农村经纪人基础知识

1第一讲农村经纪人基础知识曾几何时在中国古老的大地上，在经济生活中扯勾拉线的经纪人是作为投机倒把的代名词而存在的。但是市场毕竟需要沟通，需要拉线，有了市场的需要，就有了经纪人广阔的生存空间。于是伴随着从计划经济走向市场经济，经纪人也从中产生了。中国的改革从农村开始，而经纪人的群体则走出了一条从城市到农村的发展道路。当中国的农民走出吃不饱肚子的尴尬境地之后，以粮食为代表的农产品真正成了商品。农民交换的需要呼唤着有人为农产品走出农家牵线搭桥。农民兄弟中最早理解市场经济含义的人们看到了倒腾农产品中厚厚的钞票。他们决心一只脚留在土里，把另一只脚踏入市场。一、农村经纪人的含义经纪人是指为了买卖双方交易、进行沟通，从中获得佣金的中间人。经纪人的主要特点是：给买卖双方提供信息交流，以及所需服务，并撮合双方达成交易。经纪人并不拥有货币和商品，只是帮助买卖双方进行谈判，并在达成交易后，从中获得一定金额的薪金，这笔薪金可以是固定的，也可以是交易额的一定比例。农村经纪人是农业产品买卖双方介绍交易、进行沟通，从中获得佣金的中间人。也就是说，农村经纪人就是指农民中为促进农产品生产者和需求者之间相互衔接和有效沟通，从中取得购销差价或佣金的中间人或运销商。二、农村经纪人的产生和发展：1、我国经纪人的产生：中国是一个历史悠久的古国，在两千多年前就出现了经纪活动。在西汉，经纪人被称为“驹侩”；唐代，称经纪人为牙人，牙郎；到了宋，元时期，出现了外贸经纪人，宋代称“牙侩”，元代称“舶牙”；明清时期，经纪人称“牙人”，明代还把牙人分为官牙和私牙，同时还出现了牙行，即细指代客商撮合买卖的店铺。清代，在对外贸易中，经纪人被称为“外洋行”。清代后期还出现了专门的对外贸易的经纪人“买办”。到了民国时期，随着经营2股票和债券买卖的出现，在中国历史上第一次出现了债券经纪人。解放初，我国对经纪人采取限制，取缔政策，同时规定经纪人在指定的场所，设立了全民和集体所有制的信托，经纪机构，兼营购销双方的居间业务。1958年，取缔经纪人。但在农村的集市贸易当中，允许公民个人为促成农副产品交易而进行居间活动。1980年以后，经纪活动开始复苏，但经纪人活动仅为处在不公开的“地下”居间活动。1985年后，经纪人由“地下”走到地上，以公开，合法的身份从事经纪活动。1992年以来，经纪人处在逐步发展阶段，国家对经纪人采取“支持，管理，引导”的方针，使经纪活动逐步走上了正规。2、农村经纪人的出现20世纪90年代初，开始出现农村经纪人，到90年代后期，农村经纪人作为一个行业得到大力发展，并呈现为加速的发展趋势。在我国市场经济的迅猛发展中，农村经纪人的出现和发展不仅有着深刻的社会背景，而且有着自身发展的必然性。(1)农业产业规模化的发展需要经纪人（2）资本的经验的不断积累，给农村经纪人的产生提供了物质基础和精神基础。（3）市场经济的变化多端需要经纪人。3、农村经纪人的发展（1）农村经纪人越来越重视文化知识。（2）农村经纪人的数量不断增多。（3）农村经纪人的经营范围也在逐渐拓宽。（4）农村经纪人的观念在不断更新。（5）农村经纪人的能力越来越强。三、、农村经纪人的分类（1）按组织形式划分：合伙经纪人、个体经纪人和公司经纪人（2）按经营方式划分：代理经纪人、中介经纪人和自营经纪人3（3）按经纪的商品划分：蔬菜产品经纪人、特色产品经纪人、粮食经纪人、果品经纪人、水产品经纪人、种植业产品经纪人、中药材经纪人、畜禽产品经纪人等。（4）按经营类型划分：农村信息经纪人、农村科技经纪人、劳动力输出经纪人、农产品供求经纪人等。（5）按经营性质划分：兼职经纪人和专业经纪人。（6）按利益机制划分：利益共享型经纪人和供种收购型经纪人。四、农村经纪人的作用：（1）降低生产风险，增加农民收入。（2）有利于生产资料供需平衡。（3）促进农民的小生产与大市场的对接。（4）促进了农村劳动力的就业。（5）促进农村产业结构的调整。（6）促进农村产业规模的扩大。（7）促进农村社会分工体系的完善。（8）推动了农村基层政府职能转变。（9）带动了农业科技的和推广。五、农村经纪人的职业道德农村经纪人必须具备的职业道德规范主要体现在下面几个方面：1、诚实守信、爱岗敬业、2、顾客至上、互惠互利3、实事求是4、合法经纪（1）中介手段合法（2）交易品种合法4第二讲农村经纪人的综合素质一、农村经纪人的基本知识从事农村经纪人一般商品交易应具备一定的文化，了解经纪工作有关的生产、加工、流通、储存、消费，以及相关的法律法规等方面的知识，具备一定的数学运算和文字表达的能力，要懂得心理学，社会学和行为科学的基本知识，能看准、摸清市场行情，能运用现代设备和通讯工具去获取信息，交流信息，为买卖双方牵线搭桥。同时，随着社会经济的发展和竞争的加剧，还要求农村经纪人具有一定的相关专业知识，才能更好地承担起农村经纪人的工作。农村经纪人需要掌握的相关专业知识主要有哪些呢？我们可以从以下几类看出来。1、经济学的相关知识（1）商业经济学知识。（2）农业经济学知识。（3）价格学知识。2、商贸知识（1）市场行情学（2）市场营销学（3）商品技术学（4）国际贸易学（5）国际金融学3、安全知识与产品质量标准4、心理学方面的知识5、谈判方面的知识6、政策法律知识（1）合同法（2）民法（3）税法5（4）专利法（5）国际商法7、市场调查预测知识二、农村经纪人的基本能力1、良好的观察能力。纪人应该时刻培养这种能力，做到眼睛勤看，头脑多想，心中善记。（1）细心观察（2）及时观察（3）勤于观察2、表达能力表达能力包括口头和书面两方面。书面表达能力是指以纸张、文字、书写表达的才能。口头是指以语言、语调、声音表达的才能。这需要农村经纪人从三个方面来提高：一是要多练习，在为买卖双方牵线时，提高书写居间合同等文字水平，以及应酬和接待时的说话水平；二是认真向有成就、有经验的经纪人学习他们的文才和口才；三是要多总结，农村经纪人在每一次中介成功后，都要认真总结积累口才和文才的经验。3、获取和鉴别信息的能力。（1）善于捕捉信息。农民经纪人以自己经纪的业务为核心，围绕着相关的项目主动、及时地去捕捉信息，为经纪活动提供有预见性的、指导性的参考信息。（2）提高鉴别水平。去粗取精，去伪存真，提炼出有价值的信息。4、良好的社交公关能力。社交公关能力反映的是一个人与社会融和、与他人交往沟通的能力，可以体现自身与公众利益之间建立起来的相互了解和信赖关系的能力。农产品经纪人可以从以下几个方面入手：（1）真诚待人，利义并重。真诚待人，是做人的基本原则。在此基础上，注重利与义的结合。作为经纪人而言，单纯突出某一个方面，都是不恰当的。（2）随机应变，灵活把握。市场是变化的，社会是进步的。农产品经纪人面对变化的局面，必须讲究灵活，注意策略，具体问题具体分析。6（3）知晓公关知识，掌握社交技巧。经纪人应适当运用新闻宣传、广告宣传和实物宣传等公关手段；注重礼节，注意个人的仪容仪表；举止得当，语言规范。在与人交往过程中，做到以理服人、以情动人，形成一个畅通的社交渠道。5、电脑操作能力电脑已成为一种大众工具，在生活生产中发挥着广泛而巨大的作用。在现代社会里，不懂电脑，将被视为现代社会的新文盲。对于农村经纪人来说，具备一军事援助计算机知识是必不可少的。经纪人不懂计算机，不会操作计算机，就仿佛没有了工具，开展经纪活动就会十分困难。二、农村经纪人的心理素质（一）有耐心和情绪控制力（二）强大的自信强调自信，应注意两个极端倾向：1、自卑。2、盲目自大，自高自傲。（三）心胸豁达开朗，心态平和（四）勇于进取，敢于竞争（五）要具有坚忍不拔的毅力7第三讲农村经纪人的经纪技巧一、接近客户的策略在经纪活动过程中，农村经纪人同客户接近是一个非常重要的环节，它是经纪人为接触目标客户与进行营销洽谈进行的初步接触，能不能成功地接近客户，直接关系到整个经纪工作能否顺利完成，经纪人想要成功地接近客户，就需要做精心的准备和策划。（一）、农村经纪人接近客户应做的准备一般来齐头并进，农村经纪人接近客户前应该做好的准备有：精神准备、培育友好氛围、客户的资料准备、必要的物质，适应经纪营销的情境。1、精神准备营销是一种信心的传递，如果想要获得顾客的信任，就是必须让自己以及所经纪的产品表现出自信心。同时经纪人必须克服逃避心理和畏难情绪，敢于并勇于正视客户的拒绝，冷静地排除各种障碍，保持一种高昂的精神状态。2、充分的物质准备农村经纪人与客户见面时，为避免出现脚乱的场面，因此在约见前必须做好充分的物质准备，具体包括物品准备和登记表准备等。3、客户的资料准备通过对接近客户支付能力、购买欲望、购买资格等情况的进一步审查，使营销接近工作更加富有效率和针对性，这样可以使经纪人行动不慌，心中有数。4、培育友好氛围农村经纪人在接近时，通过约见准备阶段后，对客户情况的了解，从客户感兴趣的话题入手，形成铺垫，从而培育出友好的气氛，以利于接下来正式的洽谈。5、适应经纪营销情境（二）、农村经纪人接近客户的策略顺利进行经纪洽谈的保障，是农村经纪人运用和设计正确接近策略。为了使营销接近能够有成功的保障，经纪人一定要把握好以下策略：81、调整心态2、迎合客户3、控制时间4、减轻客户的压力二、接近顾客的方法农村经纪人在与客户正式接近时，想要争取主动权，使客户有兴趣继续洽谈，可以运用一定的接近方法来实现。常用的接近方法有三类：即陈述式接近、提问式接近和演示式接近。每一大类包括着一的些起具体的方法。这些方法可以使经纪人与客户洽谈得更加得心应手。（一）陈述式接近（1）赞美接近法①选择适当的赞美目标②选择适当的赞美方式（2）介绍接近法介绍接近法，是指经纪人通过经第三者介绍或自我介绍来接近营销对象的办法。按介绍主体不同，介绍接近法可以分为他人介绍法和自我介绍法。（3）利益接近法利益接近法，是指经纪人以客户所追求的利益为中心，简明扼要地向客户介绍产品能为客户带来的利益，满足客户的需要，达到接近客户目的的一种方法。（二）提问式接近法（1）好奇接近法一般来说，采用好奇接近法，应注意三个问题：第一，在认真研究客户的心理特征的基础上，做到出奇制胜。第二。引起客户好奇的方式，必须同经纪活动相关。第三，引起客户好奇的手段要奇妙而不荒诞，必须合情合理。（2）问题接近法问题接近法是通过经纪人直接面对客户提出相关问题，通过提问的形式激发客户的兴趣和关注，进而顺利转入到正式洽谈的一种方法。①提出的问题要突出重点，不能拾人牙慧，隔靴搔痒9②提出的问题应明确，不可使用模棱两可或含糊不清的问句，以免客户听来费解，甚至误解。（3）震惊接近法所谓震惊接近法，是指经纪人利用某种令人震撼人心或吃尺的事物引起客户的兴趣，进而转入面谈的接近方法。（4）求教接近法求教接近法，是指经纪人利用向客户请教问题的机会，以达到接近客户的目的的一种方法。要注意几个问题：一是美言在先，求教在后；二是虚心在前，恭听在后；三是求教在前，经纪在后。（三）演示式接近演示式接近最显著的特点，是通过向客户展示具体产品的使用效果和过程，或直接让客户品尝、试用产品，以引进技术客户注意，并激发其购买个体户的方法。演示式接近按客户参与的方式不同，可以分为表演接近法和产品接近法两种。1、表演接近法表演接近法，是指经纪人利用各种戏剧性的表演活动引起客户的兴趣和关注，进而转入面谈的客户接近方法。2、产品接近法产品接近法，也称实物接近法，是指经纪人直接把样本、产品、模型放在客户面前，有些产品可以直接请客户品尝，以此引起客户对其经纪的产品的兴趣与和关注，进而转入面谈的客户接近方法。三、约见客户的准备在经纪业务活动中，农村经纪人在没有经纪业务进行谈判前，就要和新、老客户或单位法人约见，并建立联系，以便进行谈判，确立相互之间的业务关系。（一）经纪约见客户前的准备经纪约见准备，是指在与客房正式约定见面和正式接触前，农村经纪人针对某一特定准客户进行的准备工作，是为进一步了解、掌握和分析客户的情况，而进行预先准备的过程，是极为重要的营销工作五一节，也是客户资格审查的继续。101、约见个人购买者的准备包括下面几个方面：（1）记住