ERP普及系列知识培训

ERP普及系列知识培训徐永贤[e-mail]培训目标•打造优秀团队•完成公司目标任务•普及用友ERP制造业务团队形式•全国设立9个具备ERP2/3销售、售前能力的支持中心•通过集团公司、能力中心两级机构，来提升整个商业伙伴部的能力，最终形成必须具备支持全国范围内的商业伙伴ERP2/3项目的能力•通过两级共同努力，引导商业伙伴提升能力，形成覆盖全国的ERP2/3商业伙伴团队作战能力分布集团能力中心上海能力中心江苏能力中心广州能力中心北京能力中心武汉能力中心浙江伙伴江西伙伴江苏伙伴广东伙伴湖北伙伴湖南伙伴海南伙伴广西伙伴重庆伙伴四川伙伴贵州伙伴云南伙伴陕西伙伴甘肃伙伴青海伙伴宁夏伙伴陕西伙伴福建伙伴安徽伙伴哈尔滨伙伴吉林伙伴辽宁伙伴山东伙伴河南伙伴河北伙伴内蒙伙伴团队精神•自信心–来自于自身能力的充实•藏獒精神–忠诚、勇猛、坚韧、责任•令文齐式–令之以文–齐之以式能力（1）•必须具有ERP1/2/3业务能力•培养自学能力，实现自我突破•授人以渔，而非授人以鱼能力（2）•海豹团队–独立作战能力–随时组成优秀小组并且能够协同作战，出色完成任务海豹团队海豹团队能力（3）•产品能力–沟通–讲解–演示•方案能力–简单方案–问题关注性解决方案•销售能力–销售过程的把控–销售过程的推进–对手分析，进攻策略的制定•沙盘讲解能力讲课内容•基础知识培训徐永贤•销售流程徐永贤•如何从ERP0/1ERP2/3徐永贤•产品优势及演示技巧徐林•产品演示数据制做听课顾问•常见问题库•疑难问题答复技巧什么是ERP•ERP（EnterpriseResourcePlanning）,企业资源计划管理系统；•美国加特纳集团公司（GartnerGroupInc.世界著名IT系统项目论证与决策权威机构）1991年首次提出；•中国大规模推广ERP概念是在1998年3月开始ERP概念ERP是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想为企业决策层及员工提供决策、运行手段的管理平台。ERP系统集信息技术与先进管理思想于一身，反映时代对企业合理调配资源、最大化创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。管理思想软件产品管理系统ERP概念ERP系统，其核心理念是以供应链为中心实现对企业全部资源的有效配置，实现管理功能向内外延伸：向内主张以精益生产方向改造企业管理系统，向外增加战略决策功能和供需链管理功能。ERP系统使企业原来内部分散、孤立的“内部信息化孤岛”通过Internet和Intranet连到一起，实现企业由相对封闭走向开放，信息处理由传统的事后走向适时处理。ERP概念财务管理供应链管理生产管理质量管理设备管理人力资源管理客户关系管理全面提升企业的管理水平，理顺企业内外流程提高企业对市场的快速相应能力可以给企业的经营决策提供有力支持加强了对资金的管理和控制物料管理方面具有显著的经济效益降低库存，减少损失，降低成本ERP可以提高客户满意度ERP应用效益库存下降30%—50%延期交货减少80%采购提前期缩短50%停工待料减少60%制造成本降低12%管理水平提高，管理人员减少10%，生产力提高10%—15%ERP应用效益ERP理解（1）ERP就是以下等式：1＋1＝2，财务、进销存2×2＝4，生产BOM、成本等4－1＝3，销售、库存等ERP是一系列计算公式组成的算法集，根据一定的逻辑得出计算方法和计算结果。ERP理解（2）•ERP是一个角色在承接了上一个角色的结果信息后，根据公司的业务特点和管理制度加以加工处理后，传向下一个角色业务逻辑管理制度行业特点业务个性国家法规前一角色汇总处理业务逻辑管理制度行业特点业务个性国家法规本角色汇总处理业务逻辑管理制度行业特点业务个性国家法规下一角色ERP理解（2）入库单采购到货单采购计划员报检业务逻辑质量管理制度行业行业标准本单特性国家标准质量检验员检验质量检验单仓库管理员收货APICS概念•APICS（AmericanProductionandInventoryControlSociety）---美国生产与库存管理协会；企业资源管理的教育协会，成立于1957年•是MRP、MRPII、JIT、ERP等现代管理系统普及推广的权威机构MRP概念•MRP（MaterialRequirementPlanning）--物料需求计划•1965年提出MRPII概念•MRPII（ManufacturingResourcesPlanning）制造资源计划•1980年提出JIT概念•JIT（JustInTime）--准时制生产；•1970年代在日本丰田汽车公司生产方式基础上发展起来的•在需要的时候，按照需要的数量、生产真正质量合格的产品LP•LP--LeanProduction，精益生产，也叫精良生产；•减少投入，降低成本，杜绝浪费，合理利用资源；AgileManufacturing--敏捷制造•AgileManufacturing--敏捷制造，美国国防部研究机构研究美国制造业经济战略报告中提出。•“虚拟企业”--通过动态联盟的合作伙伴公司的模式组织经营•针对订货生产和专项生产环境提出的。生产类型•订货总装----ATO（AssembletoOrder）•重复生产----RepetitiveManufacturing•专项生产----DesigntoOrder，OneofaKind几个名词•CMIS–Computerintegratedmanufacturingsystem，计算机集成制造系统，上世纪80年代中国提出概念；•CAD—computeraideddesign，计算机辅助设计•CAPP—computeraidedprocessplanning，计算机辅助工艺设计•CAM—computeraidedmanufacturing，计算机辅助制造•DCS----分布控制系统，工业自动化•PDM----productdatamanagement，产品数据管理几个名词•ATP—AvailabletoPromise,可承诺量•APS---AdvancedPlanningandScheduling，高级排程•FCS---FiniteCapacityScheduling，有限能力顺排计划•MPS—MasterProductionScheduling，主生产计划•RCCP----Roughcutcapacityplanning，粗能力计划ERP概念---企业模拟环境部件供应商/ComponentSuppliers合同制造厂/ContractManufacturers系统制造厂/SystemProducers分销商/Distributors消费者/Consumers供应链视角ERP概念制造商/ERP批发商/物流CRM/ERP订单零售商/POS订单供应商采购销售仓储生产质量资金总帐ERP发展史--MRP的逻辑流程图物料需求计划MRP42产品信息（物料清单）（工艺路线）库存信息3（物料可用量）主生产计划MPS1潜在客户预测合同采购计划生产计划时间顺序考虑ERP发展史--MRP的原理•市场需要什么（预测、订单）？•还有什么（库存产品、材料、半成品）？•需要生产什么？•缺少原材料否？缺少多少？•什么时候需要采购？什么时候一定要到货？ERP发展史--MRPII的逻辑流程图经营规划产品规划资源需求计划销售规划客户信息应收及收款应付及付款会计总帐计划及生产信息库存信息决策层计划层执行层主生产计划粗能力计划物料需求计划能力需求计划采购作业车间作业MRP成本会计决算层供应商信息ERP发展史--MRPII原理•考虑企业整体效益•将经营预测、市场信息、产品信息、生产计划信息、物料需求信息、车间作业信息等综合集成，实现数据共享，达到动态模拟•物流、资金流、信息流协同、统一•能够充分利用企业的生产制造资源•与MRP的区别是增加了财务信息、资金周转及占用可用信息、市场信息、能力信息等•将生产进行全面管理企业信息化模型—网络平台关联企业InternetIntranet呼叫中心数据仓库网站接入层服务安全保护安全保护通讯枢纽安全保护安全保护Extranet下属部门CRM&ERM银行供应商DBMS数据存储集中处理ERP作用•整合管理各种资源•充分利用企业资源•提高企业整体竞争力•合理安排企业的人、财、物，供、产、销•降低企业物料库存•加速资金周转率•整合客户、供应商信息，达到信息集成，协同商务喝杯咖啡精神一下讲课内容•基础知识培训徐永贤•销售流程徐永贤•如何从ERP0/1ERP2/3姚俊捷•产品优势及演示技巧宋国荣•产品演示数据制做听课顾问•提问及疑难问题答复技巧讲课老师销售方法•顾问式营销•方案式营销•关系营销•产品应用演示营销ERP销售的四大成功要素•销售过程•销售策略•销售团队•客户关系ERP顾问式销售过程定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交（实施方案营销）1234567目标客户潜在客户意向客户立项客户确认客户谈判客户签单客户-了解客户的困难,问题及影响-收集客户立项及关键人物信息-组织项目销售团队，并分配任务-进行客户高层领导访谈-赢得客户高层信任-收集客户现有设备，及营业成本资料-化解客户疑虑-协商及谈判-增强客户信心-取得客户的好感-选择目标市场-确定市场及价值定位-挖掘符合描述的目标客户群-收集客户全貌信息-分析客户的SWOT-发现潜在销售机会-拜访客户-探索客户的需求-分析及评估销售机会-引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动-说服客户对我们的产品和服务感兴趣-分析我们与竞争对手的优劣势-制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划与销售目标-确认客户需求-再次分析及评估销售机会-设计客户项目解决方案，进行效益分析-突出解决方案与竞争对手的差异-报告方案并取得客户认可进行下一步-审批合同-生产，发货，安装销售步骤对应文档销售阶段对应工作方法对应文档目标客户制造业企业工厂，机械、电子、汽配、精细化工当地黄页、政府网站、开发区资料潜在客户已经上了软件的老用户、对手实施ERP0/1不成功的老用户深入服务和策反自己客户名录，对手客户名录意向客户引导客户方领导参加大型信息化会议和市场活动立项客户确定项目立项情况，填写立项表立项申请表方案客户提交调研提纲、调研、书写方案；承接标书、书写投标书调研提纲、项目方案商务阶段书写报价单、项目攻坚报价单、技术交流、攻击对手资料签约软件销售合同、实施合同、维护合同销售方法•没有固定的套路•相信自己，能够以真诚、实在、实干打动客户•相信自己的专业能力，熟悉产品，产品应用型顾问是赢得客户的最好顾问总结•天时，地利，民心，士气，敌情，战法，战机•从自身能力提升做起，完成年度目标谢谢！