销售分析的重要性

销售分析的重要性了解基本信息数据采集数据分析123•提取准确的数据是最基础的，也是最重要的，另外，平时应注意相关数据的搜集和积累，如：本品牌及竞争品牌销售、天气情况等等。•运用采集数据源表中形成有效的表格数据。•并结合图表形象表达数据内容。•将分析指标体现的问题形成有效的报告。•并针对分析中发现的问题给予合理建议，并对以往的工作不足进行总结。销售数据分析主要步骤形成报告4品牌？面积？定位？活动？销售？…？•所在店铺、品牌内部最为基本的信息，如：定位，面积，销售等等。竞品销售坪效排名同比达成率排名达成率销售排名销售金额环比坪效销售数量知晓！销售折扣售罄率销售分析的基础指标习题耐克品牌上周销售100万，本周销售120万，本周计划100万，08年同期80万。问：达成、同比、环比、坪效？达成=本周销售/本周计划同比=（本周销售-08同期销售）/08同期销售环比=（本周销售-上周销售）/上周销售坪效=本周销售/经营面积•畅销、平销、滞销产品通过产品结构分析，了解整体产品结构分布和销售重点产品表现，分析出畅销、滞销产品•产品生命周期单款销售生命周期，是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）产品分析指标•客单价分析客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一明了！•售罄率售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度•库存结构分析同一时间内，用同期阶段销售占比，与该库存结构占比相对应的，进行差异化对比，从对比结果中总结问题。实际销售是检验库存合理性的最重要的标准。一、畅、滞销款分析1、概念：畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。畅、滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的分析指标。2、前提条件：款式的畅、滞销程度主要跟各款式的可支配库存数有关。比如某款销售非常好库存量非常少，这样在很短的时间内就销售完毕，实际总销售数量并不大，不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。3、方法：畅、滞销的指标是售磬率，即单款产品及组合，在一定时间内的销售数量与期初库存的占比。4、作用：第一，可以监控产品订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握；第二，可以判断出需要补货的量，并快速补货，可减少缺货损失，提高单款贡献率；第三，可以查验陈列、导购推介产品的程度；第四，可以及时、准确对滞销款进行促销，提升销售份额。二、售罄率分析1、概念：售罄率是指产品一定时间内的销售数量与期初库存的占比。2、公式：售罄率=销售数量/期初库存售罄率高于或低于平均进度都是采取行动的信号，售罄率过高，则可以考虑补货；售罄率过低，则予以关注，通过陈列，调货甚至折扣尽快解决存货。三、单款销售生命周期分析1、概念：单款销售生命周期，是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较大的款式）来做分析，以判断是否缺货或库存压力程度，从而及时做出对策。2、影响因素主要有三点：A、季节和气候，近期天气气温不适合该款销售；B、款式自身销售特点，销售生命周期已到，是一种正常的下滑；C、同类新款的冲击。3、解决方法：第一，如果是天气因素，则不用过急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应合理掌控上货时间；第二，如果是生命周期已到，应该建议及时促销，以提高该款的竞争力，并降低该款的库存风险；第三，如果是受到同类新款冲击，则应考虑将销售下滑产品重点陈列，增加销售机会。相反，如果根据销售走势判断出该款还有一定销售潜力，则应进行合理快速补货，减少缺货损失。四、客单价分析1、概念及公式客单价=销售金额÷客单数客单价即平均单票销售额（也就是平时我们系统中的销售额除以单据数）。客单价是衡量员工个人销售业绩的指标。客单价可以反应某一商圈的消费能力。客单量=销售数量÷客单数，客单量可以考核导购员的附加销售能力。一般而言，提高客单量比提高客单数更容易。（也就是说，增加附加销售比重新争取一个顾客消费更容易。）2、影响员工个人客单价的因素：第一，陈列、服装搭配技术；第二，附加推销技能。☆实际情况：店铺实际情况为各店收款方式不同，有销售小票和扫码两种形式，扫码实际操作时有大量扫码现象，这样会使部分客单量虚高，所以实际计算出的客单量只能作为参考指标。另外要注意计算客单量时应把产生的退货除去，这样才能保证客单量为大于1的合理数值，才能真正作为考核员工业绩的重要指标。以上三个问题并不是只有买手才需要观注的，公司店铺数量较多，意味着品牌管理细节问题需要店铺来配合监督并给出建议，各品牌店长需要把相关数据分析做为日常工作的重心，店经理和主管只需起到监督、跟进及沟通的作用。如果能做好以上分析及后期应用，才能不断的提升单店的货品周转速度，以使单店销售最大化，毛利最大化。做分析是为了给决策提供依据，我们不仅要做，更重要的是要有后期的行动。五、库存结构分析1、年度&季节当季分析某品牌库存分布的合理性,最直接的办法就是，同一时间内，用同期阶段销售占比，与该库存结构占比相对应的，进行差异化对比，从对比结果中总结问题。因为实际销售是检验库存合理性的最重要的标准。例如，以近期库存和销售结构对比为例，从销售占比和库存占比的对比可以看出：1、2010年春季货品已经到仓，库存占比占到12.6%，而实际销售不好，销售占比仅有5.1%；2、09年冬季货品仍然处在销售旺季阶段，冬季货品销售占比达到57%，使得这部分库存得以消化，库存占比维持在23%左右；3、09年秋季库存占比较高，26.8%，而销售占比仅有15%，这部分库存有一定风险，应考虑加强促销政策;4、09年夏季货品库存占比17.4%，而这部分货品受到季节性的限制，已经没有销售贡献，销售占比1.2%；5、08年库存库存占比10.7%，通过低折扣促销，销售占比达到16.3%，可见，折扣销售效果明显；6、07年货品库存占比1.5%，虽然这部分库存量不大，但是这部分货品的库龄均偏大，平均在1000天以上，急需快速清理掉，建议低折扣出清。以上是对服装库存的简要分析，其他类别也同理。类别年度季节库存占比销售占比差异服装2010春12.6%5.1%7.5%秋0.01%0.01%0.01%2010汇总12.6%5.1%7.5%2009春7.9%4.1%3.8%冬23.1%57%-33.9%秋26.8%15%11.8%夏17.4%1.2%16.2%2009汇总75.2%77.3%-2.1%2008春1.7%1.0%0.7%冬3.5%9.0%-5.5%秋4.7%5.6%-0.9%夏0.8%0.7%0.1%2008汇总10.7%16.3%-5.5%07年春0.3%0.2%0.1%以前冬0.2%0.3%-0.2%秋0.9%0.7%0.2%夏0.1%0.1%0.01%07年以前1.5%1.3%0.2%服装汇总100%100%“波士顿矩阵”库存结构分析法“波士顿矩阵”是美国波士顿咨询公司(BCG)于1970年提出的一种规划企业产品组合的方法，厦门慧谷信息咨询有限公司借助此方法，结合鞋服企业的分销渠道库存管理特点，编写了“库存结构分析法”，便于我们更直观、更科学的分析库存品类的结构问题，同时也提供了相应的参考管理决策，帮助代理商、加盟商、门店等科学合理的解决长期以来令我们苦恼的库存管理问题。一、“波士顿矩阵”分析方法在库存结构分析上的基本原理：我们先看了解一下“波士顿矩阵”图，如下：1、图形以平均销售金额为横坐标，平均库存金额为纵坐标。平均销售金额：取某个品类的至少3个月的累计销售金额，尽量取销售旺季。平均库存金额：取某个品类在统计销售金额的期间内每个月的平均库存成本金额。2、不同区域的管理决策原则参考如下：区域名称区域特性管理决策参考原则金牛区销售和库存金额都大，是完成销售业绩的主力军产品，占销售比例较大，一般金牛区的所有品类占总销售金额的50%以上。保证库存充足，不能断码缺货门店补货过程中重点检查对象价格政策可随销售波段变化。鸡肋区销售和库存金额都小，对库存和销售都不会产生很大影响，一般鸡肋区所有品类仅占总销售额10%左右。形象产品或尝试性销售产品关注此类产品的销售潜力，是否可以转化为金牛区或赚钱区产品。赚钱区销售金额很大，而库存金额小，周转快，此类产品是赚取利润的重点产品，此类区域所有品类约占总销售金额的20%左右。保证库存充足，不能断码缺货门店补货过程中重点检查对象价格政策可相对稳定。呆滞区库存金额很大，而销售金额小，周转很慢，此类产品销售率太低，是有问题的产品，通常仅占总销售金额的20%左右。而库存可能占用总库存的35%以上，是需要重点关注和解决的品类。关注此类产品在各门店的销售状况，分析滞销原因，可制定针对此类产品的专题促销策略，集中铺货和加强促销效果。每周一次分析。影响销售的因素第一方面天气因素对日气温、天气情况的记录有助于销售异常分析。建议各店各品牌建立温度及天气情况的备忘录。并及时关注天气预报，特别是各品牌掌握天气未来的趋势，利于店铺品牌陈列以及品牌货品的调整。第二方面员工销售能力因素员工的销售能力是影响品牌销售的重要因素。员工的销售能力与员工的心态及销售技巧有很大关系，员工的状态及销售技巧越好，个人销售业绩越高。建议各品牌不论是个提还是平均提成，店长都要对每位员工的销售业绩进行统计。可以按月、周、日、时段进行统计，如此一来可以及时跟进员工个人销售状况及促进员工的积极性，并及时调整员工销售状态，可提升店长的管理水平，最终使销售最大化。第三方面老顾客因素1、概念：行销学的一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中，是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客，所以对于老顾客的管理是店铺管理中重要的项目之一。2、方法：我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件；其次是对老顾客的管理工作就更加完善了，比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、派送生日及节日礼物等工作。这样对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。第四方面竞争品牌和周边商场调查分析现今的零售业已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激烈竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有及时准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。A、竞品销售信息的获得方法1）搞好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享。2）制定顾客调查表，进行信息归类和分析。3）以顾客身份，对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。B、竞品的内部分析竞争对手和周边店铺的商品销售数据对我们的销售非常有参考价值。我们分析竞品要分为二个主题，一是内部经营管理分析，二是销售数据分析；在做经营管理分析时，我们要对同类品牌的日常经营状态给予对比，比如：库存合理性、货品配送及时性、新品上市及时性、卖场陈列、人员配合程度、人员销售状态、人员薪酬及员工晋升阶梯模式、以及各项品牌内部管理规定等，这些都是影响同类品牌销售差异的原因。C、竞品的促销调查与分析竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。平素我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格，并定期分析总结，借鉴其成功经验，为我所用。数据分析项目每月分析频率和时间备注畅滞销款分析每周列在销售周报表中单款销售生命周期分析每半月分析重点款即可销售/库存对比分析每半月分析重点款即可客流量及销售时间特点分析每季度可在不同季节变化做一段时间的数据统计和分析老顾客贡献率分析每月即时登记顾客购买导购个人销售业绩分析每月、周、