9-平安福终身寿险产品知识及销售方法(2014年3月版)

——平安平安福终身寿险及组合产品知识及销售方法人生平安守护2课程大纲•产品开发背景•产品知识及卖点分析•产品组合销售方法3452012年5月17日，中国平安发布业内首份《中国平安国人健康调研报告》和首个国人“健行天下”健康年龄指数（VitalityAge）。该年龄指数显示，国人“健康赤字”达8.2岁！即身体状况比实际年龄老了8.2岁。报告还显示，被访者中有90.9%高估了自己的健康状况，有79%的被访者需要提高健康水平。其中女性状况好于男性，IT、通讯和广告业健康堪忧近半国人对健康担忧！6李开复9月6日发布微博“世事无常，生命有限，原来，在癌症面前，人人平等，”随后媒体证实，李开复患淋巴癌，腹部查出20多颗肿瘤。7在中国——每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一每5分钟就有1人丧生车轮每1分钟会有1人因交通事故而伤残每年因交通事故所造成的经济损失达数百亿面前，生命的价值谁来呵护？数据来源：中国保险网89产品知识及卖点分析•主险全称：平安平安福终身寿险•保险期间：终身•保险责任：身故保险金（＝1倍基本保额）•交费年期：10年、15年、20年、30年、趸交•交费方式：趸交、年交、半年交、季交、月交•投保年龄：趸交：18-65岁；10年/15年/20年交：18-55岁；30年交：18-45岁•最低保额：趸交时为100万，非趸交时20万10平安平安福终身寿险平安附加平安福提前给付重大疾病保险平安附加长期意外伤害保险（2013）平安附加意外伤害医疗保险（A）或（B）平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2014）平安福健康保障计划——险种组合11•重疾保障额度高，确诊即付重疾金•自驾车意外保障加倍，保障期限更长久•拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全•稳定保障伴终身，确定利益抗风险•豁免保障显关怀，安心无忧享未来计划特色1290天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松解决合同约定的重大疾病的应急金以及可能带来的收入损失风险，一经确诊，即可给付100%基本保额。给付重疾保险金后：•平安附加平安福提前给付重大疾病保险合同终止•主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少•主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定•当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止重疾保障额度高，确诊即付重疾金131、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿期11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷13、双耳失聪14、双目失明15、瘫痪16、心脏瓣膜手术17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤19、严重帕金森病20、严重Ⅲ度烧伤21、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术26、严重的多发性硬化27、严重的1型糖尿病28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害30、严重的原发性心肌病备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。14自驾车意外保障加倍，保障更长久注：该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人年满70岁的保单周年日零时止。自驾车意外身故或伤残特别保险金•被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额给付“自驾车意外身故特别保险金”。•被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成合同所列伤残之一的，除按合同给付“意外伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外伤残特别保险金”。15算一算：若公司客户陈先生购买平安福保额20万，平安福重疾20万，附加长期意外13保额20万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？解答：因陈先生是因自驾出行发生的交通事故，除按照合同规定得到“意外身故保险金”20万外，还可以获得“自驾车意外身故特别保险金”20万，再加上主险的20万，所以保险公司应当赔付60万，保险合同终止。16拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全•被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附加险合同所附《人身保险伤残评定标准》所列伤残之一者，公司按相应的保险金给付比例乘以基本保险金额给付“意外伤残保险金”。•意外伤残评定标准由原来的34项拓展至281项，保障更周全意外伤残保险金备注：伤残规定详见长期意外13合同所附《人身保险伤残评定标准》17•被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额给付“公共交通意外身故特别保险金”。•被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附件所列伤残之一的，除按合同给付“意外伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外伤残保险金”金额给付“公共交通意外伤残特别保险金”。公共交通意外身故或伤残特别保险金18•被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，公司按基本保险金额给付“意外身故保险金”，附加险合同终止。•但若被保险人身故前附加险合同已有意外伤残保险金给付，则意外身故保险金为基本保险金额扣除已给付的意外伤残保险金后的余额。意外身故保险金19•未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险金，保险合同终止•发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的差额给付身故保险金，保险合同终止稳定保障伴终身，确定利益抗风险20豁免保障显关怀，安心无忧享未来•当投保人身故或在等待期后发生合同约定的残疾、重疾，可以免交豁免险保险期间剩余的各期保费，确保合同有效，爱与责长久然延续。21算一算：若上述案例中的陈先生附加的平安福重疾为16万元，且发生重大疾病赔付2年后，不幸身故（非意外），则保险公司该如何赔付？解答：若该客户发生重大疾病赔付后2年，不幸身故，则保险公司将赔付身故保险金4万元，保险合同终止。22产品卖点•对客户而言：平安福是市场第一款涵盖281项残疾责任的个险产品•对业务员而言：平安福是目前公司佣金最高的产品，佣金最高可达60%交费年期护身福平安福趸交—4%10年交32%40%15年交35%45%20/30年交主险保额30万以下40%50%55%主险保额[30，100）万60%主险保额100万及以上23平安福的高佣金提升业务员收入若三个月试用期内销售一单20年期交6250元保费的平安福组合，试用业务员即可转正！若为FNA新人，还可获得2200元训练津贴！备注：以A类基本法，02职级进行利益测算，训练津贴以I类标准测算以销售累计FYP100万的平安福组合（交费20年，假设均达到55%佣金条件）为例，正式业务员持续20年可获得的利益为：148.8万！待遇项目第1年第2年第3年第4年第5年第6～20年佣金55%12%12%10%10%继续率奖金13.2%季度奖12%×55%长期服务津贴2%×15年待遇项目试用期间内佣金50%×80%=40%24投保规则•基本规则•组合形式•附加险投保规则•保额配比•风险保额•职业加费•其他附加险25平安福计划投保年龄趸交时：18-65岁；10年交，15年交：18-55岁；20年交，平安福与平安福重疾投保年龄18-55岁，长期意外13投保年龄18-50岁；30年交，平安福与平安福重疾投保年龄18-45岁，长期意外13投保年龄18-40岁交费方式10年、15年、20年、30年（主、附险交费期必须保持一致，均有小缴别缴费）、趸交最低保额要求平安福主险、长期意外13最低均为20万元；平安福重疾最低15万保险期间平安福：终身；平安福重疾：终身；长期意外13：至70岁自垫功能主险有自垫功能，重疾和意外无1、基本规则26注：1、交费年期为期交时，必须以组合形式投保2、主、附险交费期必须保持一致交费年期投保年龄组合形式趸交18-65岁平安福（1118）可单独投保，也可与长期意外13（1120）组合投保10年18-55岁平安福（1118）+平安福重疾（1119）+长期意外13（1120）15年18-55岁20年18-50岁平安福（1118）+平安福重疾（1119）+长期意外13（1120）51-55岁平安福（1106）+平安福重疾（1119）30年18-40岁平安福（1118）+平安福重疾（1119）+长期意外13（1120）41-45岁平安福（1106）+平安福重疾（1119）2、组合形式27•当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额为1：1时，仅能附加豁免定期A14（1124）、豁免重疾B14（1125）、一年期附加险（不含180、518）•当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额非1：1时，必须附加豁免重疾C12（1103），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期A14（1124）、豁免重疾B14（1125）及一年期附加险（不含180、518）非趸交时•平安福（1118）仅能附加长期意外13（1120），不能附加平安福重疾（1119）及其它长期附加险趸交时3、附加险投保规则284、保额配比•平安福重疾（1119）的基本保额不得超过平安福（1118）的基本保额；当平安福重疾（1119）的基本保额小于平安福（1118）平安福（1118）的基本保额时，必须附加豁免重疾C12（1103）•长期意外13（1120）的基本保额≤1000万时，其基本保额不能超过平安福（1118）基本保额的5倍•长期意外13（1120）的基本保额＞1000万时，其基本保额不能超过平安福（1118）基本保额的2倍296、职业加费•平安福（1118）和长期意外13（1120）对五、六级职业，需进行职业加费，五级职业加费20元/万元基本保额，六级职业加费50元/万元基本保额•平安福重疾（1119），无需职业加费5、风险保额•平安福（1118）趸交时计0.3倍寿险风险保额，非趸交时计1倍寿险风险保额•平安福重疾（1119）计1倍重疾责任保额•长期意外13（1120）计1倍意外风险保额、1倍残疾风险保额。307、其他附加险•平安附加健享人生住院费用医疗保险（A/B）•平安附加住院费用医疗保险（A/B）•平安附加住院日额医疗保险（2007）•平安附加豁免保险费定期寿险（A，2014）•平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2014）•平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）•平安附加定期寿险（2004）•平安附加意外伤害医疗保险（A/B）•平安附加意外伤害住院日额医疗保险（2008）备注：附加重疾与主险非1:1时,必须附加1103，附加意外住院必须附加意外医疗A或B，其他相关附加险投保规则参见具体险种说明。31你问我答32平安福计划销售方法•约访•导入•产品利益讲解•促成•异议处理33李女士，30岁，（公司职员，有社保），看到媒体上报道的有很多相似的风险事故，有保险与没保险的后果却大不相同。李女士考虑到自己的丈夫张先生是私营企业主（30岁，无社保），事业小有成就，是家里的经济支柱，但是常年奔波，丈夫的健康和安全对家庭来说至关重要，所以李女士考虑给丈夫购买一份保险。34经过平安业务员小王的推荐，李女士决定为丈夫投保平安福健康保障计划，20年交，年交保费12549.65元。全方位的保障，还有确定的责任利益让李女士感到安心踏实。险种基本保险金额平安平安福终身寿险30万元平安附加平安福提前给付重大疾病保险30万元平安附加长期意外伤害保险（2