谈判解决方案

•3、如何识别和应对对方所说的“太贵”？（1）对方说因为“总的经济状况不好”。但很多时候这可能只是一种还价的方法。（2）对方说因为“暂时的经济困难”。你可以提出分期付款，如果仍不响应，则对方所说“太贵”只是一种托词。（3）对方说因为“资金周转困难”。赊帐就可以解决此问题。（4）对方声明价格超出了他的计划。说明你没有激发对方获得该产品的欲望。（5）对方对价格有他自己的计算方法。你应该比对方拥有更多的该产品信息，所以应该分拆价格内容，让对方自己再次计算。（6）对方将该产品与同类产品和替代品比较。你要做的是强调本产品的优点和功能。（7）对方以竞争者的价格为参照。你应该解释比竞争对手高的原因，强调产品的差异性。（8）从前的价格。你需要解决涨价的原因。（9）习惯性压价。你可以置之不理，或者视为一种玩笑。（10）试探是否有讨价还价的余地。你需要以礼相待不为所动。（4）探测临界价格（即双方都愿意接受的价格）。假设策略：假装要购买额外的东西，试探对方的价格是否可以变动。大宗定单策略：如标价12元/米，则建议以5元的价格全部买下，从而找出卖主的成本或低价。交易告吹策略：对买主过低的价格表示不能成交，询问买主究竟能出多高的价以便作为参考（当时并不答复，而是借口要请示等等），待以后再提出对自己有利的价格。设托策略：让另一人出低价来试探卖主的反应，然后你再出面和卖主议价。同时让步策略：“我这样做，你那样做”，以让步来交换让步。诱使撤防策略：先表示浓厚的购买兴趣，然后表示没有能力购买，只是想知道这类产品究竟值多少钱。升高策略：先和买主谈交易内容，再根据情况叫价格提高。仲裁策略：快速与对方商谈价格，尽可能使对方作最大让步，即使破裂也无妨，然后再请第三者来仲裁，并且使对方做更大的让步。合计策略：例如两副画共值300元，有一幅要价200元，则买者就以100元的基价去商买另一幅画。其他类似策略：如比较策略、替代策略等。•（二）价格谈判策略•1、反向提问策略及其应对•谈判进行到一定阶段，对方不是马上杀价，而是向你方提出一连串的问题，以便寻找更多可能出现的还价机会，以便讨价还价。这就是反向提问策略。•应对：•（1）不对对方的设问立刻做出估价。•（2）分析对方设问的真正原因，不被其大批量或小批量的声称所迷惑。•（3）以对方先确定定货量为条件再行报价。•（4）回避问题，拖延时间，为报价做好准备。•（5）将“球”踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。