昆仑山矿泉水店内活动执行手册

2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案1问鼎昆仑谁与争峰昆仑山矿泉水北区店内活动执行手册（执行公司覆盖部分）北京北方宗源营销策划有限公司2010年4月20日2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案2目录第一部活动概述一、活动背景二、活动主题三、活动目的四、目标群体五、活动范围六、活动时间七、活动形式内容第二部分活动执行流程一、人员架构二、双方职责分工三、人员架构对接四、活动执行流程五、人员招聘与培训第三部分执行重点一、KPI的达成二、促销员标准话语三、Q&A问题2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案3四、物资管理第四部分活动质量监控一、督导培训二、QC监控三、活动监察四、促销员监管方式五、信息反馈系统六、应急预案第五部分其他表格附件2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案4第一部分活动概述一、活动背景2009年“昆仑山天然雪山矿泉水”在深圳及温州试销,获得了消费者的认可，形成了回转，积累了一定的营销经验。根据2010年品牌营销策略，广州、深圳、东莞、杭州、宁波、温州等作为重点开拓市场，北京、上海、成都作为策略市场，其他37个重点省会及地级市作为开拓市场进行全国范围内的上市。新品上市面临品牌认知度低，需要通过线下一系列的活动形成购买驱动,拉动终端销售,并提高品牌认知度。二、活动主题问鼎昆仑谁与争峰三、活动目的1.品牌体验：通过在商超、餐饮及特通等渠道展开活动，准确传达品牌及新产品信息,吸引消费者参与并体验“昆仑山”品牌，提高品牌知名度，扩大品牌认知度。2.终端促销：利用终端买赠和抽奖，促进目标消费群尝试购买，最终拉动销量。四、目标群体1.年龄25－39岁2.中产、白领和商人为主3.享受生活品位的高素质人群4.生活在高压中，对自身的健康非常关注的5.注重品牌，看重历史悠久的，有文化积淀的品牌6.相信口碑传播，容易被意见带头人的观点影响的7.满足心理需求，崇尚健康与自尊的8.媒体偏好:时尚/生活类媒体，新媒体(网络传播)日益重要五、活动范围15个城市108个渠道点执行为期20天的店内买赠活动一类城市：北京-现代渠道35个，餐饮特通渠道15个2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案5二类城市：天津-现在渠道6个石家庄-现代渠道5个济南-现代渠道4个太原-现代渠道5个沈阳-现代渠道6个长春-现代渠道3个哈尔滨-现代渠道2个西安-现代渠道7个西宁-现代渠道2个乌鲁木齐-现代渠道3个兰州-现代渠道2个，共45个三类城市：青岛-现代渠道5个大连-现代渠道6个格尔木-现代渠道2个，共13个六、活动时间第一阶段：现代渠道：2010年5月15日—6月3日（20天）每店每天执行8小时每天工作时间：10:30-12:00;13:30-20:00(根据各城市具体情况与加多宝推广确定)餐饮渠道：6小时。每天11:00-14:00；18:00-21:00特通渠道：6小时。每天18:00-24:00第二阶段：现代渠道：2010年7月2日—7月21日（20天）每店每天执行8小时每天工作时间：10:30-12:00;13:30-20:00(根据各城市具体情况与加多宝推广确定)餐饮渠道：6小时。每天11:00-14:00；18:00-21:00特通渠道：6小时。每天18:00-24:00刮卡兑换活动：2010年5月15日-8月31日（109天）七、活动形式内容活动形式：1.生动化常规/异型陈列a)通过显眼的陈列方式，吸引消费者的注意，提高品牌认知度b)传递产品，活动信息2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案62.人员导购a)寻找并拦截目标消费者b)宣导活动主题，传递买赠信息，展示赠品，拉动销售c)告知抽奖信息，展示奖项奖品，促成购买，并兑换奖品3.店内买赠活动a)进一步拉动消费者购买b)活动期间，消费者凡在活动指定终端商超购买相应数量的昆仑山矿泉水，即可从导购员处领取相对应的赠品。各门店礼品量待定商超买赠特通买赠2瓶6瓶赠购买以下数量昆仑山矿泉水可获得相应精美礼品价值3.5元水晶钥匙扣价值8元高档玻璃杯2瓶6瓶整箱价值3.5元水晶钥匙扣价值8元高档玻璃杯价值25元高档时尚晴雨伞赠购买以下数量昆仑山矿泉水可获得相应精美礼品2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案74.刮卡抽奖：a)活动时间：2010年5月15日-8月31日b)活动期间，消费者凡在活动指定终端商超、餐饮、特通渠道购买2瓶昆仑山矿泉水，即可在导购员的指引下进行一次刮奖。如果买4瓶就抽两次，以此类推，多买多抽。具体配额待定c)一等奖：400名（第一、二阶段各200名）获得昆仑山5日游。中奖率1.3‰d)二等奖：1000名（第一、二阶段各500名，获得价值800元的探路者旅游包一个，中奖率为3‰中奖通知书由加多宝提供，各门店刮刮卡及中奖通知书数量待定。买赠和刮刮卡可以同时兼得2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案8第二部分活动执行流程一、人员架构执行手册需列明服务该项目的所有人员架构及配备数量且项目整体实行专人专管，否则，将按合同报价标准减少或直接扣除重复的人员费用。二、双方职责分工项目汇报：销售数据、物资使用及剩余情况、中奖者信息均已日报的形式于每天上午9:00提交给加多宝各地推广。每周二将周报提交给加多宝总部推广中心。销量统计：1.促销员回收小票（兑换赠品）数量＋清点货架的走货量2.不允许回收小票的商超，需要填写小票号，让领取赠品的顾客填写姓名和联系方式，以便电话回访。1名项目经理客户经理1名项目助理1名QC经理文员15名城市经理2名QC专员7名助理督导15个城市108名促销员2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案9项目内容责任方时间要求方案手册提交北方宗源4月26日方案的修改与确认加多宝、北方宗源4月27日加多宝项目组建立并召开项目准备会北方宗源4月28日项目集中培训事宜北方宗源4月29日合同确认加多宝、北方宗源4月28日各城市经理于北京进行集中培训北方宗源4月30日各城市进行人员招聘北方宗源4月28日-5月4日用于发放的赠品和其他物料交接加多宝、北方宗源5月1日-7日各城市上交促销员基本资料北方宗源5月3日进行促销员培训北方宗源5月5日交予进店委托书和店方协议加多宝5月4日各渠道卖场进行办进店事宜北方宗源5月4日-14日确认报告格式加多宝、北方宗源5月5日之前活动正式启动北方宗源5月15日日常巡视管理，日报、周报北方宗源5月15日-6月3日项目收尾，总结报告北方宗源6月4日项目双方责任表三、架构对接加多宝推广中心加多宝区域推广经理北方宗源督导促销员助理督导促销员加多宝推广北方宗源项目经理北方宗源区域经理沟通合作促销员店方负责人2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案10操作规范1.北方宗源各城市经理与加多宝各城市驻地推广和销售人员接洽会晤，确认该城市渠道点的数量及名单，就活动达成共识，安排卖进时间与进店手续；2.与加多宝驻地推广和销售人员共同将活动卖进目标商场并与商场签定“合作意向书”；3.每周五上报各城市卖进情况；4.招聘、面试促销员，并进行基础培训和笔试；5.笔试合格者通知参加专业培训；6.经过专业培训，进行现场模拟演练并邀请当地加多宝推广人员参加指导；7.与合格的促销员签定用工合同，分店并办理进店手续；8.在活动开始前一天对促销员进行上岗前的加强培训；9.各种活动物品发放、运输到位（服装、赠品、报表等）；10.活动正式启动，严格按规范执行（按照购买数量赠送相应赠品并刮奖）11.日常巡视管理、补货、数据汇总及上报。四、活动流程前期准备1.促销员应聘条件a)女性，18-25岁；b)大专及以上学历；c)身高168CM以上；d)体形匀称，皮肤白皙；e)五官端正，气质大方；f)声音悦耳动人、有亲和力；g)有丰富的促销经验，尤其是高档餐饮、KTV、夜店等。我司人员将依上述标准对促销员进行检核，如未达到“18-25岁”、“大专以上学历”及“身高168CM以上”三条硬性指标，则视同促销员未上岗；如未达到三条硬性指标，但提前知会我司，并经相关部门及人员确认，可视同促销员上岗；对于未达到三条硬性2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案11指标外的其他标准，将扣除等额费用。2.超市谈点卖进卖进工作，是将活动内容及形式告知卖场方并取得卖场方的同意及支持配合的过程。卖进工作是需要获得加多宝销售人员的大力配合！a)北方宗源督导与加多宝销售人员召开项目会议，就活动进店达成共识。明确双方的分工和职责，并就店方需提供的配合达成一致意见，共同争取。b)展开第一轮卖进工作。并第一时间交换反馈卖进情况，根据双方的判定，决定下一步的工作方向。c)针对第一轮未能卖进成功的卖场，进行第二轮卖进。如果仍未成功，则双方必须尽快协商解决。做出选择：继续卖进、换店、取消。d)卖进成功的卖场，北方宗源负责与店方接洽，并开始安排人员进店手续的办理。e)店方所收取的进店费用，需加多宝销售人员进行书面确认后方可支付。3.道具物料接收、仓储与配送a)活动所需全部道具与物料，由加多宝统一配送到北方宗源的指定城市仓库。北方宗源各城市督导严格按照道具物料清单清点验收入库并做好入库记录。如发现开箱、短缺及破损情况，须第一时间上报北方宗源客户部，由客户经理备案并书面通知加多宝公司。b)仓库条件要求：干爽、通风、防火、防盗、防潮，无鼠害、蟑螂。并预留通道。专人管理，建立台帐，有详细的出入库记录。c)物品配送：根据配送路线、时间及数量制定配送计划。安排统一的车辆，填写出车单。并进行物料的签收工作。确保货品安全无破损。4.办理进店手续由督导或助理督导带领促销员到活动卖场办理进店的相关手续。办理进店手2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案12续的时间为5月8日-14日。5.道具物料存店与店方相关负责人达成一致，道具物料存放于店内指定位置。要求：安全、存取方便。便于活动开展。执行期间1.现代渠道促销员每日活动流程9:30-10:00到达目标卖场，报点。换好工服，化淡妆，整理好相关物品，清点店内产品数量并做好记录。站到整体陈列旁，准备开始工作10:00-12:00积极主动的向光顾或经过的目标消费者介绍加多宝产品的优越性。并使用“标准用语”进行产品和促销活动介绍，鼓励消费者现场购买，兑换赠品并、回收小票并进行登记。12:00-13:00午餐、午休时间。可清点一下店内产品的销售数量、赠送数量和小票数量，确保数据准确，活动顺畅13:00-18:40与上午工作内容相同。但需关注店内产品库存量。发现数量不足，要第一时间通知督导订货、补货。同时，要保持活动现场、整体陈列及货架的整洁、饱满18:40-19:00清理活动现场，清点店内产品销售数量及赠品量，汇总一天的工作情况（销售数量/订货数量/赠品量/剩余量/消费者意见/竞争对手情况等），及时准确上报督导。将道具物料存放于店内指定位置2.餐饮渠道促销员每日活动流程10:30-11:00到达目标餐饮店，报点，换好工服，化淡妆，整理好相关物品，清点店内产品数量并做好记录。门口迎宾，准备开始工作11:00-14:00积极主动的向前来用餐的顾客介绍昆仑山矿泉水的优越性。并使用“标准用语”进行产品和促销活动介绍，鼓励消费者现场购买，兑换赠品、刮刮卡并回收机打小票并进行登记。14:00-17:30午餐、午休时间。可清点一下店内产品的销售数量、赠送数量和小票数量，确保数据准确，活动顺畅2010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案1318:00-21:00与中午工作内容相同。但需关注店内产品库存量。发现数量不足，要第一时间通知督导订货、补货。21:00-21:30清理活动现场，清点店内产品销售数量及赠品量，汇总一天的工作情况（销售数量/订货数量/赠品量/剩余量/消费者意见/竞争对手情况等），及时准确上报督导。将道具物料存放于店内指定位置3.特通渠道促销员每日活动流程17:30-18:00到达目标夜店，报点，换好工服，化淡妆，整理好相关物品，清点店内产品数量并做好记录。门口迎宾，准备开始工作18:00-0:00积极主动的向光顾或经过的目标消费者介绍昆仑山矿泉水的优越性。并使用“标准用语”进行产品和促销活动介绍，鼓励消费者现场购买，兑换赠品、刮刮卡并回收小票并进行