谈判与推销技巧1

第1题：A谈判主体是指（）A.参加谈判的当事人B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。分值：2得分：2第2题：B就谈判的非实质性内容进行交流的过程是()A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商D.谈判终结选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-9.谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。分值：2得分：2第3题：C最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（）A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-10.谈判磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用。分值：2得分：2第4题：D谈判客体是指（）A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.谈判客体是指谈判议题，也即谈判标的。分值：2得分：2第5题：A下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（）A.投资回报B.改善彼此的关系C.遵循平等的原则D.增进社会福利选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-11.广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。投资回报属于狭义的谈判利益。分值：2得分：0第6题：B谈判是谈判者之间的一种（）A.竞争行为B.博弈行为C.冲实行为D.对抗行为选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-21.任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。分值：2得分：0第7题：C谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（）A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-10.谈判磋商：谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程，在这一过程中，试图向达成一致性行动的方向过渡。分值：2得分：0第8题：A寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。分值：2得分：0第9题：D商务谈判发生的基础是（）A.价格B.动机C.标的D.双方利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-7.商务谈判是以商业利益的满足为发生基础的，是在寻找商业利益满足中的相互依赖和相互冲突关系，引发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满足和实现各自的利益。分值：2得分：0第10题：D下列选项中，属于广义的谈判利益是（）A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-11.广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。分值：2得分：0第11题：D寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是()A.价格谈判B.商务谈判C.交易谈判D.理性谈判选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。分值：2得分：0第12题：B作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是()A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。分值：2得分：0第13题：D谈判各方要在这一阶段，签订协议的是（）A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-10.谈判各方要在这一阶段，签订协议的是谈判终结阶段。分值：2得分：0第14题：C创建谈判氛围的阶段是（）A.谈判准备阶段B.谈判磋商阶段C.谈判开局阶段D.谈判终结阶段选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-9.谈判开局：双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流。展示自己，预测对方，为下一步做好准备。这一阶段谈判各方将就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。分值：2得分：0第15题：B谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（）A.谈判B.商务谈判C.交易谈判D.价格谈判选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-7.商务谈判是谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程。分值：2得分：0第16题：A商务谈判的核心议题是（）A.价格B.动机C.标的D.双方利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.商务谈判的核心议题是价格。分值：2得分：0第17题：B商务谈判发生的基础是（）A.价格B.双方利益C.标的D.动机选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-7.商务谈判发生的基础是满足商业利益。分值：2得分：0第18题：D下列选项中，不属于谈判构成要素的是（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.谈判构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判环境。分值：2得分：0第19题：B在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是()A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-10.签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，同时，也预示谈判各方交易合作过程的开始。分值：2得分：0第20题：A下列选项中，不属于关系冲突的原因是（）A.谈判中出现破坏性的谈判行为B.强烈的情绪C.较差的沟通质量D.错误的沟通选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。谈判中出现破坏性的谈判行为属于结构性冲突。分值：2得分：0第21题：A根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以（）A.提高谈判的重复性B.提高谈判者的机会主义行为C.增加谈判的对手D.扩大谈判的范围选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-39.引导合作和创造价值的谈判策略，本质上都与提高谈判的重复性、降低谈判者的机会主义行为和倾向有关。分值：2得分：0第22题：B谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是()A.非赢即输B.双赢C.重复博弈D.一次博弈选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-36.“双赢”真正可以实现的前提是谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致。分值：2得分：0第23题：B“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的（）A.竞争和合作B.竞争和对抗C.冲突与合作D.创造与索取选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-35.“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。分值：2得分：0第24题：D下列选项中，不属于数据冲突的原因是（）A.缺乏信息B.掌握的是错误的信息C.对相关信息诠释的差异D.错误的沟通选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.错误的沟通属于导致关系冲突的原因。其他选项都属于导致数据冲突的主要原因。分值：2得分：0第25题：C不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.价值冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。分值：2得分：0第26题：D由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致（）A.价值冲突B.利益冲突C.关系冲突D.结构性冲突选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.在谈判过程中，引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。分值：2得分：0第27题：A谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入（）A.个人理性与集体理性的冲突中B.个人理性与集体非理性的冲突中C.个人非理性与集体理性的冲突中D.个人非理性与集体非理性的冲突中选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-37.谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入个人理性与集体理性的冲突中。分值：2得分：0第28题：D谈判的手段是（）A.竞争B.冲突C.合作D.利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-20.人们进行谈判是为了增加自己的利益。谈判底线的界定、可行的谈判协议的设计、对协议的替代性方案的评估等，都是以利益为界限的。分值：2得分：0第29题：C导致关系冲突的原因是（）A.缺乏信息B.宗教信仰差异C.错误的沟通D.谈判力量的不对等选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。分值：2得分：0第30题：C下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（）A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。分值：2得分：0第31题：D导致谈判中结构性冲突的原因是（）A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.结构性冲突：引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。分值：2得分：0第32题：C创造联合收益的核心是（）A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-56.差异是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心。分值：2得分：0第33题：D能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（）A.谈判者利益B.无形利益C.经济收益D.联合收益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。分值：2得分：0第34题：B将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（）A.共享利益B.联合收益C.预期收益D.预期差异选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。分值：2得分：0第35题：A在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是（）A.过程中的利益B.关系中的利益C.原则中的利益D.结果中的利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-47.过程中的利益—谈判者过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。分值：2得分：0第36题：B与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于()A.联合利益B.共享利益C.公共利益D.统一利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C