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销售专员知识培训Ebay事业部销售专员知识培训大纲营销篇账号维护篇定价篇营销篇2、提升转化率1、提升曝光和点击率3、促销管理工具4、账号维护提升曝光和点击率提升曝光和点击率提升曝光和点击率1、分析并提高您的物品刊登表现2、使用MarkdownManager3、正确运用“最佳匹配”4、设置物品连带推广提高成交率5、运用关键字调查工具提升曝光和点击率•制定有竞争力的价格(包括运费)•成为优秀评级卖家•提供免运费•使用高质量图片•撰写有效的标题•以正确的方式进行刊登•确保物品出售表格中的信息与您撰写的物品描述一致。一个常见的错误是在表格中设置了统一的运费,但在物品描述中列出不同的金额。•提供多种运送方式选择,包括免费或运费折扣和快递方式。买家需要更多选择,提供运费折扣可能会鼓励他们向你购买更多物品。•关联促销你的物品,为你的物品刊登带来更多访问量。•提供清晰的退货和退款政策。•使用自动问答(AutoAnswers)快速回答买家的问题。分析并提高您的物品刊登表现:提升曝光和点击率使用MarkdownManager:最佳实践/BestPractice是卖家选择他们设想的价格/服务,然后限时促销以取得最近销售记录的一种手段。当促销结束后,最近销售记录仍将存在。目前使用MarkdownManager进行促销的优势:–MarkdownManager工具是一款热门的降价促销工具,可以大大激起买家的购买欲–能够对一口价或者仓储式物品标注折扣–可以设置限时的免运费服务–交易成功后,自动通知买家成功拍/买到了商品–只适合开设店铺的卖家选择使用正确运用“最佳匹配”:提升曝光和点击率1.以顾客满意为重点,良好的“详细卖家评级分数”可以促进你的物品得到提升,同时也意味着物品有更多的曝光机会2.有竞争力的价位,物品的价格(包括运费)是很重要的。过高的运费会让你的物品在搜索结果中被降级,还会拉低你的DSR分数。3.提供免运费/FreeShipping服务,当卖家选择提供“免运费”服务时,您的物品位置会自动的提高,还有引人注意的免运费图标。4.让你的物品与搜索结果更加匹配。物品名称里所用的80个字符要尽量具有说明性,要在相关的分类中登录物品,将“物品规格”等所有相关的细节填写完整。5.为“一口价”物品积累“近期销量,当你重新刊登或修改一件物品时,不要改变物品名称、物品状态、物品分类或提高价格,任何这些操作将会重置物品的“近期销量”。6.组合,匹配,和尝试多种刊登方式,通过尝试“一口价”和“拍卖”方式组合刊登您的物品,为你的业务找到最佳的销售组合方式。设置物品连带推广提高成交率:提升曝光和点击率买家会在以下不同情况下见到您的其他物品:1.当他们浏览你的某件物品时;2.当买家向你的物品出价,或“立即买”时;3.如果买家正在追踪你的物品,或选择在你的物品结束时收到通知,他们会在收到你的电邮通知中看到连带推广的商品;4.如果买家将你设定为最爱的卖家或最爱的商店,他们会在“MyeBay”中见到连带推广的物品;5.您的物品将有机会与数以千计的其他卖家的类似物品一起显示。运用关键字调查工具:提升曝光和点击率注:写关键字时要换位思考,重点在前,清晰准确,注意语法,大小写和符号,不要堆砌关键字提升转化率提升转化率提升转化率1、优化listing2、为物品增加卖点3、充分利用12张橱窗图片4、产品对比图引导买家5、注重细节提升转化率优化listing:1,其他买家的评价2,简要清晰的产品介绍3,整体图,细节图,亮点图4,准确定价5,货品的安全(包装的展示),优惠物流6,品质保证,退换货政策为物品增加卖点:提升转化率1.针对价格导向型的消费群体方法:在描述中突出该商品的价格优势,吸引这部分人群的注意力;举例:Unbelievable!!Only$12.99,thewholesetsofcupswillgoyourhome,$5instantsavingnow.2.针对质量导向型的消费群体方法:在描述中突出该商品的性能优势,让该群体买家有深入了解的欲望;举例:Toprovide1080Phigh-qualityvideooutput,6timesdefinitionmorethanordinaryDVD,Smoothlyplay1080Pvideofiles。3.针对情感向导的消费群体方法:在描述中突出该商品传承的情感元素,告诉买家,此物能够代替他/她表达什么的情感,多以分享爱,幸运,永恒,炫为主题;举例:Four-leafcloverstonesymbolizesluck,don’tbehesitatedtobringyourfamilyluck.Shareyourlovewiththepeopleyoulove。4.您还可以把物品本身蕴涵的特别的故事,使用的特殊材料,不寻常的产地,或者怪异的设计等作为卖点适当地加入到描述当中,用物品的独特魅力吸引买家驻足。充分利用12张橱窗图片:提升转化率提升转化率产品对比图引导买家,表格清晰介绍让buyer清楚知道产品差别和需求,同时体现自己的专业性:提升转化率注重细节:1、利用红色系唤起购买欲,可以将需要凸显的,呼唤起购买欲的文字、图片用红色主调显示:2、利用免费字样,“免费”很有吸引力!:提升转化率3、活用降价65%,定期设定促销活动:提升转化率4、刊登信用标志:提升转化率促销管理工具拍卖拍卖1.挑选合适的商品进行拍卖:A.将精力集中,针对一部分商品进行大量拍卖B.挑选适合拍卖的商品,其必须符合以下几点:a)热卖!一口价销量好的东西才值得拍卖b)消费者一眼就能看出产品的价值。这样才能吸引更多人竞拍,同时中标价也更接近市场价值c)商品单价较高。通常起拍价和商品实际价格差距越大,越能吸引人竞拍,同时能够拉伸整个拍卖过程产生更多的轮次和竞标人数。例如:一台价值﹩100美金的平板计算机若从﹩0.99美金起拍,通常能够吸引大约12人进行30轮左右的竞拍拍卖2.拍卖“时间表”:a)全面曝光,在各个时段都有拍卖刊登即将结束并显示在搜索结果首页b)合理利用定时刊登,让所挑选的核心商品在市场的黄金时间段最大程度曝光,例如:希望在美国的购物黄金时段曝光,就可以在北京时间的凌晨1点到2点之间刊登拍卖。捆绑销售捆绑销售:1、避免对相同的物品设置过多的促销活动,尽量保持一件商品对应一种活动2、捆绑销售时,确保配件与主要物品的关联性3、捆绑销售时,提供至少3个以上的关联配件4、保证主要产品的价格优势,以此带动相关配件的销售5、设置平均提供30%以上的折扣(7折),可达到刺激购买的效果关联销售关联销售:1.至少:在拍卖中加入所对应的一口价商品链接及价格2.最好:关联销售那些类似的商品。选品注重与拍卖商品之间的关联性,例如,可以选择:a)同品牌商品b)相似功能/参数商品3.也可以:关联销售那些相关配件,清晰向客人展示这些配件的作用和价值4.还可以:listing内有互动,加入店铺链接或其他店铺活动链接、定价篇•毛利润的计算公式•渠道的介绍和选择•定价策略毛利润的计算公式毛利润=eBay商品价(含运费)-固定成本(销售成本+固定开支)采购价-运费固定成本=ebay商品价的20%销售成本=ebay成交费+paypal成交费+其他ebay费用渠道选择渠道介绍渠道的设置美国(0和1,2代表优先级,数字越小越优先)0小于5USD,不带电池的:走贝邮宝0带电池的:走香港小包平邮0大于等于1300g发UPS0指定字段的也是发UPS(加了运费)1EUB:大于5USD,重量在0-1300g的渠道的设置加拿大0价格120以上发DHL0其他指定字段的也是发DHL(加了运费的)1澳大利亚2KG以内,价格25-80的,不带电池发贝邮宝,1带内置电池的:发新加坡小包挂号澳洲0价格80以上的发TOLL0800g以上的发TOLL0其他指定字段的也是发TOLL(加了运费的)1价格0-25的排除电子,加拿大和澳大利亚发贝邮宝平邮,1带电池的发香港小包1加拿大2kg以内,价格25-120的:不带电池发贝邮宝挂号,1带内置电池的:发新加坡小包挂号渠道的设置欧洲国家0英国,德国,法国,新西兰价格70以上,重量在2kg以上个发TOLL0英,法,德,荷兰,西班牙700-2000g发TNT小包0英,法,德,荷兰,西班牙价格在25以上的,重量在200-2000g发TNT小包0其他欧洲国家,价格70以上,发TNT0指定字段发TNT1欧洲其他国家,指定sku带内置电池的发新加坡小包挂号价格25-70,重量在0-2000g渠道的设置欧洲国家1不带电池(排除电子):价格0-25发贝邮宝平邮,重量在0-2000g1欧洲其他国家(排除英法德):价格25-70发贝邮宝挂号,重量在0-2000g(排除电子)其他国家2剩下的国家包括带电池和不带池的:价格0-25发香港小包平邮,重量在0-2000g2剩下的国家包括带电池和不带池的:价格25-999发香港小包挂号,重量在0-2000g定价策略一.根据市场上优秀竞争对手的售价,为了抢占市场,累计近期销量,产品刊登初期可以采取的价格形式:1)零利润。2)低于市场最低价。定价策略二.根据采取的价格形式,计算产品的盈亏情况,预估产品的平均日销量。三.在采购价没有降低之前,可以根据近期的销量稍微提高售价。定价策略四.当产品达到一定的量之后,可以通过提交项目采购流程,开发工厂,寻找相同产品更有竞争力的供应商,进行批量采购。账号维护账号维护篇一、维护账号在各国站点的卖家等级:1、同一个账号在各国站点的卖家等级都是被考核的2、US,UK站点低于标准会导致账号受到限制!3、考核标准是根据买家的注册地址来划分的4、每月20日为考核时间,考核范围是之前的三个自然月或12个自然月(当前三个自然月的订单数不足400笔,就会按12个月的数据来计算)账号维护账号维护二、改善低于标准的账号:1.针对低于标准的考核地区,通过促销高质量的产品,增加该国买家的交易量,从而提高在该地区的账号表现。2.利用流量工具监控高质量产品listing在该国的流量变化,提高刊登质量,利用高转化率克服曝光差的问题3.制定低于标准的改进措施l纠纷问题l低分问题:货描不符,沟通,物流时间,物流费用账号维护三、如何做好listing的质量控制:1.通过Dashboard找到高BBE的listing并果断下架2.分析高BBE的原因,并进行相应改善3.严格控制产品质量导致的BBE4.在listing里面引入买家信用评价内容
本文标题:ebay 销售 - 初级-高级销售专员培训
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