如何提高毛利培训课件

如何提高商场毛利超市经营中的新利润增长点目录1、日常数据分析及常用公式2、毛利的概念3、影响毛利的因素4、卖场经营品项如何提高毛利销售指标作用与目的跟进措施1．总销售额*了解生意走势*为员工订立目标*比较各品牌销售情况*每天定期跟进*每周总结、调整促销及推广活动*激励员工、鼓励员工冲上更高销售额*比较各柜组情况*评估柜组主管、员工及货品的组合2.分类销售额*了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及销售时做出判断*了解该店/该区消费者取向*比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性*重新编写下一次的订货组合*针对销售低的种类加强促销*增加滞销种类的展示机会，加强配搭3.售磬率销售数量/期初库存数量*提高产品在指定期间内售出的比例*检讨前季（期）订货的准确性，比较投入产出，调整投资比例*对单款、小类、大类分别了解*售磬率过高时需及时补货、调货*售磬率过低时需予以关注，如果是真正滞销，那么需要尽快解决存货；如果是存货数量过少，那么需要及时补货4.库销比【（期初库存吊牌额+期末库存吊牌额）/2】/本期销售吊牌额*将存货和销售能力进行对比，反应库存量是否合理*评价货品的销售能力和库存数量的匹配程度*库销比较大的货品，成为滞销货的危险性偏高，如果此时库存数量也偏大，且上市天数较大，就需要提前对货品进行处理5.坪效每天每平方米销售额*分析店铺面积的生产力*确认店内存货数量与销售的对比*深入了解店铺销售真实情况*确认店铺生产力从而调整策略，是否需要增大店面？店内存货是否足够？员工技巧如何？陈列是否不当？种类是否太少？配套是否不齐？销售指标作用与目的跟进措施6.人效每天每人销售额*检讨员工产品知识及销售技巧*检讨员工与货品匹配*检讨员工排班合理性*实地教练员工提高产品知识与销售技巧*重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域*每班次均安排销售能力强的员工7.连带率销售件数/交易次数*了解货品搭配销售情况*掌握客人的消费心理*了解员工附加销售技巧和搭配技巧*低于1.3时为过低，应立即提升员工的附加销售能力*检查陈列是否与货品搭配相符*最后更换货品位置，令相互可搭配产品放在邻近位置*检讨促销政策，鼓励多买8.客单价销售额/交易次数*寻找消费者承受能力的范围*比较货品与客人能力是否相符以平均单价作为货品价位的参考数，作为定价的参考依据*增加以平均单价为主的产品数量*将高于平均单价的产品特殊陈列*以低于平均单价的产品吸引实用型顾客9.平均单价销售额/销售件数*寻找顾客的消费能力*检讨员工的消费技巧*增加以平均单价为主的产品数量*将高于平均单价的产品特殊陈列*提高员工销售中高价货品的能力10.货品流失率流失数量/当时总进货量*了解流失率是否处于正常水平*减少货品流失*防范意识是否有待加强*防盗设备是否正常运转*员工内部管理流程是否存在漏洞*店铺内部防止失货的技巧与方法培训2020/1/25日常数据分析1、销售指标分析：主要分析本月销售情况、本月销售指标完成情况、与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比销售趋势、实际销售与计划的差距。2、销售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利额情况，与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比毛利状况，以及是否在商品毛利方面存在不足。3、营运可控费用分析：主要是本月各项费用明细分析、与去年同期对比情况，有无节约控制成本费用。这里的各项费用是指：员工成本、能耗、物料及办公用品费用、维修费用、存货损耗、日常营运费用（包括电话费、交通费、垃圾费等），通过这组数据的分析可以清楚的知道门店营运可控费用的列支，是否有同比异常的费用发生、有无可以节约的费用空间。定期进行科学的数据分析，是门店负责人掌握门店经营方向的重要手段。门店经营指标数据分析：4、坪效：主要是本月坪效情况、与去年同期对比。“日均坪效”是指“日均单位面积销售额”，即：日均销售金额÷门店营业面积。5、人均劳效：主要是本月人均劳效情况、与去年同期对比。“本月人均劳效”计算方法：本月销售金额/本月工资人数。6、盘点损耗率分析：主要是门店盘点结果简要分析，通过分析及时发现门店在商品进、销、存各个环节存在的问题。7、门店商品库存分析：主要是本月平均商品库存、周转天数，与去年同期对比分析。通过该组数据的分析可以看出门店库存是否出现异常，特别是否存在库存积压现象。2020/1/25数据分析常用公式销售额=成本+毛利额（财务）销售额=客单数*客单价（分析）毛利额=销售额-成本-费用（财务）毛利额=销售额*毛利率（分析）毛利率=（售价-进价）/售价*100%毛利率=毛利额/销售额月平销=月销售额/面积月平效=月毛利额/面积客单价=总营业额/总来客数（得出平均每人购买金额）客单数=某段时间的销售总数量/某时间销售单据数年库存周转次数=年销售成本金额/年平均库存本金额*12存销比=月末库存/月总销售（按月）库存天数=平均库存成本/月销售成本*30天年库存周转次数=年销售成本金额/年平均库存本金额*12商品动销率=（动销品种数÷仓库总品种数）*100%库销比=[（期初库存吊牌额+期末库存吊牌额）/2]/本期销售吊牌额。把毛利率作为经营的挑战目标1（头脑）=毛利（全身）=营业收入（手/脚）=经营（身上的血液）=营业利润1.营业利润如同人体的血液，必不可少。2.经营相当于手和脚，毛利相当于头部，因此非常重要。3.营业收入相当于身体的全部，保持健康的身体等于确保了营业收入。一句话要点：店长对经营态度和方法决定了毛利店长名言：作为店长，所有自身活动的结果代表营业利润。营运如何提升毛利：提升销售：控制库存（订货、收退调货、盘点）防损防盗——散台称重问题，注意内盗，收银扫描每个好的店长最少一周有2个中午站在收银台观察，尤其是夏天，因为夏天是损失率最高的时段（市调、偷价签、偷拍、最好时间）毛利的基本概念毛利的定义：毛利是指商品与售价之间的差额，它是商场赢利的直接来源。进价：购买商品的价格折扣：厂商给予特别的优惠毛利额：在进价上增加的金额增值税=未税价格*1.172020/1/251.订货2.定价3.损耗4.最优的库存5.促销6.大甩卖影响毛利的因素影响毛利因素解析——期初库存分析费用分析表你能够做：-《检查你的进货清单》-（你的子部门的库存》-分析你可以用的工具：-《清货清单》-《库存分析表》2020/1/25你能够做：检查你的促销活动检查你的市调报告是否忘了提高你比竞争对手低的价格检查负毛利表与采购一起研究解决你的进价升高了，但没有提高售价检查退货检查季节性促销的预估目标你可以使用的工具：进货清单控制订单金额（非常重要）市调报告端架，堆头的重要性，一个商品不准超过14天陈列于端架，堆头可以长期卖给供应商，但不是一个单品估促销品，14天以后必须更换，是行业规则影响毛利因素解析——本期进货成本2020/1/25影响毛利因素解析——本期销售额你能够做：你必须检查促销所占的市场分额以及堆头的营业额一个糟糕的端架会使你不能够获得好的营业额和毛利一个糟糕的堆头会阻止你卖出好的商品检讨你的不足：检查你的排面足够20/80商品新商品被很好的陈列者根据采购中心和消费者的需要是否你有了所有商品收银台前的商品放食品70%，放非食品30%，但收银台前放置的60%食品，40%非食多做变化，销售额会提升。2020/1/25影响毛利因素解析——期末库存成本你能够做：盘损率是否过高盘点是否真实准确盘点结果的分析检讨你的不足：平时对损耗的控制对盘点的组织和管控2020/1/25影响毛利因素解析——促销费用你能够做：检查促销计划书1堆头=1周1堆头=1价格1堆头=1商品从采购拿到促销费金额，并且与你应该得到的进行比较，你必须知道你所有商品的促销费，以及你整个部门的总促销额更换端架计划，得到更多端架促销费，你可以使用的工具促销计划书影响毛利因素解析——年度返利你能够做：知道哪个供应商所付的年度返利多记录分析询问返点情况不断修改你的销售排面，卖你想卖，能卖的商品1.生鲜是卖场不可忽视的一部分，生鲜经营的好坏直接影响卖场的生意走向，同时生鲜也是卖场利润最薄弱的一环，因此生鲜的毛利占比多少直接关系到卖场的整体利润，卖场生鲜毛利率6%—8%2.食品是卖场销售重头戏，直接和卖场销售额挂钩，卖场食品毛利率：13%3.非食品是提高卖场利润点的关键，也是增加卖场利润的重要一环，卖场非食品毛利率：21%4.在经营过程中我们要以这个目标为参照（结合目前本门店的实际），要努力达到而且必须达到这个目标！滦县超市一托二的结构，让部分客群停留一楼，只有改变商品结构组合，将客群吸引二楼，才能发挥非食品毛利贡献度。卖场经营品项毛利占比1.我们在卖场所做的一切工作都是以销售为主，没有销售就没有业绩。2.我们很明显的可以算出一本帐，卖场一天销售多少直接影响到我们的毛利，一天销售二万和五万毛利完全是两个概念。3.如何提高销售，这就是我们大家要思考的问题。一、扩大销售，提高毛利1.损耗对于每个卖场都无时无刻的存在，开门到关门只要有人和物的流动就会出现这样和那样的损耗。2.损耗的控制对于卖场的员工和管理人员而言都要引起重视，我觉得最主要的就是每个人都要有主人翁意识。3.卖场损耗的多少直接影响到每个部门的毛利，特别是生鲜蔬菜和水果。二、控制损耗，提升毛利1.什么时候会产生负毛利、零毛利商品?A、换季洗货；B、做特价促销；C、滞销商品处理；D、电脑操作数据出现失误。2.怎么控制？A、控制进货量，关注敏感商品的销售情况；B、提高商品周转率；C、进行多元化促销，时常改变促销形式（买赠、捆绑、现场刮奖、减少降价促销）D、卖场管理人员要时常关注商品销售数据，对于出现负毛利的商品要查找原因。三、负毛利、零毛利商品的控制1.自采商品价格的控制，价格带的确立，商品采集上货之前价格的制定要严格按照公司制定的价格带，毛利率去制定每个商品的价格。2.代销商品业务部门要严格把关，新品进场之前调查商品的价格底限，了解同行商品的价格，在卖价严格控制的情况下进价尽量的拉低，以此来提升卖场的毛利。四、新品进场价格的控制1.我们卖场是20%的产品做80%的销售，因此在价格上顾客关注度高的、卖场竞争力的就是这20%的产品，所以在价格上面给顾客的感觉就是我们这些产品一定要低价，就是要物超所值，性价比绝对要高；2.那么另外的80%的产品呢？我们可以在顾客的盲点区适当提高它们的价格，这绝对是可行的，这是我们最容易达到的而且很快就可以见到效果的提升卖场整体毛利的方法。五、提升二、三线品牌的基本毛利率1.特价促销期间快讯商品的价格一定要及时的跟进，特别是负毛利商品，快讯期结束要及时的恢复价格，因为特价商品的让利一般都是供应商提供。2.特价期间及时掌握商品的库存状态，绝对不能出现负库存。3.特价结束时对于快消品和敏感商品我们可以根据门店的平时销售情况及时向供应商订货，扩大进价与卖价之间的差异，提升毛利。六、促销期间严把商品价格和数量关1.特价商品时间上的控制——不管销售好坏，不管销售的时间长短，我们对特价商品不闻不问，那就是浪费公司资源，浪费公司的运营成本。2.特价商品选取品项上我们要慎重，如果无效果的达不到一定销量的我们坚决不做，销售和平时一样为什么要做特价？反而影响卖场毛利。七、卖场特价商品的控制商品无销售就是对卖场资源的严重浪费1.现在对于和同类门店的竞争，我们都是大打价格战，最终结果是直接导致门店的利润下降，如何避开这种恶性的竞争呢，我想我们都无法避免，只有在我们日常操作的时候，尽量的错开与同类门店的竞争品项。2.差异化经营并不是说我们就不能和同类门店卖同样的产品了，差异化经营包括我们的竞争产品，竞争时间……还有我们的服务。八、与竞争门店进行差异化经营1.每次我们市调，只要看到竞争门店商品的价格比我们低，我们从不考虑也不分析原因就直接把门店商品的价格调低了，可为什么有时候价格下降了却没有达到我们预期的效果呢？2.其实我们要去分析消费者的心理状态，在消费者心里其它他们对于我们的商品并不是什么价格都能记住的，他能把握的也只是某个品牌的某个品类的某个单品而已，所以市调回来的价格就要我们的店长