如何做好一个售前工程师

如何做好一个售前工程师售前技能的分享与讨论2售前-商战的先锋部队讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!3目录CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜访前期准备技能三：结构化你的知识技能四：公司介绍必备技巧技能五：售前调研必备技能4目录CONTENTS技能六：解决方案绝杀技能七：做好产品演示技能八：灵活应变现场技术答疑技能九：如何接待客户公司考察技能十：安排好公司典型客户参观5售前分析能力16什么可以决定客户会选择你？外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格把握需求行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？7思考每次行动的目标并验证结果目标策略行动能力验证学会用管理思维考虑问题8拜访前期准备2不打无准备之战明确拜访目的•问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料•了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备•预约拜访日期及所需时间，地点，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认•可行的交通方案和花费时间拜访资料准备•个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查•自我形象不能马虎AreyouReady？10结构化你的知识311结构化你的知识12互动-结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况13公司介绍必备技巧4公司介绍的“三到”•业务讲到我们能做什么•实力谈到可以放心合作•案例说到有成功先例初次介绍的密码•卖什么都不如卖自己•想办法创造更多接触陪同介绍的“三讲”•客户考察是特殊旅游讲故事讲特色讲文化17公司介绍常见失误定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意18公司介绍常见误区我们是第一最优秀VS最合适？材料不更新2013版VS2015年一招鲜吃遍天统一版本VS个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案19休息时间20售前调研必备技能521调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？22售前调研与售后调研的区别目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动有经验风险较大23售前调研的收获让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。24解决方案绝杀625方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析26解决方案该什么时候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议27售前不要轻易提交解决方案没有体系没有个性没有素材没有时间28厚方案瘦身法厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容不写大家都知道的行业现状，常见情况，只谈你的方案有哪些优势，可以为客户解决哪些问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不简单罗列产品功能清单，按项目需求写你的解决应用模式和效益，整体的架构特点将产品功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可绝招：做PPT方案！29如何做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲12330做好解决方案的包装包装！门面不可忽略…做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋31仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真…替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念讲个好故事！做好产品演示73380%搞清楚产品演示的目标回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标34适应产品演示的场合公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室售前，售后产品演示有什么不同？公共场合客户会议室公司会议室35分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲。听众背景听众立场兴奋点和兴趣点分析你的听众邀请项目关键决策人参加老板？决策者？管理层?USER?如果你准备好了。36做好产品演示的准备工作细节决定成败1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格式）3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）37产品演示素材内容的准备寻找合适的材料•选择有力支持观点的材料•选择自己有切身感受的材料•选择有冲击力的材料•选择有真实感的材料•选择可检验的材料38做好产品演示的演讲底稿写下完整演讲词•把你说的写下来•把你写的背下来•按你的理解去讲附录演讲小技巧40控制紧张情绪生理舒缓法：肌肉放松，呼吸调适心理诱导法：回想喜悦，预演成功自我解脱法：放开自我，身心投入超量准备法：准备充分，大量演练41演讲的开场白设计伤不起的第一印象42好的开始-开场常见步骤：简短的自我介绍课堂规则，调动参与的气氛简述大纲，引起兴趣简述课程目标，明确学习方向简述课程收益，抛出利益点43培训师的语言简洁、明快、通俗、有节奏感多用积极美好的字眼严谨，逻辑严密44培训师的声音1）语调2）重音3）停顿4）语速4510分钟练习：CCTV赈灾晚会诗朗诵我们与你同在这一刻，我们的泪眼，朝着一个共同的方向，一个名叫汶川的地方。一阵大地剧烈的颤抖，撕裂了我们的胸膛，无法抑制的泪流，挂满了中国的脸庞。多少亲人呐，在地动山摇的瞬间骨肉分离，家毁人亡；多少孩子从得救的那刻起便成了孤儿，失去爹娘；多少个鲜活的生命挣扎在废墟下，渴望着生还的最后一线希望。抢救生命，时不我待。党中央国务院第一时间第一地点把运筹帷幄的总指挥部设在了抗震救灾的第一线上。向前，向前，向前，通路，通电，通讯，我亲爱的十万战友啊，你们从空中，水路，山路，八方突进，凿开生存之路，把战旗插向生命最需要的地方。这一刻我们要用悲伤呼唤，呼唤灾区所有生命的坚强，你在死亡线上，我们就在你们的身旁。每一分钟都在发起抢救生命的总攻，每一秒钟都在与死神直面较量，一分一秒的煎熬，一分一秒的争夺，为夺回亲人心跳的力量。挺住！我的父母！挺住！我的孩子！挺住！我们所有在废墟下的亲人！我们有十三亿双手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！别哭，孩子。当爷爷奶奶告诉你这句话的时候，全中国的父母都在你的身旁，你是我们的孩子，一瞬间的灾难夺不去你一生的幸福，孩子，学会坚强。别怕，老人家,您的儿女不在了,还有我们在身旁，为您重聚往日的欢乐，为您尽孝，为您继续幸福时光。我灾区的父老乡亲啊，我的姐妹弟兄！来，靠近我们的肩膀，一起向远方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我们在，一定要让你飞向阳光。46如何目光接触目光接触3-5秒照顾到所有的人不要形成规律自然47肢体语言手势面部表情步伐肢体动作其它令人分心的小动作48481分钟小练习：手势的含义49问题的功用使沉默的人发言带动经验分享提出尚未讨论的要点提醒注意资料的来源评估一项看法的凝聚防止一些人垄断发言引导结束某一项议题的讨论501.摇头2.短暂闭眼3.揉鼻子或鼻梁4.摘下眼镜5.频繁喝水6.腿抖动7.打哈欠8.伸懒腰9.局部小按摩10.手下垂并晃动11.与同桌小聊两句12.凝视一点不动13.无目的地翻阅资料14.频繁看表消极学员5151处理消极学员学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教52避免虎头蛇尾总结你的主题思想激励行动，展望未来引经据典，总结发言跳出常规，不落俗套53休息时间54灵活应变现场技术答疑85555答问阶段小技巧确定范围将复杂的问题分成几块分别回答确定自己回答真实可靠，直视那个向你提问的人，确认一遍问题鼓励别人去回答避免你的回答篇幅过长56信息不对称的博弈•价值•回报企业决策层•效率•接口企业管理层•工作量•操作性企业执行层控制型表现型分析型友善型57技术交流-1关于交流的经验1、最好在开场时宣布提问规则2、回答前再思考下你的答案3、不要回答问题外的问题4、没必要重复问题，除非你有充分的理由5、对所有的人回答问题，而不是提问者6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答58技术交流-2问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答问：用户问了一个无关的问题怎么办？答：回答这个问题问：如果问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不重要怎么办？答：回答他的问题59技术交流-3问：如果用户问了一连串的问题怎么办？答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答问：用户问项目效益如何怎么办？答：提供可以类比的案例问：用户不理解我们的术语怎么办？答：想一个好比方问：用户要求看操作怎么办？答：打开一个经典界面，然后讲解60如何接待客户公司考察961细节决定成败到站接车安排住宿接到公司部门参观技术交流高管会晤送出公司餐饮招待游玩安排送客出发灯塔用户，市场攻关利器！安排好公司典型客户参观1063客户考察用户的目的？要看到考察的企业是否真正在用要看到企业是否认为切实管用要看到企业是否有理念进步“三陪”顾问陪交流陪考察陪吃饭典型客户考察64准备好用户考察的资料企业LOGO、企业厂区或典型产品照片企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）企业信息化总体规划方案企业项目招标书（选型评分表）企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像）软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色）企业应用现场或鉴定现场照片企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价企业应用效益评估分析实施项目获奖情况项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新）其它值得管理的数据65困难的事不怕做，你就是奥巴马重复的事用心做，你就是专家66Thanks！[e-mail]1388185245419607525董刚