋和善于接受外采文化而见长，加上国土狭窄和资源贫乏，使其在小型车设计方面有自己的独到。随着高科技的推广，日本轿车在设计上也开始吸收欧美轿车的一些优点，同时又保持自己的设计特点。Ⅳ.韩国车就像猛刮的“韩流”一样，韩国车，先有东风悦达起亚千里马，后来有山东华泰吉田生产越野车，又有北京现代开始生产索纳塔、依兰特、新千里马等。韩国车，通过不断的模仿学习美国、日本车的长处，树立了自己经济、配置齐全、性价比高的特性，受到了市场的欢迎。民族个性与轿车特性Ⅴ.法国车法国雪铁龙汽车公司生产的楔形轿车造型优雅，线条简练，精巧灵活，极富动感和充满活力，这恰好就像法国人那种热情、浪漫、灵活、机敏的个性，所以许多汽车爱好者都说，法国轿车的造型往往都是引导潮流的，就和法国巴黎的香水和时装那样。Ⅵ.英国车英国轿车就像其民族一样，给人一种保守而尊贵之感，它比德国轿车更保守、更严肃。南汽、上汽，也会在不久就罗孚的车型和技术为基础再国内市场推出车型。民族个性与轿车特性现在对车辆划分旧标准（2004年之前）载重汽车重型载货车中型载货车轻型载货车微型载货车客车大型客车中型客车小型客车微型客车新标准乘用车（9座以下）基本型多功能型MPV运动型SUV商用车客车货车半挂牵引货车非完整车辆客车非完整车辆2004年开始，汽车分类采用新的国家标准，根据新的分类方法，汽车将分商用车和乘用车两大类，不再有轿车的叫法，以适应入世后新形势的需要。A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识31汽车的外形尺寸——乘用车轴距A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识32汽车分级轴距排量汽车的分类A级(包括A0、A00)小型轿车A00级2米-2.2米＜1升A0级2.2米-2.3米1升-1.3升B级车2.45米-2.6米1.6升-2.4升中档轿车C级车2.6米-2.8米2.3升-3.0升高档轿车D级车＞2.8米＞3.0升豪华轿车等级划分主要依据轴距、排量、重量等参数，字母顺序越靠后，该级别车的轴距越长、排量和重量越大，轿车的豪华程度也不断提高。按照欧洲（德国）的汽车分级标准：A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识33按照我国的国家规定：排量汽车的分类≤1升微型车＞1升，且≤1.6升普通级轿车＞1.6升，且≤2.5升中级轿车＞2.5升，且≤4升中、高级轿车＞4升高级轿车A.汽车常识综合管理部－－汽车销售基础知识34汽车作为商品的特殊性综合管理部－－汽车销售基础知识35综合管理部－－汽车销售基础知识36中国当前主要汽车渠道模式综合管理部－－汽车销售基础知识37中国当前主要汽车渠道模式综合管理部－－汽车销售基础知识38中国当前主要汽车渠道模式综合管理部－－汽车销售基础知识39什么是汽车4S店综合管理部－－汽车销售基础知识40第一阶段1999年之前第二阶段2000-2005年第三阶段2005年至今经销商销售服务商销售服务商区域代理商广本为代表奇瑞为代表利责、权、利责、权、利观点1：网络模式发展带来管理模式的变化综合管理部－－汽车销售基础知识41观点2：目标消费者升级带来营销模式的变化市中心目标消费群目标消费群4S市中心目标消费群潜在消费群4S目标消费群潜在消费群发展现在曾经曾经：4S店与目标消费群（城乡结合处）零距离，区县用户为潜在消费群现在：消费者全面升级，4S店与目标消费者产生了商圈覆盖和服务距离问题区县区县综合管理部－－汽车销售基础知识42课程大纲A汽车常识B八步销售流程综合管理部－－汽车销售基础知识43确保展厅销售流程的顺利进行赢得并增强销售顾问的信心创造并保持销售顾问的热情为销售顾问创造良好的工作环境取得与销售顾问的双赢123456销售流程管理销售流程管理的原则提高工作效率,规范销售顾问行为规范综合管理部－－汽车销售基础知识44PLAN(策划、目标)确立改善对策，进入下一个目标（讨论如何做才能做得更好）进展管理、对结果的反思：找出问题和原因（确认哪些工作做好了）按照策划进行实施（实际尝试着做）根据公司的方针确立具体的目标DO（实施）CHECK(进展管理商讨)ACTION（实施改善)销售流程管理的PDCA销售流程的方法综合管理部－－汽车销售基础知识45准备售后跟踪报价成交试乘试驾需求分析车辆介绍接待热情交车标准销售流程使自己变得更加专业、自信建立客户的信心与客户建立起良好关系准备综合管理部－－汽车销售基础知识46准备准备销售工具月经销店营业计划进销存滚动表营业日报表客户信息卡设定目标准备活动实施准备活动检核早会夕会夕会综合管理部－－汽车销售基础知识47项目评价标准销售顾问张三李四准备个人销售工具准备：车型目录资料、购车合同、车辆价格单、保险、分期付款速查表索赔政策说明，购车合同、竞争品牌信息文档个人仪表是否按《管理手册〉规定整理是否有合理的排班制度，并按顺位执行。对销售顾问的表卡的制作是否合乎标准准备活动弱项检查表准备综合管理部－－汽车销售基础知识48月营业计划表准备营业日报表12345678910111213141516171819202122232425262728293031备注:目标已达成90%业务实施/跟踪表计划目标4月底交车达成140台目标,展厅80台,集团10台,二级网络30台方法加大二级网络返利政策,同时加快信息的上报,在4月30日前上报,每台多加300元信息费集团在4月30日购买,销售顾问增加1000元奖金目标未达成90%二级网络管理人员必须每周出差,主要强化培训销售话术,并每天检查三表卡,同时鼓励二级零售商提高展厅集团把重点放在企业上,重点Regal执行具体步骤强化培训Excelle和Elantra的销售话术，重点强调人性化配置和售后服务夕会进行展厅成交技巧培训配合广告每天每个销售顾问联系20位客户强化培训Regal和Honda的销售话术，重点强调V6的优势并结合价格宣传检查是否达成目标原因月份：4月部门：销售负责人：XXX提高展厅成交率,凡是达到80%成交率,每台奖励500元改进方案责任人完成日期0102030405060计划实际综合管理部－－汽车销售基础知识49有望客戶进度管制表准备综合管理部－－汽车销售基础知识50客戶信息卡准备综合管理部－－汽车销售基础知识51准备售后跟踪报价成交试乘试驾需求分析车辆介绍接待热情交车标准销售流程引导客户进入舒适区消除客户疑虑建立客户信心让客户在展厅停留更多时间，增加销售机会接待综合管理部－－汽车销售基础知识52接待接待顾客接近经销店顾客进入展厅顾客自己参观车辆顾客在洽谈桌旁顾客离开时顾客需要协助时顾客离开后综合管理部－－汽车销售基础知识53接待销售顾问或保安是否主动引导客户停车销售顾问或前台接待热情主动迎接顾客，微笑欢迎，真诚问候是否与客户寒暄有自我介绍，选择合适时机递上名片，并询问客户称呼主动提供帮助，给客户留出自行参观时间，然后切入主题时刻注意客户参观时的行为变化，并提供适切的帮助每一名员工同顾客目光相对时，都要热情招呼。热情地同客户带来的每个人打招呼不给客户立即作决定的压力善意争取客户意见，积极把客户引到商谈桌坐下商谈积极提供饮料茶水送客户离开时征询客户同意后，请其提供个人资料是否征询客户下次预约拜访时间送客户到门外或座车旁是否礼送客户离开态度是否始终热情接待活动弱项检查表接待综合管理部－－汽车销售基础知识54接待来店(电)客流量登记表综合管理部－－汽车销售基础知识55准备售后跟踪报价成交试乘试驾需求分析车辆介绍接待热情交车标准销售流程辨别客户的需求满足客户的需求建立客户信心需求分析综合管理部－－汽车销售基础知识56寒暄与提问倾听分析与推荐需求分析总结与确认需求分析销售工具购车意向记录表客户信息卡综合管理部－－汽车销售基础知识57需求分析积极鼓励与引导客户提问，5W2H是否询问客户是否愿意提供其个人信息是否提供客户他/她感兴趣的车型的目录是否对客户的谈话点头表示认可是否询问客户购车的方式是否询问客户的购车动机是否询问客户感兴趣的配置是否有对客户询问购买时间是否有礼貌地让客户轻松进行交谈需求分析重点观察表需求分析综合管理部－－汽车销售基础知识58需求分析购车意向记录表综合管理部－－汽车销售基础知识59客戶