如何向客户压货

2020/1/25如何向客户压货邱金宇思路决定出路•与客户打交道，你有压货的任务，客户有挣钱的需求。是放下自己的任务，满足客户的需求，还是拿你的任务乞求客户帮你完成？两种思路，决定了两种不同的结果……向客户压货时的两种两种行为•一:卖政策型----到客户哪里直接把政策和盘托出,上客户选择或者下叉.如果遇到比这更好的厂方时，我们就会输得很惨（妓女也知道若隐若现比脱得精光更对男人有诱惑力）•二:活用公司各种资源，引导客户跟着公司走．案例一•春节前夕，X方便面厂家的赵锋到Y市向李老板压货，以下是他们的谈话实录：•赵锋：李老板，您好！快到春节了，生意不错吧？•李老板：嗯，生意还可以。你们这个月有没有新政策？•赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前15天内，进货20万元以上的，给2%的返利。•李老板：才给2%？力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。•赵锋：那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20万元以上的，你上个月还卖了10多万元呢。案例一•李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而公司的花销也很大。小赵，你要理解我啊。•赵锋：李老板，无论怎样这个月您一定要帮我的忙，快年底了，如果任务完不成70%，连奖金也拿不到，更不用说升职了……•李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊。•赵锋：怎么帮忙，您说？案例一•李老板：这样吧，这个月我销售15万元，你给我申请3%的返利，批下来，我就拼一把，批不下来，我就主抓白酒……•赵锋：李老板，您在为难我啊，3%的返利不好申请啊。•李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。•后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果这个客户“怀恨在心”，竟然在春节旺季卖了不到7万元的货。案例二•无独有偶，在相邻的M市某县市场，一场春节压货的好戏也在上演，不同的是，这次厂家的业务员王军非常“老到”，以下是其“交锋”片段：•王军：嘿，张哥（经销商）您好。春节快到了，气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽。•张经理：是吗？怎么发财？你们厂家有好政策？•王军：好政策？不可能，现在产品都供不应求，每天仅客户打款就近200万元，很多客户都在忙着抢货呢，现在，谁能够抢到货，谁就能挣到钱案例二•张经理：哦？货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？•王军：有啊，您看G县的李老板，一下子就打了30万元，H县客户也分两次打了50万元，看来春节的钱人家是非挣到手不可了。另外，由于公司的运输紧张，即便您现在打款，也要排到一个礼拜之后才能送货了。•张经理：真的吗？那我现在打款呢？如果我多打点款，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱哥们关系一直不错……案例二•王军：如果您现在打款，我会盯着公司尽量提前把货发来；如果一次性打款30万元以上，我可以帮您向公司申请返利1%～1.5%，但难度非常大，因为现在产品供不应求。•张经理：这样吧，我想办法给公司打够50万元，你能不能帮我申请2%的返利，就算你帮哥一个忙，申请下来后，我请你吃饭。案例二•王军：2%的返利？力度太大了吧？打款50万元，就是1万元的返利啊。谁让咱多年交情呢，我试试吧，到这个节骨眼上，这个忙我也不能不帮。•张经理：好，够哥们，就这样定了，我现在就让财务人员打款。•事后，这个张经理仅在春节期间，就销了近90万元的货，打破了该市场的历史最高销售记录同样是压货，结局为何迥异呢？•案例1的赵锋很实在，一下子就向客户抛出了压货政策的底线，把公司的政策展露无遗，在客户贪心无法满足、目标难以达成的情况下，开始乞求客户，结果客户抓住赵锋想拿奖金、盼晋升的“软肋”，提出超出公司承受范围的政策要求，在公司不批复的情况下消极应付厂家，最终导致双输结局同样是压货，结局为何迥异呢？•而案例2中的王军很讲究策略，先是极力渲染节前产品紧俏、配送紧张的气氛，而后表明旺季时政策不好申请，接下来又拿周边市场的案例做“幌子”，诱敌深入，促使客户拉关系、请求他帮助申请政策。他答应“帮忙”，但拿出来的力度（1%～1.5%）低于公司压货政策（2%）。后来，客户“讨价还价”要求2%，并答应打款50万元，而王军见好就收，从而达成了压货的目的，并且还落了个“够哥们”、“义气”的好口碑，真可谓“名利双收”同样是压货，结局为何迥异呢？•比较一下，他们之间压货的最大差异就是技巧与策略。案例1是典型的乞求客户型，即业务员为了晋升、拿奖金，乞求客户压货，但乞求的结果是，助长了客户的不良习气，导致其借机提出一些不合理的要求，致使业务员左右为难，而客户目标一旦没有达到，便开始“破罐子破摔”——转而主销利润大的其他产品，最终导致市场“旺季不旺销”。同样是压货，结局为何迥异呢？•案例2却是一次成功的压货，主人公王军为了“请君入瓮”，故意扮演了一个“救世主”的角色，不断地卖关子，从产品的热销到供应链条的紧张，从政策难以申请到打款达一定数额可以帮其尝试等，一直都是王军占据主动，一直都是客户跟着他的思路走，最后，王军水到渠成地完成了压货重任。活用政策的三个关键点•1.树立“救”的压货理念。“求”与“救”是两个完全不同的概念。“求”是什么，是乞求，是“讨要”，在本质上是一种“索取”。而“救”呢，是“解救”，是“拯救”，在本质上是一种“奉献”。以逐利为本性的经销商喜欢的是业务员对他的“奉献”，而不是变相地向他“索取”。活用政策的三个关键点•压货本身，就是帮助客户在政策许可范围内多挣钱，就是帮助客户在旺季来临时不致断货，就是帮助客户利用旺季扩大自己的网络与实力，提高自己的知名度与信誉度，就是帮助客户壮大自己的生意圈子，因此，压货是一种正当而有利的帮助客户的行为，是一种操作上的“救助”。业务人员只有具备了这样的压货理念，在真正压货时，才会底气十足，才会运筹帷幄，从而实现成人达己的最终目的。活用政策的三个关键点•2.实现顾问式销售。压货有方法，攻心有技巧。从“乞求”式压货到“拯救”式压货，需要实现真正意义上的顾问式销售，需要业务人员能够充分把握营销4P，知道该给客户压什么样的货、产品价格如何定、通路策略是什么、促销怎么设定等；此外，要深入探究营销4C，知道该向哪个客户压货、客户面对压货时存在什么心理、客户为了实现目标愿意付出什么样的相应成本、如何给客户提供更多的便利性、如何根据客户的需要与客户策略性地深度沟通等活用政策的三个关键点•也就是说，要实现从“求”到“救”的转变，你就要名副其实地成为客户的销售顾问、成为客户的生意参谋，能够给客户策划出一整套的操作方案让产品畅销，使客户没有后顾之忧，没有思想压力，从而更好地配合业务代表压货，轻轻松松挣钱。活用政策的三个关键点•３.加强决不轻易低头的信念。业务人员压货从“求”到“救”，是“强势营销”的一种体现。但这种操作方式最忌虎头蛇尾，最怕业务人员“外强中干”，经不起经销商的“软硬兼施”，乖乖就范，最后跳进自己亲手挖掘的“陷阱”里总结•从“乞求”到“拯救”，是一种“心”的改变，更是一种质的飞跃。业务人员必须研究客户的心理需求，与客户打一场真正的“心理战”，对客户实施“攻心”战术；必须明晰自己的角色定位，把自己看做帮助客户挣钱的“救世主”和顾问，才能在压货的市场实践中掌握主动、纵横捭阖、出奇制胜，才能使压货不再那么困难、不再那么低下、不再那么让人匪夷所思和备受煎熬。■•谢谢大家本次课程就此结束！！活用政策的三个关键点•因此，业务人员要想做一个真正刚强的“压货高手”，就必须在树立“救”的理念、学会顾问式压货的同时，在信念上“强壮”起来，永远都不要轻易在经销商面前低头，即使在某些方面有所妥协，那也是一种“以退为进”的策略。业务人员只有信念坚定了，厂家的权威形象才有可能树立，经销商也才能在与有策略、有思路的厂家打交道的过程中，获得盈利方面的提升和保障。