团险客户开拓技巧与方法

团险客户开拓万一网中国最大的保险资料下载网团体客户在哪里团体保险:投保人为其5人以上特定团体成员(可包括成员配偶、子女和父母）投保，由投保人用一张保险合同提供保险保障的一种人身保险。（保监发[2005]62号文）万一网中国最大的保险资料下载网团体客户在哪里客户法人团体非法人团体团体内个人各类企业员工及其家属团体内的部门各类协会\联合会自愿者组织政府机关/事业单位同性质人群如外来工万一网中国最大的保险资料下载网团体客户开拓的方法陌生拜访缘故开拓……万一网中国最大的保险资料下载网陌生拜访定义:直接拜访、销售特点:1.技巧性强2.易锻炼个人拓展能力3.做法简单,易操作评价:1.可用于任何销售人员2.可作为心理适应训练万一网中国最大的保险资料下载网陌生拜访客户的选择：广播、电视、报刊杂志、黄页、年鉴、网络等约访前的准备：了解客户的整体情况、评估保险需求电话约访：话术准备（拜访前的准备）万一网中国最大的保险资料下载网缘故开拓定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。特点：1.成功较高2.需要进行关系整合和规划3.存在依赖性评价：1.适用性强2.推荐使用万一网中国最大的保险资料下载网缘故开拓开拓方式：个人关系1、由上而下：从总部扩展到分部、分公司2、由下而上：从分部、分公司扩展到总部3、客户的客户：客户的供应商、消费者4、客户的介绍：客户的关系户或朋友行业协会保险中间人：代理公司、经纪公司万一网中国最大的保险资料下载网……定义：组合及自创的方法。特点：1.成功率高2.适合自己评价：1.需要团队研讨及市场验证2.推陈出新、创意无限、强力推荐万一网中国最大的保险资料下载网团险产品与企业管理的结合……专业工具1.客户信息资料卡客户资料收集卡2.精美的展业支持系统3.个性化的计划书保险计划书……人脉网络……万一网中国最大的保险资料下载网准备信息收集：1.关系整理：亲友、同学、同事、同乡等2.资料整理：通讯录、名片、信件等专业准备：沟通技巧、破冰话术、专业知识、销售工具等模拟演练：角色扮演（家人或同事协助）、自我演练（冥想模拟）万一网中国最大的保险资料下载网约洽方式：电话、直接登门技巧：1.电话：二择一，多次尝试2.直接登门：拜访理由及话术万一网中国最大的保险资料下载网开拓面谈寒暄（破冰）工作介绍及意见征询行业发展讨论团险客户需求介绍万一网中国最大的保险资料下载网破冰话术背景说明：拜访同学（某公司部门经理王军）话术要点：阿军，你好，最近有没有和咱们同学联系？（根据以上情况确定谈话内容，时间控制在3-5分钟以内）这是我的新名片（然后等待对方反应，然后征询从业意见）进展判断：根据客户对保险的反应确定继续开拓或观念教育，或者终止开拓。万一网中国最大的保险资料下载网关键对象确定关键对象（直接影响成交的部门或当事人）锁定信息（个人、团体及相关）收集拜访承诺：尊重友谊、维持关系、适时告知万一网中国最大的保险资料下载网、取得认同2、提供姓名或范围3、资格确认4、询问是否还有其他人选5、准确锁定6、重复以上步骤万一网中国最大的保险资料下载网、描述你进行准客户开拓的过程2、试探3、总结和强调转介绍人的重要性万一网中国最大的保险资料下载网转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。万一网中国最大的保险资料下载网：3：1筛选大量万一网中国最大的保险资料下载网:1最重要的是：你有足够的准客户在漏斗上方万一网中国最大的保险资料下载网客户开拓是的生命线客户开拓是的财富线客户开拓是的事业线“新人”“中人”“老人”